Sorry, this content is only available in 繁體中文. For the sake of viewer convenience, the content is shown below in the alternative language. You may click the link to switch the active language.

賺錢的電商,與賠錢的電商,差別在哪裡?

在電商的世界,每一筆流量幾乎都要錢。投廣告、請網紅業配,動輒幾十萬,花錢把客人導到官網,如果只有少少的人下單,真的很煎熬!

撇除品牌力、成本結構等因素,「轉換率」高低,是一家網路品牌賺錢或賠錢的重要因素之一(當然,客單價與回購率也很重要)。

接下來,我們會拆解影響轉換率的不同因素,幫助你瞭解如何在有限的行銷預算內,優化銷售成效:

轉換率怎麼算?

轉換率(conversion rate)的公式 = 轉換目標 ÷ 訪客人數 * 100。單位是百分比(%)

根據不同的行銷目的,品牌屬性,轉換率的算法也會不一樣。例如:

  • 電商轉換率(%):完成購買人數 ÷ 訪客人數 * 100
  • 廣告轉換率(%):轉換目標 ÷ 從該廣告進站的訪客人數 * 100
  • 購物車轉換率(%):加入購物車人數 ÷ 訪客人數 * 100

新品牌剛上線,因為沒有知名度,建議先觀察「購物車轉換率」,觀察你的官網設計、商品是否讓新客人有興趣加購物車,並適時調整行銷訊息優化。

接下來,建議要觀察「電商轉換率」,觀察你的品牌操作是否讓訪客願意完成購買。

轉換率多少算高?電商轉換率應該要多少?

電商轉換率多少算高?這裡分享一些 91APP 合作商家的數據:

有「長期」經營會員的電商品牌,轉換率顯著較高。例如我們合作的一家礦物彩妝品牌瑞秋懷恩,從 0 成長到月業績超過百萬。這家品牌的客單價較高,通常超過 2000。會員有兩萬人,官網轉換率 1.82%,APP 轉換率 5.95%,相當優異。

我們另外也有內睡衣客戶的官網轉換率接近 3%,APP 轉換率約 6% 左右。這個品牌也是長期經營熟客會員,會員忠誠度高。

綜合我們的經驗,可以歸納出以下數據:

  1. 一般電商「官網」的轉換率,可以抓 1-3% 為優化目標(實際情況會依產業、商品單價、購買週期有所不同。因為官網持續投放廣告,導流大量新客,而新客通常不會第一次進站就購買,會來回比價考慮。)
  2. 官網導新客、APP 養熟客,持續經營熟客黏著度,APP 轉換率可以 5% 為優化目標
  3. 若你的品牌沒有APP,建議要試著經營至少一個「高轉換率的」轉換管道,例如 LINE、臉書社團、VIP 隱形賣場…,可以大幅省下行銷成本
  4. 購物大檔期,轉換率會飆高。例如今年雙 11, APP 平均轉換率就衝高到 7.7%(歡迎參考 APP 旗艦方案。)

其他影響轉換率的因素

  • 廣告素材、文案的是否吸引人、廣告受眾的精準度
  • 網站動線、商品分類是否清楚
  • 商品說明頁的產品資訊是否完整,能幫助客人快速選購
  • 結帳動線是否順暢
  • 免運門檻太高,會阻礙購買

由上面的數據可見,品牌長遠的競爭力,來自「會員熟客」。會員轉換率高、消費金額高,能為品牌帶來穩固的業績基本盤

以下分享「會員名單精準行銷」密技,幫助你減少行銷成本、拉高品牌轉換率。

(如何從零累積會員?可參考 4 招會員制度心法,打造品牌鐵粉經濟

轉換率最大化:會員名單精準行銷

為什麼想提高轉換率,需要名單精準行銷?首先我們來看電商獲利方程式:

流量 × 轉換率 × 客單價=業績

如果你花錢導了大量【流量】,例如發了幾萬封簡訊、幾萬元廣告,轉換率和客單價都不高,業績和利潤都不會好。

因此你應該從「大量導流」,改為加強溝通【有機會購買】的客人,才能拉高轉換率

有機會購買的流量 × 更高的轉換率 × 客單價=「利潤更高」的業績

【有機會購買的流量】可用名單圈選,圈出活躍會員,客單價則需要平日的熟客經營,讓客人放心在你的店買更多。

我們發現,往往針對 20%的重要客人加強溝通,卻可以得到將近80%的活動業績。光是行銷成本,就節省了80%,投資報酬率放大了5倍!

