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在台灣做電商越來越競爭,資源集中在大平台、大品牌,小店家突圍更加不易。若你想加入網路開店,一定也要會「電商行銷」,不然沒流量沒訂單,撐不下去。

但電商行銷怎麼學?在花錢買課程之前,你得先了解影響業績的因素:

電商行銷基本功:電商經營公式

流量 X 轉換率 X 客單價 = 電商營收

有了營收還不夠,還要獲利呀!提升電商品牌獲利,得從以下三處著手:

  1. 更低的成本,取得更多流量到你的網站上
  2. 提升品牌電商轉換率:讓來到你網站的客人更願意下單購買。
  3. 提升客單價:讓客人買更多、買更高價的商品

有效的品牌經營、流量、轉換率、客單價,是老闆們永遠的經營功課。以下介紹各種有效導流、導單、經營客人的行銷策略,給你更多靈感:

1. 電商行銷第一步:導流

開店一定要有人流。在開始你的電商生意以前,要先知道「如何導流量」。一般會使用數位廣告、社群經營、SEO 搜尋引擎優化、網紅推廣導流等方式,吸引有機會購買的人進入網站。以下簡介不同的導流方法:

Google、Facebook 數位廣告

數位廣告能在設定的預算內,透過演算法推薦給最有可能購買的人。可以由商店自己投廣告,或找專業廣告代理商協助。

參考文章:

一般新品牌會先以臉書、IG 廣告開始導流,行有餘力再投放Google 關鍵字、購物廣告,精準吸引正在搜尋商品的人。如果想大量曝光,也能用 Google 多媒體廣告、YouTube 影片廣告,讓大量網站訪客認識你。(可參考如何投放臉書動態產品廣告

SEO 自然搜尋

數位廣告可以帶來短期的業績,長期的流量經營則要靠 SEO 搜尋引擎優化,讓大眾更容易搜到你的網店。可以參考這篇:電商新手自學 SEO 關鍵字完整教學。91APP 的開店系統,讓店家可以自行設定 SEO 關鍵字、商品頁,而且網頁速度效能極佳,對 Google 搜尋引擎排相當有利。

例如:搜尋「婚鞋」這個高競爭關鍵字,第一二名都是 91APP 的合作商店 EPRIS艾佩絲手工男女鞋Ann’S

電商行銷一定要學 SEO。圖為「婚鞋」的搜尋結果,前兩名都是 91APP 合作店家

▲ 圖片來源:Google 搜尋(2020 年 10 月搜尋結果)

社群以及其他導流管道

除了上述的導流管道,也可以在臉書、IG…等不同的社群管道導流

除了以上的方式,91APP 也提供店家多元導流管道,例如現在最紅的聯盟行銷、AI 智能推播,幫助品牌精準導流。

2. 提升導購效益、優化品牌電商轉換率

花錢導了流量,最重要的是要讓客人願意買。要提升品牌電商轉換率,除了商品照片、商品介紹頁要夠吸引人,品牌更需要在不同的檔期(例如:新品上架、雙11…等),介紹不同的商品組合並舉辦促購活動,「給消費者購買的理由」。

近年常見的電商檔期如下:

  • 購物大節日:情人節、母親節、雙11、雙12、聖誕節
  • 品牌動態:周年慶、闆娘生日慶、新品上架、熱銷補貨、換季出清…,我們看過有的服飾包包品牌,光是一檔換季下殺,一周就多200萬業績,非常驚人
  • 其他新興的購物節:618、99 購物節、7/7親親節、線上美妝展…

電商大平台的花樣越來越多,中小品牌怎麼競爭呢?91APP 提供店家的「促購引擎」,超過 30 幾種促購功能(持續增加中),活動可疊加、可互斥,加起來有 400 多種促購組合,讓小品牌也能滾出大業績

當然,辦活動可不能只是砍價傷毛利,以下介紹如何活用促購活動,衝高訂單、提升客單價:

