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【跨境電商全攻略】看懂如何跨境東南亞、香港市場!銷售通路、金流物流、行銷方式完整解析

跨境電商趨勢來襲,品牌主想進軍海外、創造新一波業績成長,該如何開始?

面對陌生市場一定有許多疑問,91APP 已協助多家台灣品牌賣到港澳星馬,我們將在本文為你完整解析跨境電商所需考量的面向:從跨境電商國家選擇、市場潛力、銷售通路,及跨境行銷方式,帶你開啟跨境電商的第一步!

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跨境電子商務/跨境電商是什麼?

跨境電子商務,指的是買方與賣方在不同國家,透過網路電商平台或自營官網,進行交易、支付,並通過跨境物流運輸商品的一種國際商業活動。

簡單來說,跨境電商就是企業不必到海外設點,就可以直接在台灣,把商品賣到其他國家!

除了獲得海外業績,當品牌透過跨境電商打開知名度之後,有機會獲得更多當地通路、代理商的合作邀約,加速落地深耕市場。

跨境電商 海外市場選擇

跨境電商市場怎麼選?

台灣品牌想成功進軍海外市場,該如何開始?有哪些注意事項?以下為三大考量要點:

  • 目標市場:選擇跨境銷售的國家(考量消費力、網路滲透率、政策法規等要素)
  • 銷售通路:選擇自營官網,還是電商平台販售產品
  • 行銷方式:選擇適合當地文化的跨境行銷方式,開始打開知名度
  • 營運支援:金流、物流、客服(若針對港澳星馬華人市場,中文客服即可)

以下將分別剖析:如何選擇跨境電商的「目標市場」「銷售通路」、「行銷方式」以及「金流物流」,幫助想要走向海外的台灣品牌,做出更精準的策略布局!

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(歐可茶葉用 91APP 跨境電商功能,將茶飲、沖泡式珍珠奶茶賣到歐美、東亞、中東。點此看他的祕訣。)

跨境電商市場  如何選擇第一個跨境的國家?

想到跨境電商,很多人第一會想到馬來西亞、東南亞,但其實香港澳門電商市場更容易進入。91APP 許多台灣品牌做跨境電商,都是在香港賺第一桶金,因為香港和台灣語言及文化相近、物流運費成本低,是台灣品牌做跨境電商的首選。而且因疫情影響,過去倚賴實體銷售的香港,電商銷售大幅提升。

想前進東亞、東南亞開啟跨境電商業務,香港、新加坡、馬來西亞,是許多品牌的前三名。以下分別介紹各國/地區市場特色及優勢:

香港、東南亞主要跨境電商市場比較

(手機版讀者可以左右滑動瀏覽完整表格)

國家/地區 香港 馬來西亞 新加坡
華人人口 680 萬 670 萬 300 萬
網路滲透率 89% 80% 87%
人均年收入(單位:美元) $50,840 $11,200 $59,590
2018 年電商總營收(美元) $44 億 $31 億 $41 億
2018 年電商營收年成長率 11% 31% 35%

香港跨境電商-消費力強、客單價高、運費便宜

香港跨境電商

香港華人人口有 680 萬,通繁體中文、收入高、消費力強,然而過往倚賴實體店消費。直到肺炎疫情來襲,巨量消費轉到線上,許多品牌才開始嘗試轉進電商。因此,香港的電商市場為新藍海成長潛力大。

香港電商的優勢整理

    1. 消費力高、客單價高:香港物價高,台灣商品相比之下價廉物美。有聽過老闆分享,香港客人愛團購、湊優惠,一台購物車竟然可高達 80-90 樣商品,客單價常超過 4000 元!
    2. 藍海電商市場,具成長潛力:香港大量消費轉到線上,但許多當地品牌尚未熟悉電商操作,熟悉電商操作的台灣品牌有競爭優勢
    3. 跨境物流運費低廉:香港跨境物流運費比馬來西亞便宜,以順豐速運為例,1公斤包裹從台北送到灣仔區要台幣 105 元,送到馬來西亞最低也要 388 元(以官網運費為準)
    4. 配送快:以順豐速運為例,可以今天台灣出貨、明天送到香港
    5. 文化和喜好與台灣相近:而且許多香港人來過台灣旅遊,有親切感

香港人的購物習慣,除了少數奢侈品或領導品牌願意原價購買外,對於其他品牌,喜歡「比價、再比價」。因此設計免運、促銷、團購活動,讓香港消費者覺得「買的划算」是關鍵。

也來看看:【香港跨境電商】解析香港電商市場 4 大 QA

如何在香港賺到跨境第一桶金?請看老闆不藏私分享!台灣跨境電商品牌對談

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馬來西亞-正值爆發成長期的電商市場

馬來西亞跨境電商

馬來西亞跨境電商的優勢整理:

