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疫情衝擊門市業績,春燕何時來?現在零售業最夯的話題就是「政府紓困補助」以及「數位轉型」,人人都想搶一波電商宅商機。

我們從店家客戶的大數據來看,受惠於情人節、38女王節檔期,2020 第一季,91APP 合作店家整體業績依然是兩位數成長!尤其有做電商的門市品牌,導入虛實融合 OMO,業績更是強強滾!

那麼,零售業新手老闆如何數位轉型做電商呢?怎麼做?

數位轉型怎麼做?

  • 數位轉型目標:提升電商業績、線上知名度
  • 數位轉型四大課題:
  1. 在哪開店?
  2. 客人哪裡來?
  3. 如何讓流量變訂單?
  4. 如何創造回購、衝高業績?

「數位轉型」的目標:提升電商業績  減少依賴門市人潮

早在 2016 年,快時尚霸主 Uniqlo 創辦人柳井正就已經提出:「電商 eCom 業績要占總業績 30%以上,越快越好!」

我們也觀察到,從大品牌到街邊小店,率先數位轉型的店,疫情期間依然大賺電商財!無論是美妝、美食、服飾鞋包、生活家居,都一樣。

如果你想從零開始做電商、啟動數位轉型,請跟著以下四步驟,步步為營:

數位轉型四大課題

一、在哪開店?

轉型第一步:開始網路開店  開通電商通路

掌握數位通路,是數位轉型的第一步。

第一家網路開店,要開在哪?哪個平台流量高、抽成少?現在一般有 C2C 拍賣平台、大型購物平台、自有購物官網這三種選擇,詳細選擇方式可以參考這篇:電商教練指點: 購物平台 自有官網哪個好?

1. C2C 拍賣平台(如蝦皮、露天商城)

容易上手、有一定流量,適合開店新手。但如果商品不是超低價,人潮會被更便宜的競品吸走。

2. 大型購物平台(如 momo、PChome)

如果你的店已經有一定的口碑和品牌力,可以申請加入。大平台的流量高、但進入門檻也高,而且必須配合平台舉辦折扣活動,才有曝光機會。

3. 自建品牌購物官網(如 91APP)

好處是自主性高,不用跟著平台削價競爭。但同時也需要透過社群、臉書、Google 廣告等方式導人流,才能有穩定的業績。

許多商家同時經營購物/拍賣平台+自有官網,一邊在平台爭取曝光,一邊用官網經營熟客。隨著口碑成長,官網業績往往能超越購物平台,成為店家營收獲利的主流

第一階段的開店人力投入

  • 需要至少一位正職人力(或老闆自己來),洽詢各開店平台收費和經營方式、找配合的金流物流、評估各種開店方式的成本和獲利潛力
  • 外包商品攝影、美編人力各一位,製作精美的官網首頁、商品銷售頁
  • 一位正職人力協調供應商關係,以及倉儲、進出貨事宜
  • 其他基本人力:商品上架、客服、包貨

二、客人哪裡來?

轉型第二步:投資 Google/臉書廣告  導進人流

打開線上知名度,是數位轉型成功關鍵。一開始,當你的店還沒有知名度,會需要投資一筆廣告支出。但隨著品牌不斷累積口碑、熟客,來自廣告以外的訂單來源增加,廣告帶來的營業額占比會越來越下降。

許多品牌一開始會找廣告代理商,協助投放臉書、Google 廣告導人流和訂單。選擇好的廣告代理商,能幫助品牌有效導來第一批訂單,請參考這篇:數位廣告代理商如何選擇?如何避免糾紛?

當品牌開始投資廣告之後,以下三個階段需要突破:

  1. 投資期:先追求廣告費帶來的營收,能夠 cover 掉行銷支出
  2. 成長期:接下來的目標,是廣告費帶來的營收,能夠 cover 掉營運成本
  3. 獲利期:以上兩個目標達到後,再來追求獲利

成本/人力投入

  • 廣告投放人力,可以聘請全職廣告投手,也可以外包給廣告代理商
  • 廣告投放費用:一般廣告代理商的收費佔廣告預算的15%左右
  • 美編人力,製作廣告圖文、影音素材
  • 老闆和營運團隊需要加強學習數位行銷知識,才能縮短品牌依賴廣告的時間

三、如何讓流量變訂單?

轉型第三步:累積會員、社群粉絲

在這個階段,需要增進品牌力,透過社群、口碑、會員,目標是增加非廣告訂單。如何找適合的 KOL 網紅合作?詳細內容請參考:【網紅電商】會帶貨的網紅 KOL 怎麼談?

成本/人力投入

  • 行銷人力:粉專、IG 小編,以及洽談 KOL 合作
  • 企劃人力:為電商大檔期規劃促銷活動、提升導購頁轉換率,衝高業績
  • 美編:製作導購頁、活動頁、社群素材
  • 門市店員訓練,老闆需推動門市店員鼓勵實體店客人加入線上會員

在這個階段,品牌需要加強:

  1. 社群力,透過社群、購物社團,以及 KOL 合作宣傳,讓更多潛在客人認識你的品牌
  2. 活動企劃:在情人節、母親節、雙十一、雙十二…等電商大檔期,透過舉辦促銷活動,炒熱買氣
  3. 衝高會員數:鼓勵門市客人、線上客人下載 APP 獲得開卡禮,或是加入線上會員填寫資料,獲得額外優惠

91APP 分析商店大數據發現,雙 11 最受歡迎的促銷活動包含:N件打折、滿額送贈品、滿額折現、折價券、N件折現。91APP 的開店系統也提近 20 種促銷功能,能讓店家靈活運用。

四、如何創造回購、衝高業績?

轉型第四步:創造回購

月營收百萬以上的店家,都有大量的回購基本盤,新品一上架,老客戶就掃光。而這樣的高回購率需要店家特別深度經營:

1. 累積會員資產:門市客人導為線上會員,登入官網或下載 APP

2. 提供回購誘因,例如:

  • 首下載 APP 、填寫會員資料送購物金
  • 會員生日禮、升等禮
  • 紅利積點,點數換購物金
  • 不定期發送新品折價券,炒熱新品買氣
  • 線上線下消費,同步累積會員升等

3. 會員分眾經營:91APP 開店系統後台的會員數據報表,幫助店家篩選出新進、潛力、活躍、即將流失的會員,讓店家可以針對不同屬性的會員,提供客製化的折扣活動,增加導單轉換率

新增的人力/資源投入

  • 會員經營:老闆和行銷企劃需要更深度分析銷售數據、會員資料,找出活躍、不活躍、新進會員等
  • 當公司營運到一定規模,可考慮導入 CRM(客戶關係管理系統),深度分析會員消費大數據,透過數據洞察提升營運績效

結語:數位轉型 值得長期投資

數位轉型做電商不是炒短線,而是長期投資,打通線上線下品牌力,讓業績二度成長。91APP 已協助超過千家門市成功數位轉型,在疫情下依然有雙位數業績成長。

如果你也對網路開店優惠、門市數位轉型有興趣,歡迎報名說明會了解更多

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