疫情衝擊門市業績，春燕何時來？現在零售業最夯的話題就是「政府紓困補助」以及「數位轉型」，人人都想搶一波電商宅商機。
我們從店家客戶的大數據來看，受惠於情人節、38女王節檔期，2020 第一季，91APP 合作店家整體業績依然是兩位數成長！尤其有做電商的門市品牌，導入虛實融合 OMO，業績更是強強滾！
那麼，零售業新手老闆如何數位轉型做電商呢？怎麼做？
數位轉型怎麼做？
- 數位轉型目標：提升電商業績、線上知名度
- 數位轉型四大課題：
「數位轉型」的目標：提升電商業績 減少依賴門市人潮
早在 2016 年，快時尚霸主 Uniqlo 創辦人柳井正就已經提出：「電商 eCom 業績要占總業績 30%以上，越快越好！」
我們也觀察到，從大品牌到街邊小店，率先數位轉型的店，疫情期間依然大賺電商財！無論是美妝、美食、服飾鞋包、生活家居，都一樣。
如果你想從零開始做電商、啟動數位轉型，請跟著以下四步驟，步步為營：
數位轉型四大課題
一、在哪開店？
轉型第一步：開始網路開店 開通電商通路
掌握數位通路，是數位轉型的第一步。
第一家網路開店，要開在哪？哪個平台流量高、抽成少？現在一般有 C2C 拍賣平台、大型購物平台、自有購物官網這三種選擇，詳細選擇方式可以參考這篇：電商教練指點： 購物平台 自有官網哪個好？
1. C2C 拍賣平台（如蝦皮、露天商城）
容易上手、有一定流量，適合開店新手。但如果商品不是超低價，人潮會被更便宜的競品吸走。
2. 大型購物平台（如 momo、PChome）
如果你的店已經有一定的口碑和品牌力，可以申請加入。大平台的流量高、但進入門檻也高，而且必須配合平台舉辦折扣活動，才有曝光機會。
3. 自建品牌購物官網（如 91APP）
好處是自主性高，不用跟著平台削價競爭。但同時也需要透過社群、臉書、Google 廣告等方式導人流，才能有穩定的業績。
許多商家同時經營購物/拍賣平台+自有官網，一邊在平台爭取曝光，一邊用官網經營熟客。隨著口碑成長，官網業績往往能超越購物平台，成為店家營收獲利的主流。
第一階段的開店人力投入
- 需要至少一位正職人力（或老闆自己來），洽詢各開店平台收費和經營方式、找配合的金流物流、評估各種開店方式的成本和獲利潛力
- 外包商品攝影、美編人力各一位，製作精美的官網首頁、商品銷售頁
- 一位正職人力協調供應商關係，以及倉儲、進出貨事宜
- 其他基本人力：商品上架、客服、包貨
二、客人哪裡來？
轉型第二步：投資 Google/臉書廣告 導進人流
打開線上知名度，是數位轉型成功關鍵。一開始，當你的店還沒有知名度，會需要投資一筆廣告支出。但隨著品牌不斷累積口碑、熟客，來自廣告以外的訂單來源增加，廣告帶來的營業額占比會越來越下降。
許多品牌一開始會找廣告代理商，協助投放臉書、Google 廣告導人流和訂單。選擇好的廣告代理商，能幫助品牌有效導來第一批訂單，請參考這篇：數位廣告代理商如何選擇？如何避免糾紛？
當品牌開始投資廣告之後，以下三個階段需要突破：
- 投資期：先追求廣告費帶來的營收，能夠 cover 掉行銷支出
- 成長期：接下來的目標，是廣告費帶來的營收，能夠 cover 掉營運成本
- 獲利期：以上兩個目標達到後，再來追求獲利
成本/人力投入
- 廣告投放人力，可以聘請全職廣告投手，也可以外包給廣告代理商
- 廣告投放費用：一般廣告代理商的收費佔廣告預算的15%左右
- 美編人力，製作廣告圖文、影音素材
- 老闆和營運團隊需要加強學習數位行銷知識，才能縮短品牌依賴廣告的時間
三、如何讓流量變訂單？
轉型第三步：累積會員、社群粉絲
在這個階段，需要增進品牌力，透過社群、口碑、會員，目標是增加非廣告訂單。如何找適合的 KOL 網紅合作？詳細內容請參考：【網紅電商】會帶貨的網紅 KOL 怎麼談？
成本/人力投入
- 行銷人力：粉專、IG 小編，以及洽談 KOL 合作
- 企劃人力：為電商大檔期規劃促銷活動、提升導購頁轉換率，衝高業績
- 美編：製作導購頁、活動頁、社群素材
- 門市店員訓練，老闆需推動門市店員鼓勵實體店客人加入線上會員
在這個階段，品牌需要加強：
- 社群力，透過社群、購物社團，以及 KOL 合作宣傳，讓更多潛在客人認識你的品牌
- 活動企劃：在情人節、母親節、雙十一、雙十二…等電商大檔期，透過舉辦促銷活動，炒熱買氣
- 衝高會員數：鼓勵門市客人、線上客人下載 APP 獲得開卡禮，或是加入線上會員填寫資料，獲得額外優惠
91APP 分析商店大數據發現，雙 11 最受歡迎的促銷活動包含：N件打折、滿額送贈品、滿額折現、折價券、N件折現。91APP 的開店系統也提近 20 種促銷功能，能讓店家靈活運用。
四、如何創造回購、衝高業績？
轉型第四步：創造回購
月營收百萬以上的店家，都有大量的回購基本盤，新品一上架，老客戶就掃光。而這樣的高回購率需要店家特別深度經營：
1. 累積會員資產：門市客人導為線上會員，登入官網或下載 APP
2. 提供回購誘因，例如：
- 首下載 APP 、填寫會員資料送購物金
- 會員生日禮、升等禮
- 紅利積點，點數換購物金
- 不定期發送新品折價券，炒熱新品買氣
- 線上線下消費，同步累積會員升等
3. 會員分眾經營：91APP 開店系統後台的會員數據報表，幫助店家篩選出新進、潛力、活躍、即將流失的會員，讓店家可以針對不同屬性的會員，提供客製化的折扣活動，增加導單轉換率
新增的人力/資源投入
- 會員經營：老闆和行銷企劃需要更深度分析銷售數據、會員資料，找出活躍、不活躍、新進會員等
- 當公司營運到一定規模，可考慮導入 CRM（客戶關係管理系統），深度分析會員消費大數據，透過數據洞察提升營運績效
結語：數位轉型 值得長期投資
數位轉型做電商不是炒短線，而是長期投資，打通線上線下品牌力，讓業績二度成長。91APP 已協助超過千家門市成功數位轉型，在疫情下依然有雙位數業績成長。
如果你也對網路開店優惠、門市數位轉型有興趣，歡迎報名說明會了解更多！
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