  1. 消費力高:馬來西亞人口數 3000 萬,人均年收入 1.1 萬美金,在東南亞消費力排行第二
  2. 熟悉台灣文化:華裔公民約有 670 萬人,熟悉台灣文化,很多人會看台灣電視劇、綜藝節目
  3. 數位經濟成長、網購、金流、物流服務持續進步
  4. 政府積極支持電商

近年來馬來西亞經濟起飛、正值人口紅利及網路族群興起,帶動電商的爆發性成長,電商營收成長率以每年 20% 以上的驚人速度增長。

不僅如此,馬來西亞政府更是積極推動電商發展政策。2016 年馬來西亞數位發展局擬訂了「國家電子商務策略路線圖」(National E-Commerce Strategic Roadmap),包含:增加電子商務商家、鼓勵企業電子採購、消除非關稅障礙等,目標為 2020年,電子商務成長率由 10.8% 提升至 20.8%

(延伸閱讀:【馬來西亞跨境電商】如何打開市場?解析馬來西亞電商行銷手法、市場潛力

新加坡跨境電商-跨境購物風氣盛行、體系成熟的電商市場

新加坡跨境電商-跨境購物風氣盛行、體系成熟的電商市場

新加坡是東南亞地區發展基礎最穩固的電子商務市場,被世界銀行列為全世界第二最容易做生意的國家,位處亞太物流樞紐、國際化程度高。

新加坡跨境電商優勢整理:

  1. 人均收入亞洲最高
  2. 網購非常盛行,PwC 調查顯示,38% 的新加坡人每月至少透過手機購買產品一次
  3. 完善的基礎建設:金流、物流、法規等

由於新加坡多數產品仰賴進口,新加坡消費者對外來產品接受度高,高達 60% 的線上購物來自跨境電子商務。網路滲透率、電子支付、物流服務皆相當成熟。

新加坡人是網購的愛好者,愛買旅遊住宿、電子產品、美妝時尚商品,但期望也高,會要求購物介面和體驗流暢,以及完善的售後服務。 

跨境品牌官網 跨境電商平台 如何選擇?

跨境電商通路:選擇第三方電商平台還是品牌官網?

鎖定市場後,下一步決定如何把商品賣到海外市場以下將依續介紹:

  • 品牌官網 vs. 第三方電商平台優劣勢比較
  • 香港、東南亞各國常用的金流、物流方式
  • 東南亞、香港電商行銷方式解析

跨境電商品牌官網 vs. 第三方電商平台優劣勢比較

進軍海外市場,該選擇品牌官網,還是第三方電商平台?下表進行兩者的優劣勢比較:

(手機版讀者可以左右滑動瀏覽完整表格)

銷售通路 品牌官網(例如 91APP 跨境電商功能 第三方電商平台
品牌形象 優勢  可自由設計官網、展現品牌質感和形象 版型單一,不易建立品牌獨特性
顧客忠誠度 優勢  企業主可完整掌握會員資料,培養忠誠熟客 消費者習於比價,且無法取得客戶購物行為資料,難以培養熟客
行銷活動 優勢  品牌可自主舉辦多元行銷活動,如限時免運 行銷活動是電商平台說了算
掌握消費行為 優勢  企業主可從品牌官網後台直接收集客戶行為數據,幫助制定商業決策 平台提供的客戶數據不夠完整,難以獲得使用者洞察的機會
知名度與流量 品牌需投放廣告、SEO、社群行銷等方式打開知名度 優勢  平台流量大,品牌有機會能藉勢獲得曝光
營運流程與服務 企業主需自行負責金物流、客服等 優勢  許多平台提供整合式服務,如倉儲、金物流
通路經營費用 成交抽成 0% ~ 5.5%;月費 0 ~ 4000 台幣不等,取決於自建網站或採用開店平台 成交抽成 1% ~ 12%;月費 0 ~ 1000 台幣不等,其他可能還有 帳務處理費、增值稅、入倉運費、關稅等支出

藉由上表可得知,不論是品牌官網、第三方電商平台,在跨境電商通路上各具優勢。品牌官網和第三方電商平台其實有互補的作用,2020台灣企業跨境關鍵報告2.0》即指出,大多即將或已經經營跨境的企業,選擇使用第三方電商平台和品牌官網彼此相輔相成。

然而隨著企業在跨境電商的營運越趨成熟,開始深耕市場,品牌官網的重要性將有所增加,企業主會更傾向投資品牌官網,藉由建立客戶忠誠度、品牌溢價,站穩市場地位。

跨境電商金流選擇

東南亞、香港消費者會用那些金流付款?

