Project Description

MIBO 米寶人車生活精品:
中高價位代理商品如何打入市場?
電商靠2策略成功破解

服務電話:02 8227 8208
FB:MIBO 米寶 人.車.生活.精品

無論是輪胎還是美食指南,米其林寶寶的形象都深刻在我們心中,不過當你想購買他的周邊商品時,你知道要找「MIBO 米寶人車生活精品」嗎?MIBO 米寶人車生活精品總經理 Andy,最早是以販售自營品牌及汽車周邊產品起家,但由於市場競爭激烈,他很快便發現這招行不通,於是他迅速轉向,改找國外大廠如米其林、Pioneer 做代理,想不到竟開拓出一條自己的道路,現做出口碑後,也率續有其他大廠開始爭相找他合作。

Pandababy

品牌故事

2007 年,Andy 決定從自營品牌 3C 產品產銷轉向品牌代理,談起當時的轉捩點,Andy 指出做自營品牌遇到太多問題,畢竟自己並非國際知名大品牌,與其他小品牌殺成一片紅海,卻始終走不出特色,最後只能陷入「價格戰」的困境。他說:「就算想提高品質,走中高價位路線,通路商也不見得接受,就算過了這關,消費者因不認識你這個品牌,不夠放心也很難用較高價去選購商品。

幸好由於自身品牌經營的經歷,Andy 對通路管道的「眉角」較為熟悉,這個優勢使他到國外洽談代理時比別人更順暢。一開始他先從自己熟悉的汽車及 3C 市場著手,他笑說:「選擇代理還是要熟悉的,你叫我賣鍋子我也不會。」漸漸擴張,後續談到最有知名度的代理品牌包含米其林、Pioneer、JVC、ZEISS、PANTONE…等,也因此,Andy 在與  91APP 合作架設官網和 APP 時,選用「米寶」當主打吸引線上客人。

經營管理

弄清代理商定位,用市場分析引進商品

開始做代理後,Andy 能販售高品質商品,不再因價格而綁手綁腳,不過中高價位販售上還是較困難,對此 Andy 用2招化解。

首先,他會運用數據分析,理解各通路對何種產品需求較高,並隨時調整;其次是加強「售後服務」,像顧客購買前、後都能針對商品免費諮詢,尤其自家光同一款雨刷頭就有 20 多種規格,若顧客真的買錯,他也願意免費替顧客以「郵寄到府」的方式更換。他指出,代理商希望跟品牌永續合作,若只打價格戰反而檔期後容易推不出商品,此外,他認為應將服務做深,不短視近利而是提高回購率,對自己、品牌商和客人三方都是正向循環。

MIBO 米寶人車生活精品代理品項超過2000種,同商品還有許多不同規格。Andy 說,代理的商品通常會在該國先上市,因此他在挑選代理商品時,會先根據在原國家的銷售數據做市場分析,才決定是否引進台灣,有時也會反向回饋品牌商,告訴他們台灣的消費者要什麼

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米寶官網

產品布局「不要怕開發」

與別人不同的是,MIBO 米寶人車生活精品很少淘汰商品,Andy 認為:「我們商品夠多,所以不急著汰換,可以觀察市場趨勢且戰且走。」舉例來說,近期因碰到蘋果取消在新系列機款的盒裝內附贈豆腐頭,替代商品的銷量因此有了明顯提升。

有些同業品牌只鑽研同類型商品,或1種商品只做最暢銷的 1、2 款,但 Andy 覺得「做生意不要怕開發」,橫縱向整合以免遇到如疫情等危機就易陣亡。有時商品的佈局須拉到 1~2 年,成功後卻輕易地被其他廠商跟風,但 Andy 對此卻不排斥,他說:「他們要幫我活絡市場,我覺得是好事啊。」只要產品夠好,就不用怕被比下去。