在下圖的某家品牌會員活化案例,針對活躍會員四次溝通,提升會員黏著度,活躍會員轉換率成長高達 136%,所有客人的轉換率更成長近 30%

精準會員溝通,帶來電商轉換率成長

問題是,如何找到【有機會購買的客人】呢?以下教你兩步驟:

  1. 名單圈選:篩選出特定瀏覽、購物車、購買行為的客人
  2. 精準溝通:針對篩選出的名單,精準推播商品資訊(APP、EDM、簡訊…等)
  3. 名單成效報表:觀察名單轉換率、訂單數、消費金額、平均客單價、門市消費…等銷售成效
  1. 名單圈選

在 91APP 後台,店家可以用「名單圈選」功能,圈選出會員等級、消費金額、消費次數、消費門市、瀏覽過的商品、放入購物車的商品、使用過的優惠券…等超過 30 幾種特徵的會員,可疊加、可互斥。

名單成效報表 - 圈選細項
91APP 的名單圈選功能,幫助電商品牌精準行銷

實際應用範例如下:

行銷目的 名單圈選範例
鼓勵低忠誠度客人,促進首購 180 天內有【瀏覽】過官網/APP

+ 有將商品【加入購物車】

+【購物次數】為 0

→ 發送會員優惠通知

針對熟客的商品偏好,推薦類似新品 曾經【瀏覽】洋裝相關商品

+ 曾經將洋裝【加入購物車】

→ 推播洋裝新品通知(也可以用廣告、EDM、簡訊)

導引特定門市消費

(限門市尊爵方案以上的店家)

曾在中山店【購買】過帆布鞋系列商品

+ 曾【使用過門市優惠券】

+ 【客單價】超過 2000 元

– 排除男性客人

→ 推播中山店門市活動

給 VIP 會員專屬優惠 選出 VIP 【最高等級會員】

+ 【半年內消費金額】大於 5000 元

→ 導引到隱藏賣場,搶購限量優惠品

注意到了嗎?與其把「洋裝新品上架」的消息發送給所有客人,不如只發送給對洋裝有興趣、最近有和品牌互動過的客人,他們更有機會消費,轉換率更高,品牌能省下大筆簡訊、廣告費。

另外,以上名單圈選出來後,也可以「匯出名單」,用來投放臉書、Google 廣告。這種精準的名單,廣告轉換率會比亂槍打鳥更好。

圈選完、發送通知之後,可以使用【名單成效報表】,觀察這些名單的轉換、購買成效。

2. 名單成效報表

在 91APP 後台的名單成效報表,你只要選擇想觀察的名單、時間、資料欄位,就可以觀察各名單的轉換率、購買人數、平均客單價、業績、門市銷售…等成效指標,了解「什麼樣的客人最愛買」。

不僅如此,還可以觀察名單的每日、每周銷售趨勢圖表。真的非常方便!

名單成效報表,檢視轉換率成效

結語:與客人建立長遠的關係 轉換率才能倒吃甘蔗

在流量越來越貴的現今,品牌經營也往客製化、精準化邁進。活用數據分析,精準找到喜愛你的客人,好好照顧他們,他們會陪伴你的品牌成長茁壯。

91APP 很期待能和你一起建立熱賣的網路品牌,我們平均每周至少誕生一家百萬商店,也有越來越多國際品牌、門市品牌加入我們 OMO 虛實融合數位轉型的行列!

新的一年,想快速啟動品牌升級嗎?歡迎預約電商顧問諮詢

【免費了解 · 專人聯繫】

諮詢網路開店、門市數位轉型