會員經營怎麼做，才有效？無論純網路品牌還是全通路品牌，都遇到削價競爭、廣告費高昂的痛點，因此許多品牌開始重視「會員經營」，透過設計會員制度，增加回購率、客單價以及口碑聲量。
會員經營的目的，在於「與客人建立長遠的關係」，而會員制度的成功關鍵，在於「提供誘因」，讓新會員加入、完成第一筆消費、再次回購、升等金卡/白金卡…各階段都能順暢進行，以下分享建立會員制度的心法：
會員經營麼做？
- 會員招募：降低入會門檻，鼓勵客人與商店建立關係
- 會員分級：不同消費等級、忠誠度，分眾提供優惠
- 會員升降等：提供「升等禮」等誘因，讓會員願意多消費
- 會員經營：與會員持續保持互動
品牌為什麼要經營會員？
許多小店、小品牌的老闆會說：「大品牌才需要經營會員吧？小店需要嗎？」
但其實，開店要賺錢，都一定要有熟客基本盤，根據《哈佛商業評論》研究：
- 60% 的新客，是來自熟客的推薦
- 企業只要留住 5% 顧客持續消費，獲利可成長 100%
許多品牌與 91APP 合作架設購物官網、APP，他們能在月業績破百萬、破千萬的關鍵，都是因為重視會員經營。以下列舉其中部分案例：
如何建立品牌會員制度？從客戶生命週期著手
為什麼需要會員制度？因為客人從新客，到成為忠實熟客，中間會經過很多階段。而品牌的會員制度，就是要「提供誘因」，讓客人願意重複和品牌互動，逐漸累積信任和感情。
在學習設計會員制度前，先帶你瞭解「會員生命週期」：
會員生命週期：循序漸進養鐵粉
在會員生命週期中，入會/首購/升等/續等/生日等，都是品牌再次接觸客人的好時機，品牌應擬定好各種情境的溝通計畫，在不同時間點要給會員什麼價值？怎麼做讓會員最有感？
1、會員招募：降低入會門檻，蒐集客戶資料
註冊、首購是成為會員的第一步，門檻要低。許多 91APP 店家常用「首下載 APP 現折100 元」，快速收集大量會員。
建議品牌提供誘因，讓更多客人願意留下基本資料（如手機號碼、信箱），馬上加入會員！有了聯繫方式，品牌就能再次接觸會員，也才有機會將一般會員轉化為 VIP。
完成註冊、首購後，接下來的目標是讓客人買更多、進而升等。
2. 會員升等：差異化權益設計讓會員自己動起來
前 20% 高貢獻度客戶貢獻了品牌 80% 的業績
這代表甚麼呢？代表貢獻度愈高的會員，對品牌的重要性、忠誠度越高。這群 VIP 若有專屬優惠，更願意回來買、買更多！
如何激勵更多客人升等為 VIP 呢？升等誘因要夠吸引人。例如：VIP 專屬消費折扣、生日禮、紅利點數、拉長保固期…等。不同會員等級要有差異，差異化的權益才能驅動會員邁向下一個等級。
另外，會員等級的數量也不宜過多，一般建議在 3-4 個等級，例如：普卡、金卡、白金卡 3 級。
會員升等門檻，可參考會員平均客單價與消費級距的分佈，不同等級門檻應有挑戰性，但非遙不可及。如果設定過高，會員難以達到、也形同虛設，會讓會員失去向上升等的動力。
3、會員經營：規劃關鍵溝通時機，與會員保持互動
在會員生日、品牌日、會員升等…這些重要時機，一定要讓會員「記得你」！生日折價券、實體贈品等生日禮不可少，有些商店還會打電話給會員或送卡片，增添人情味。
在這些重要時機，會員接收訊息的意願與強度，通常高於一般的促銷溝通。品牌應好好把握這些溝通時機與會員建立好關係，這部分做的越好，為品牌加分也越多。
品牌發展階段 如何經營會員？
品牌初創期：招募第一批會員 建立初步口碑
品牌剛萌芽時，可能還沒有主力爆款、商品 SKU 數量少、月業績還沒破百萬。但這時就要開始招募第一批會員，可以訂 1000 位會員為目標。
初創期會員經營：
- 會員招募：用開卡禮（贈品或小額折價券）鼓勵加入會員
- 建立關係：運用會員資料做再行銷（臉書廣告／電子報／LINE@），讓會員認識你的品牌理念和特色
- 收集回饋：收集會員的使用心得並優化商品
- 邀請回訪：新品上架時，邀請會員搶先體驗
- 建立口碑：鼓勵會員在臉書、IG、google 我的商店留下好評
只要持續累積會員人數，口碑，滾雪球效應下，你的品牌將會進入到下一步「品牌成長期」：
品牌成長期：新品、活動連發 衝高回購/客單
當品牌進入成長期，已經有業績穩定的主力商品、爆款，並定期有新品上架。這時，要做的是搭配促銷活動，進一步「擴大會員人數、回購業績」，可以訂一萬位會員為目標。
品牌成長期會員經營：
- 會員分級：建立更完整的會員制度、升等機制（例如金卡、白金卡、鑽石卡），高消費的會員能獲得更多優惠
- 分眾行銷：根據不同消費金額、回購頻率、性別年齡的會員，分眾推播 APP、再行銷廣告，提高轉換率
- 紅利集點：鼓勵會員消費累積點數，換購獨家商品
- 會員獨家：搭配網紅、KOL 隱形賣場衝高導購、募集新會員
CRM整合業務、行銷和服務，有效提升業績、增加回購及經營熟客
我們都明瞭對於舊客戶的行銷成本遠低於新客戶，而舊客戶是否會持續的交易，跟會員管理系統(CRM)有關。
一個好的整合性的客戶關係管理服務平台，可以讓行銷、甚至門市人員都能在系統中查詢、登錄消費者相關資訊，利用 Tag 來彈性註記消費者特質和潛在商機，再加上消費者的互動資訊，來做到貼心的個人化行銷互動。
忠誠會員持續消費的最大驅動力應該是來自會員Program，而非短期行銷活動Campaign的操作，檢視一下品牌的會員制度，經營熟客會員，讓業績、客單價有感提升！
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