經營管理

用線上銷售數據,輔助如何往通路鋪貨

MIBO 米寶人車生活精品銷售品項太多,容易讓消費者眼花撩亂,為此,Andy 很久以前就有自架官網,把商品規格詳盡寫出,卻少了串到後端的金流銷售面,讓他覺得可惜,直到 3 年前,Andy 找上 91APP 合作,不僅將上述缺失補足,也能更方便取得數據和顧客的反饋。

然而線上販售還是會有與通路商「搶生意」的疑慮,因此 Andy 的策略是不大促破壞行情,官網最多就是 20% 折扣,特價前也會培養默契,或跟通路商錯開時間。另兩邊產品也有些區隔,線上新品會比較多,並以「試用價」創造話題來評估市場接受度,最後再從線上銷售狀況,決定如何往實體通路鋪貨。 

MIBO 米寶人車生活精品主要角色還是代理商,因此沒有計劃開設自己的門市,但 Andy 這個月(12 月)在中和剛落成一間複合式體驗店,若顧客願意上門,他非常樂意讓大家來此體驗商品,並提供完整諮詢。

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行銷操作

主管就是「小編」

MIBO 米寶人車生活精品主要經營的社群平台有臉書、Line、Instagram、YouTube 。值得一提的是,公司內回覆顧客留言的並非一般小編,而是都為主管級以上的人物,Andy 表示:「我們賣的東西比較專業,年輕的小編怕較難直接解決顧客問題,若再往上詢問也會加長顧客等待時間,不如就由主管階級親自回應。」直接到前線說明,也方便長官們知道顧客最真實的心聲。

把影片當作說明書

其他行銷方面,MIBO 米寶人車生活精品也花心力經營 YouTube 頻道。Andy 指出,現在很多人已經不看密密麻麻的說明書,為了方便顧客,MIBO 米寶直接把說明文字變成影片,從使用方法到功能鉅細靡遺地在短短幾分鐘內分享給讀者。許多公司會找網紅合作開直播賣產品,但 Andy 說因他們商品皆高單價,這種行銷模式較不適合他們,便把錢省下來做更好的服務回饋消費者。

培養顧客定期回流

因應自己是代理商,還有許多線下通路,MIBO 米寶人車生活精品為了不破壞市場行情,除了雙 11 有折扣優惠很少在線上大折扣。以剛過的耶誕節為例,他們推出的是「限時搶購」,特定商品有特價但有限定數量,賣完就沒這個價格了。Andy 笑說:「這樣操作也能培養顧客定期回到官網的習慣。」

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品牌洞察

MIBO 米寶人車生活精品目前線上主力平台就是和 91APP 合作的官網,載具佔比使用電腦和手機購買的比例約為 3:7。另外, Andy 對新會員有首購折扣,臉書也會有抽獎文tag好友的方式,期盼從舊客群中抓到新客。品牌以汽車、3C 商品為主力的特性,消費族群男性為大宗,年齡則集中在 35~55 歲這群想過高質感生活的客群,客單價約為 1000 元,會員數也穩定成長中。

91APP X MIBO 米寶人車生活精品

「91APP 真的幫我們解決太晚投入電商的問題!」雖然 MIBO 米寶人車生活精品很早就有自己的官網,但一直沒串到金流,Andy 就大嘆自己的腳步晚了人家約10年,幸好在朋友推薦下與 91APP 合作,讓他能省去很多麻煩,一步到位。 

91APP 的優點在哪?Andy 說:「他幫米寶整合了所有該注意的大小事,讓我們不用煩惱如何經營電商,另外在管理客戶、取用會員資料都相當方便,加上本身的影響力和行銷資源,幫助我們成長到現在的規模。」

即使現在公司已經代理 2000 多項產品,但 Andy 還是覺得不夠多,未來他會繼續用數據分析,期望把各類產品都補齊,另也希望能拓展知名度,讓好產品讓更多人知道

堅持服務的理念在旁人看來相當累,不過 Andy 笑說:「這是我應該要做的事,不會辛苦,比起來我覺得在外面每天跑的業務厲害。」賺錢雖然重要,但 Andy 傾向穩紮穩打,不要急,做好該做的事,不要惡性競爭,自然就能率領品牌有亮眼成績。

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