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佐佐鮮

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老顧客撐起四成業績!《佐佐鮮》熟客經營術,年營業額翻倍賺

「水產達人」陳昀佐,求學路一路鑽研水產養殖,出社會先後在公部門、私人企業水產部門擔任幹部。職場中的專業經理人,創業原本不在陳昀佐的職涯藍圖,「家庭情感」讓他決定將自身專業,貢獻到每個家庭的餐桌。於是,2014 年生鮮電商《佐佐鮮》正式創立。

隨著廣告成本越來越高的電商環境,《佐佐鮮》殺出突圍,創下回購率達 1.5 個月高頻度,平均客單價更一路飆升至 1,800 元新台幣。廣告預算沒有增加的前提,陳昀佐向我們透露,2019《佐佐鮮》的營業額足足成長 100%,寫下新創生鮮電商的驚艷傳奇!

一台冰箱打造生鮮電商王國,差異化功夫讓魚貨鮮到有口碑

 

回憶當年的創業契機,陳昀佐說,自己在養殖產業奠基深厚Know-How,有天回家吃飯,卻發現父母像一般家庭,完全不知道怎麼挑、如何買新鮮的水產。他解釋,「渴望把好食材做成簡單的料理,讓每個家庭的餐桌,吃到滿滿的幸福!」成為他的創業初衷。

然而,小人物要創業,手上缺乏龐大資金,於是陳昀佐走聰明的路,藉由過往專業切入銷售端,透過差異化經營模式,逐漸在市場站穩一席之地。

差異化的第一步,《佐佐鮮》跳脫水產傳統銷售思維,陳昀佐相信電商是年輕人的優勢,不但能打破銷售距離的限制,同時更容易用小資本打速度戰。於是,《佐佐鮮》的起家財,從一台臥室小冰箱,作為創業基地,一步一步建立起生鮮王國。

第二步差異化,陳昀佐發揮水產專業,從生產端著手,落實溯源管理,致力讓手上賣出的每樣海鮮,都是自己敢端上桌。另一方面,陳昀佐發現一般家庭冰箱體積有限,購買習慣「少量多樣」,於是《佐佐鮮》提供一站式購足方案,不打價格戰,靠品質讓市場說話。

壓低關鍵成本仰賴「熟客經營」,初推自家 APP 贏來7成訂單

做過生意的人都知道,要維持毛利又不折損品質,只能靠壓低其他成本。「隨著生意規則增加,我發現網路投放廣告、物流運輸,這兩項是吃掉公司毛利的重要關鍵!」陳昀佐意識到,品牌想長久經營,唯一解套方式就是做「熟客」。

該用什麼方式黏著熟客?陳昀佐認為 APP 長駐消費者手機,而且 APP 推播還能大幅降低廣告成本。此外,當熟客群逐漸累積,知道主要消費者的收貨分布點,就能優化運送路線,有效降低運輸成本。一箭雙鵰策略,《佐佐鮮》義無反顧選擇 91APP。

「企業要活著才是硬道理!選擇 91APP 讓我們在創業過程的不同企業階段,大幅節省新舊系統轉換所需的營運成本。」—《佐佐鮮》創辦人陳昀佐。

藉助 91APP 建立《佐佐鮮》品牌官網、APP,初期高達7成訂單來自 APP,顯見過去培養熟客的正確思維。現在《佐佐鮮》每個月平均業績 4 成來自舊客,陳昀佐表示「熟客是我們重要基礎,假使現在一個月全沒新客,還有熟客群鞏固營業額。但過去舊系統無法追蹤客戶從哪裡來,是 91APP 讓我們成功經營熟客!」

尤其要讓家庭主婦為主的婆媽族群,習慣從 APP 下單,APP 介面與結帳流程是關鍵。對此,陳昀佐觀察 91APP 系統購物介面相當直覺,且下單步驟經過設計,相當好上手。另一方面,《佐佐鮮》產品屬快消品,91APP 提供的官網版型可隨時因應新檔期,大幅縮短設計師作業時間。

驚人35% APP 註冊且消費率,91APP 貼標、分眾清晰畫客群樣貌

 

除了購物、設計功能,如何針對龐大顧客進行篩選,且因應不同族群設計多元的廣告文案,親力親為的陳昀佐對此相當有感。他提及,「91APP 有貼標籤、分眾功能,可針對多元客群設計專屬的廣告,這是其他系統沒有的優勢。」

目前《佐佐鮮》的會員分眾,可區分為新客(至少買過一次)、老客(購買兩次)、熟客(三次以上且穩定消費)三塊。針對新客,《佐佐鮮》善用下載 APP 擁有首購禮特色,進而讓新客註冊 APP 且實際消費的比例,高達 35%。

至於熟客,陳昀佐透過系統推算這群人的食材消耗周期,目前約 1.5 個月就針對熟客推播 APP 通知,低成本成功把熟客 Call 回來。加上官網嵌入眾多料理教學影片,讓老客、熟客更敢嘗鮮,於是購買金額持續增長,現在老客的平均客單價突破 2,000 元。

行銷戰略實現「找新客、喚舊客」,陳昀佐認為 91APP 後台的數據洞察工具功不可沒。從大數據挖掘長賣產品、抓住熟客消費模式,現在《佐佐鮮》每年除了過年、中秋兩大檔期,也持續 try 出消費者習性,拉高其他季節的營業額。

 

《佐佐鮮》2019 年業績整整翻一倍,「做生意不能只賺那兩天,而是要賺一整年。旺季衝更高,淡季不會低」陳昀佐興奮表示!

懷抱大夢改變產業生態,未來新零售是「電腦+人腦」完美結合

回首創業一路走來面對各種大小困難、挑戰,老闆致力往前衝的過程,更需可靠的系統在背後支持企業營運。陳老闆認為導入 91APP 最重要的價值,讓《佐佐鮮》在每個企業成長階段不但不受阻礙,甚至縮短目標週期,讓業績成長速度比其他企業更快。不論是初創或現在規模,91APP 都能符合《佐佐鮮》的需求。

業績只是創業的成績之一,展望未來陳昀佐有更大的夢。除了持續養出「英雄級」產品,培養龐大的銷售量體讓《佐佐鮮》有足夠籌碼與上游供應商談判,讓市場反饋來改變水產養殖模式、實現食安溯源管理,最終改變整體產業生態。

至於面向消費者,《佐佐鮮》持續攜手 91APP 建立資料庫數據,精準演算消費者喜好,未來《佐佐鮮》有朝一日開設實體店時,《佐佐鮮》已累積足夠數據,每位熟客上門,就能迅速又準確地推薦最適合的食材。

「未來虛實整合,就是仰賴電腦的數據,搭配人腦的服務,當客人覺得你怎麼這麼懂我,才是真正的新零售!」陳昀佐表示。

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