新加坡和馬來西亞以信用卡、金融卡、網銀付款為主。卡片支付在新加坡相當盛行,有 68% 消費者會使用信用卡及金融卡付款。至於馬來西亞則以網銀付款為主,佔比 46%,卡片支付次之,佔 29%。

香港電商則是信用卡支付、行動支付 PayMe 較普遍。信用卡是香港網購最主要的支付方式,佔比超過 5 成。第二熱門的是 PayMe 行動支付,佔比約 3 成。因此若網購金流開放信用卡支付、PayMe,可以涵蓋超過 8 成的香港消費者。

跨境電商物流配送

跨境電商有哪些物流、配送方式?

宅配是新加坡、馬來西亞和香港消費者主流的收貨方式。但由於據統計,物流取貨有 10% 以上機率因收件人不在家交貨失敗,近年來,自提櫃取貨是另一種新興的取貨方式。超商取貨則較不盛行,而且香港店鋪空間較小,無法大量儲存包裹。

許多台灣品牌做跨境電商,港澳配送是使用順豐速運,快的話甚至可以今天寄出、明天送達香港,馬來西亞和新加坡配送則是有好馬吉ACS 亞仕國際物流DHL 等物流選擇。

如何打進跨境電商市場? 東南亞、香港電商行銷方式解析

東南亞 網紅

社群、影音行銷:FB、IG、YouTube

臉書、IG 等社群行銷在台灣已經遇到瓶頸,觸擊率越來越低,但在東南亞,社群流量還在高速成長期,作社群、投廣告,非常有效!

東南亞是全球行動網路、社群用戶最活躍的地區之一。以新加坡馬來西亞為例,高達 80% 的國人會用社群網站,遠高於全球平均,且平均每天花 2 ~ 2.5 個小時逛社群。在新加坡、馬來西亞和香港做生意,無論是社群經營、投廣告、辦直播導購,投資在 FB、IG 最能集客。

另外 YouTube 影片也很熱門。建議可藉由短影片、vlog、開箱影片等影音,強化導購效果。

馬來西亞 電商購物旺季

網紅導流、導購

網紅行銷的熱潮同樣席捲了東南亞、香港,賣得好的品牌都需要網紅、親友口碑加持。據調查顯示,在新加坡利用網紅行銷,可創造高達 6 倍的營收報酬率,顯見網紅行銷的影響力。

馬來西亞網紅

(東南亞網紅經濟發達,上百萬追蹤的網紅比比皆是,而且消費者特別相信網紅的推薦商品。圖為馬來西亞藝人 Nora Danish 的 IG

因此,若有機會請網紅開箱、直播試吃試用的影片,消費者更容易心動下單。想知道馬來西亞有哪些網紅平台或更多行銷方式,請參考【馬來西亞跨境電商】如何打開市場這篇文章

馬來西亞 電商購物旺季

東南亞、香港各國主要購物節日

跨境品牌想要成功打進當地市場,還是要入境隨俗、跟著當地節慶推出行銷活動,才會有顯著的導購效果。香港的電商購物旺季和台灣相去不遠,春節前、母親節、雙十一、雙十二、聖誕節,商家都會大力做促銷。

馬來西亞節日很多,其中特別熱銷的購物旺季如下

  • 1-2月:農曆新年,以大馬華人為主
  • 3-4月:Lazada Birthday Sale
  • 4-5月:齋戒月
  • 6 月:馬來西亞學生有接近一個月的假期,這時也是購物旺季
  • 8 月:8/31 馬來西亞獨立紀念日(Hari Merdeka)
  • 9 月:99 購物節,以及大馬政府主導的大馬購物節(MYCyberSALE),都是各家電商的折扣促銷大戰
  • 10月:10/10 前後也是購物旺季
  • 11月:雙十一、黑色星期五。雖然黑色星期五在台灣不熱門,但在歐美、馬來西亞都是年度下殺盛會!
  • 12 月:雙十二、聖誕節,雖然聲勢不如 11 月,但店家也可以再衝一波業績

今年進軍跨境電商 正是時候!

2020 年海外市場雖然因肺炎疫情受到短期影響,但各區經濟在 2021 年可望復甦成長。因此品牌主想要開拓跨境電商市場,發展國際品牌,現在正是籌畫布局的最佳時機!

目前 91APP 的用戶中,已有許多 台灣品牌 透過 91APP 跨境電商購物官網+APP 成功打進跨境電商市場,並持續成長,獲取亮眼的海外業績。

91APP 所有方案都可以開通跨境電商功能,無論是小店家、大品牌都可以擁有多語系、多幣別官網、APP、海外金流、國際宅配,以及海外會員經營,91APP 也提供跨境廣告代操、開店輔導等服務,幫助品牌台灣、海外一起成長。

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