【今周刊專訪】精準抓３波電商趨勢浪潮！91APP-KY 董事長何英圻揭密

四月二十七日，上百位法人齊聚協助零售品牌建立電商、提供品牌客戶虛實融合（OMO）解決方案的「電商軍火庫」91APP-KY 股票上櫃前業績發表會。在全球零售業電商化大趨勢下，身為台灣首家上櫃訂閱銷售（SaaS）軟體服務商的它，被拿來與股價達一千美元的國際知名電商服務平台 Shopify 比肩，投資人好奇，91APP-KY（股號為 6741） 股價是否也能締造一則飆股傳奇。

「它是一家被低估的獨角獸！」法人圈認為，二○二○年 91APP 網站成交金額（GMV）一三○億元、營收八．七五億元，法人也預估，今年網站成交金額可成長逾三成、達一七○億元，市值上百億元。

91APP 成為鎂光燈焦點，也和創辦人何英圻有關。這位連續三次在電商領域成功創業的「電商教父」，前兩次創業先後分別賣給美國當紅那斯達克上市公司成功出場，91APP 則是他第三次創業，預計五月底以每股六十六元承銷價上櫃（編按：在增加流動性等考量下，普通股每股面額採五元新台幣）。

台灣電商專家、台科大資訊管理系特聘教授盧希鵬觀察，創業成功一次可能是僥倖；兩次，祖上積德；三次，就要認真看待經營團隊，「創業成功機率比一般人高，關鍵在人格特質，何英圻有遠見、有行動，是與時俱進的創業家。」

「我從來不覺得自己已經成功了，過去二十年只是在打基礎，真正的事業現在才開始！」外界看何英圻在台灣網路圈連續擊出全壘打，他卻認為才要起飛。

回望何英圻三次創業史，幾乎就是台灣的電商發展史。第一次創業，做的是 C2C（消費者對消費者）系統，其後以四億元新台幣賣給 eBay；第二次創業，改攻B2C（企業對消費者）市場，○八年被雅虎以二十億元新台幣併購；第三次創業的 91APP 以行動電商為核心，主打 B2B（企業對企業）生意，而且，這一次他直面資本市場，看起來信心更足。

何英圻一九九八年第一次創業時，大部分人對「網路」還一知半解，甚至充滿恐懼，更別提在上面做生意，只有少數技術型專家、創新者投入，「挑電商這題目滿單純，要在網路做生意，電商全世界最紅的商業模式，那時候是 eBay。」

創業之初，他有一次留在台北通化夜市附近的辦公室加班，當時才三十歲的他，覺得電商會改變整個零售業風貌，「走出來看著那街道，就有一個雄心壯志說，這個街道會因為電商而蕭條。」

「很多國家第一波電商都是 C2C，不是 B2C。」他觀察，剛開始電商市場金流、物流等基礎建設還不成熟，賣家一大堆小生意人，買家大部分都是學生，基本上消費族群屬於沒錢、有時間的人，他們會花時間去拍賣網站找便宜。當何英圻把 C2C 電商做到台灣最大後，○二年出售給要進入台灣市場的 eBay。

盧希鵬回憶，他當時獲經濟部商業司邀約擔任金網獎計畫主持人，何英圻創辦的「拍賣王」當時得到網路應用首獎，「eBay 要買，挑台灣最好的。」

第一次創業就在電商攻下第一個灘頭堡，但何英圻很快就望向下一個戰場。

他發現，當電商發展開始成熟後，有一票更大的上班族族群開始跑出來，這群人比學生更有錢、更沒有時間，拍賣競標一元起標的 C2C 交易方式，對很多上班族很不方便，於是再創辦提供 B2C 高品質電商服務的興奇科技。

「我買個東西還要等，你就告訴我多少錢、什麼時候送到，送到我也不希望有問題，因為退換貨太麻煩。」他不諱言，最主要思考還是回到消費者，C2C 消費者其實不是零售市場的消費主力，剛開始可能長得很快，當電商技術、習慣和環境愈來愈成熟，會往 B2C 移動。

永遠要找到最前沿想法、持續求進步的何英圻，創辦興奇科技六年間，每個月不間斷請盧希鵬講解國際學術期刊相關論文，並討論如何用在自己的公司上。「何英圻眼光精準，想知道世界最新思想、概念，個性沉著穩重，遇到困難，願意去改變。」盧希鵬觀察，過去很多人以為創業成功要靠營運計畫書，但電商每天、每周都有新概念出來，「他學了六年的論文，最後賣給雅虎。」

這段時間，時任雅虎台灣總經理的鄒開蓮是何英圻的貴人，她非常欣賞何英圻在電商累積的專業能力，以及使命必達的企圖心。

○八年金融海嘯之前，雅虎用二十億元新台幣併購了興奇科技，並由何英圻擔任台灣雅虎電商事業群首位總經理。在他的操盤下，雅虎成為台灣第一家 GMV 破一百億元的電商平台，當時 PChome 只能在後追趕，momo 根本還未成氣候。

上網購物已成消費常態，他仍認為網路還未從本質上改變零售業，尤其以數字來看，電商占整體零售業比率還僅約五％，且網路與實體之間壁壘分明。

於是，在眾人的驚訝聲中，何英圻毫不留戀離開如日中天的雅虎，並在一三年開啟第三次創業。這次，他瞄準了大部分人都還沒注意到的新戰場：行動購物App。

那一年，智慧型手機出貨量突破十億支大關，等於全世界每六個人就有一支智慧型手機。何英圻直覺，行動通訊將會全面改變人們的生活型態，零售業也不例外。傳統電商礙於各種限制，App卻能打通原本的阻礙。