不同的行銷活動案型,要達成不同的目的:提升訂單數、客單價、會員限定搶購

▲ 以上僅列出部分行銷活動機制。圖片取自 雙11 雙12 品牌電商業績爆發全攻略

a. 衝高訂單數

若你的行銷目標是「衝高訂單數」,得要降低購買阻力、增加下單誘因,讓轉換率因此提升。常見的行銷活動有:降低免運門檻、全館折扣、折價券、買就送、任選優惠價…等。

人氣店家歐可茶葉的夏季限定行銷活動

圖片來源:網路人氣奶茶品牌「歐可茶葉」官網(使用 91APP 官網+APP 系統)

 

衝高訂單數的電商行銷策略常用在新品上線衝買氣、或是雙11、母親節等大檔期前的預熱。因為需要累積大量新客先來購買、衝高會員數,在大檔期才能用較低成本做再行銷,把會員吸引回來爆買。

衝高訂單數的同時,可能會讓訂單金額下降。可以考慮疊加下列「提升客單價」的行銷活動,讓魚與熊掌一起兼得。

b. 提升客單價

讓客人想買更多的關鍵在於「多買多划算」。常見的有:滿件打折、滿件折現、滿額贈品、紅配綠、第 n 件超低價、加價購…等。百貨公司周年慶常用的「滿 3000 送 300」就是這種類型。

除了折扣,也可以用「商品組合優惠」讓客人多買。例如:化妝水+精華液+面膜包成組合,一起買就打 85 折。不僅提高訂單金額,也能讓過去只買精華液的人多買了面膜,拉升非主力商品的銷量。

提升客單價活動常用時機和產業:

  • 母親節、雙11、雙12、周年慶等活動
  • 客單價低的快時尚品牌
  • 換季出清消庫存

過去換季出清大多是打折甩賣,損毛利又損品牌價值。現在許多品牌學聰明了,用滿 3 件打n折、滿額再送贈品,快速消庫存又衝買氣。

人氣店家「阿華有事嗎」夏季出清行銷活動

圖片來源:人氣韓系品牌「阿華有事嗎」官網(使用 91APP 官網+APP 系統)

 

c. 限定搶購

相較於誰都可以買,限定搶購更有尊榮感。91APP 幾年前就提供隱形賣場(網紅/團媽/員購專屬賣場)、APP 獨賣、折扣碼優惠券…,讓會員、或是合作網紅的粉絲擁有專屬優惠,激發買氣。

許多 91APP 合作店家設計「VIP 會員隱形賣場」+「APP 分眾推播」,給忠實會員專屬優惠、限量商品,鞏固會員忠誠度又衝高業績。

最多成功品牌都用 91APP 網路開店

3. 長期電商經營布局:會員經營、促進回購

品牌要持續成長,一定要有忠實熟客,而且要越來越多。建議品牌從成立之初,就要建立會員經營制度,讓會員鐵粉越滾越大。(建議閱讀:4 招會員制度心法,打造品牌鐵粉經濟

要讓客人留下來陪伴品牌一起成長,除了會員制度,品牌也要打造自己的流量池,並且常常和客人溝通分享搏感情,讓心佔率轉為無價的口碑。

打造熟客經營流量池:

  • 臉書粉專、社團、IG…等社群管道
  • 品牌部落格
  • APP 推播(導購超有效!)
  • LINE 官方帳號

91APP 提供「結帳後綁定 LINE 官方帳號」的功能,結帳、加 LINE 好友,一次到位!讓新客成為 LINE 好友、高回購鐵粉!

91APP 功能「LINE 溝通模組」幫助店家經營熟客、用低成本做再行銷、提升回購率

▲ 91APP 新功能「LINE 溝通模組」

 

活用電商行銷活動,讓訂單源源不絕

電商行銷一點都不複雜!只要掌握導流、導購、熟客經營,你也能打造長遠的品牌生意。91APP 助你一臂之力,大小店家都能享有最完整的電商經營功能:

  • 多種促購功能疊加,自由組合多達 400 種以上,商品利潤自主掌握、購物車還會推薦加價購,最後一刻也不放過
  • 十大免費電商行銷課程:從商品拍攝、網店設計、成效分析、廣告投放..免費線上課程上到飽
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