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「現在做實體店真的很困難,除了疫情之外,消費者也不一定馬上都要拿到貨,寧可延後消費」知名旅行箱、包款連鎖通路《BAG TO YOU百達遊》總經理何國維點出現在疫情的困難之處。

隨著新冠肺炎(COVID-19,又名武漢肺炎)台灣病例破百,消費者越來越不敢上街,但企業還是要持續經營,何國維已經著手規劃下一步:「往好的方便想,疫情結束後會迎來消費爆發,要及早做好準備!

超過 100 個直營櫃點  百達遊如何防疫突圍?

疫情衝擊人潮,《百達遊》面臨兩大挑戰:

  • 商場人潮減少,100 家直營店業績受到挑戰
  • 行李箱、包包的消費者考慮週期長,回購周期也長

雖然短期遇到逆風,但何國維依然胸有成竹,因為他早已跟上「實體電商」數位轉型趨勢,自己經營流量、會員,達到線上線下 OMO 虛實融合。

「實體電商」這個名詞首度由全聯提出,掀起 2020 台灣零售大變革:

  • 金流通:消費者可透過 APP、行動支付,線上線下輕鬆買
  • 物流通:消費者可選擇門市取貨,帶動實體店面的人流
  • 數據通:打通門市與電商的會員數據,消費者可以隨時查詢、領貨

「實體電商」兼顧了實體門市的高轉換率、線上的高曝光量,打破時間、空間和人潮的限制,消費者在哪,你的品牌就跟到哪!

《百達遊》運用門市、購物官網、APP 推動「實體電商數位轉型」後,最大程度降低了疫情衝擊。何國維也透露他如何在疫情衝擊下,持續經營品牌:

百達遊品牌/門市業績防疫三箭

  1. 累積會員資產門市客人導為線上
  2. 會員升級門市購物體驗提升品牌力
  3. 維持廣告投放預備疫情後消費爆發
百達遊 Bag to You

圖一:百達遊 Bag to You 官網

一、累積會員資產:門市客人導為線上會員

何國維指出:「會員數數大就是美,轉換率變動幅度不大,因此會員數要多,業績才會衝高」,而會員經營是「實體電商」的核心,讓會員在線上、線下都能和品牌互動,抓住心佔率更抓住回購!

尤其疫情開始後,實體店客人得來不易,何國維特別要求業務和店員要加強實體客人加入線上會員會員加入的比例一定要拉高

讓顧客加入會員、持續回購的誘因:

  • 首下載 APP 、填寫會員資料送購物金
  • 會員生日禮、升等禮
  • 紅利積點,點數換購物金
  • 客人可透過 APP 確認商品保固期

曾經,我同事很擔心我要把門市收掉。我跟業務和店員說,不用擔心,你們的定位是無可取代的。老闆要讓第一線員工了解:經營會員、經營線上業績未來有什麼好處。

何國維發現,這一年來,認同公司想法,大力推廣會員加入的門市,業績也做得更好。而且不乏消費者下載 APP 後,仍然到實體門市體驗和回購。而且 APP 消費佔舊客回購 50-60%,等同於「會導購的會員卡」

百達遊 會員經營

圖二:百達遊 Bag to You 使用 91APP 系統做會員經營

二、升級門市購物體驗:提升品牌力

百達遊 鋼彈聯名包

圖三:百達遊 Bag to You 鋼彈連名箱包款成效優異

「我們有 8 成的會員來自線下門市」推動數位轉型的同時,實體店也不容馬虎。《百達遊》今年進駐三創生活園區 3 樓,從裝潢、陳列、設計質感都特別升級。

《百達遊》在三創的新櫃登場活動,有鋼彈40週年聯名限量抱枕、Hello Kitty、史努比聯名包款。實體店的定位不只拚業績,更是品牌力的展現。消費者在實體店有了好印象,加入會員、回購的意願也會更高。

三、維持廣告投放  預備疫情後消費爆發

何國維對於廣告投放、行銷漏斗頗有心得。即使疫情衝擊,他也維持一定的數位廣告預算,甚至不排除放大預算投放,不僅打知名度、衝線上銷售,也要為疫情之後的消費爆發作鋪底

上半年的兒童節、母親節、年中慶,《百達遊》線上線下活動依然不缺席。而且搭配 91APP 後台蒐集的銷售數據,可針對龐大會員進行精準分群,圈選不同消費行為、購物喜好的會員投放再行銷廣告、類似受眾廣告,轉換率的效果更好。

百達遊 廣告

圖四:百達遊 Bag to You 廣告多元化

數位轉型  是現在進行式

和何老闆訪談的過程中,筆者發現他是個很有遠見的經營者。他一年多前勇敢踏入實體電商數位轉型,而且一旦決定後就徹底執行,而且從選品、門市體驗、廣告投放,每個環節都不馬虎。

隨著消費習慣改變,以及疫情衝擊商圈,越來越多老闆開始重視實體門市數位轉型的需求。91APP 提供店家數位轉型計畫,歡迎店家老闆們直接聯繫詢問 💪

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