「電商如果已經改變零售，甚至幹掉實體，會不會只是這個數字？」何英圻解釋，電商不會幹掉實體，消費者不只在電商買，但電商會成為零售產業的標配，兩邊買來買去是大勢所趨，「電商加實體能進一步打通跟融合，才是主要的趨勢。」

「App 是奇妙的虛實轉接器。」他的思考是，先協助品牌建立專屬行動購物 App 和購物官網，讓新客到熟客在虛擬電商平台形成有效轉換，再整合進實體資源，讓品牌實體消費者透過下載品牌 App，把熟客數位化，逐漸把服務優化，整合成一套虛實融合解決方案，能帶進新業績，「實體到電商，電商到實體，形成好的循環。」

何英圻在協助品牌導入虛實融合的過程發現，當消費者只在線上或門市通路購買時，貢獻度只有一○○，下載品牌App後可到二○○，有瀏覽App行為可提高到三○○，至於線上、門市皆備的虛實融合，消費者貢獻度則可達四○○。

（由左至右）91APP 產品長 李昆謀、財務長 莊豐賓、總經理 楊明芳、董事長 何英祈

對零售品牌來說，當電商通路（包含純電商和虛實融合的電商）銷售占比一旦提高，獲利就可大幅拉升。「經營效益、利益最大化的最佳值，電商占比約略落在三○％到五○％中間。」何英圻透露，這是實體門市與電商的業績、成本結構所構成的獲利方程式。

一般來說，零售的獲利方程式是業績（流量×轉換率×客單價×交易頻次）減去總費用。

在他眼中，多數零售品牌目前電商占比仍低，虛實打通後，當電商為實體所用，業績就會跳很快，「我們不是追求很新很炫的產品、潮流趨勢的前端，而是一個務實、能解決問題的產品。」

「我們的客戶，電商占比最高已占到四四％。」何英圻指出，過去實體零售品牌最有效的方程式，是供應鏈整合和開連鎖店的加乘，「91APP 提供的虛實整合方法論也是類似概念。」

盧希鵬觀察，何英圻看準行動購物的第三次創業，歷經八年來不斷調整方向，現已成為「訂閱經濟中的典範」，甚至有機會走到「龍捲風暴」。

龍捲風暴是矽谷高科技行銷之父摩爾（Geoffrey Moore）提出的理論，指高科技產業跨越了創新與主流之間的鴻溝，從利基市場走入大眾市場。此時產品成熟度與相關軟硬體支援體系完備，少數大廠具有主導優勢，產業進入猶如龍捲風般爆發性成長，也是利潤最肥厚甜美的階段。

舉凡全聯、寶雅、康是美等零售商，及 SO NICE、Timberland、黛安芬等國內外知名品牌都是客戶，讓 91APP 上櫃前業績發表會，吸引上百位法人關注。

或許，一場台灣零售業的龍捲風暴，正積極醞釀發生中。

翻開台灣未來二十年零售趨勢預測圖，純電商和純實體並不會出現新舊黃金交叉，反而是虛實融合的新模式崛起：二○年占比不過一％，成長爆發力卻相當驚人，估三○年占比二五％就將超過純電商、三五年更有望再突破純實體，成為零售業主流銷售模式。

以台灣零售業總額四兆元新台幣計算，占比二五％即為一兆元。91APP去年創造的GMV不過百來億元，等同於在未來十年內還有近百倍的成長空間。這，就是何英圻看到的下一個大趨勢。

「現在零售市場中，虛實融合絕對市占者還沒有出現，我們自認是領先者。」何英圻不諱言，目前91APP商業模式包括虛實融合導入階段的軟硬體建置、開通等基礎軟體訂閱費用，以及依量計費的系統服務費，「（後者）講白話是（虛實融合業績）抽成，我們現在牌價是五．五％……，這也等於把我跟客戶的成功綑綁在一起。」虛實融合服務的先行者，正是他有信心跨越龍捲風暴的關鍵。

在龍捲風暴發生前，除了需要跨越鴻溝，而走過的C2C與B2C時代，正好供他累積與儲備能量。

「從C2C、B2C到B2B電商一直積累，可以說二十年磨一劍，就為了今天。」何英圻強調，零售品牌要成功，當然不能只靠虛實融合，但在消費者已經虛實融合的趨勢下，成為標配是勢在必行！

問何英圻創業二十三年來，有沒有倦怠過？他先是愣住，隨即回答，電商一路做下來，從一個想法到捕捉趨勢浪潮，每完成一次挑戰，就像爬完一座高峰，「過了，發現自己又不一樣了。」

「可以在這浪潮創造一些東西出來，很難得，這浪潮不是天天都有。」何英圻說，現在不只要等浪，甚至要造浪，「浪頭起來了，我們乘浪而上，很挑戰，但是很有意思。」

至少乘著三次趨勢浪潮前行，這位電商教父有機會乘著零售業如龍捲風般的爆發威力，為自己再度迎來甜美的豐收。

文章轉載出處 / 今周刊
撰文 / 萬年生

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91APP-KY 於 2021 年 4 月 27 日舉辦上櫃前業績發表會。（由左至右）91APP 財務長莊豐賓、91APP 總經理楊明芳、櫃買中心副總林瑛珪、91APP 董事長何英圻、櫃買中心專員徐新舫合影。

91APP 專注於零售品牌虛實融合 OMO，MAKE UP FOREVER、Timberland、SO NICE、HILLTOP 等知名品牌都受惠於此商業模式。想要了解 OMO 虛實如何將企業體質轉型升級，歡迎專人聯繫諮詢，創造品牌業績二度成長的機會。

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