每當腸病毒高峰期，總是讓家中有小孩的爸媽「聞病色變」！除了戴口罩防範，還有什麼更簡單方式，在日常生活中有效抗菌、消毒？2013 年以團購網起家的《水清淨》，旗下產品抗菌液、肌膚防護噴霧、超音波水氧霧化機推出後，馬上成為爸媽對抗病毒的新救星。

抗菌需求有多搶手？2019 年雙十一當天一開賣，不到五分鐘，《水清淨》七百多台霧化機全部銷售一空。《水清淨》創辦人黃尹柔說，「我們一年就這一次全面五折的超殺優惠，我們會員全都引頸期盼這一天…」《水清淨》到底如何「養客」，讓雙十一的業績足足成長十倍？

圖一：水清淨官方網站

產品價格反映品牌價值！過度仰賴團購、電商平台讓產品賣不動

回溯至 2013 年，《水清淨》搭上多年前部落客行銷紅利，一篇導購文章賺進超高下單量，爾後則是串聯團媽的號召力，藉由開團持續滾動回購率。然而，一再仰賴團購、電商平台的商業模式，初期驚人的流量，看似是蜜，吃多了其實是毒，無形中扼殺品牌生機。

因為黃尹柔發現，「產品價格正反映品牌價值」，長期打折導致彼此通路相互比價，最後不僅損害品牌價值，更重要的是，不殺價的產品傾向賣不動。對此，黃尹柔表示：「消費者對價格有第一印象，當長期仰賴折扣，往後要做其他行銷就沒意義，對品牌發展更是不利。」

「不要仰賴其他通路平台，做自己的品牌！」成為推動《水清淨》的轉型契機。2017 年，《水清淨》決定攜手 91APP 搭建自己的官網、APP，目的是把價格決定權拿回來，更重要的是，直接面向會員，深度耕耘熟客價值。

官網要自己蓋或找廠商？《水清淨》其實經歷一番掙扎，經過市調發現官網要新增功能，或後續維運成本，高得嚇人。於是，黃尹柔與行銷經理溫翊廷兩人開始做功課，研究各家開店系統平台，但始終未能找到千里馬。直到參加完 91APP 說明會，她們最在意的行銷、金流、物流等功能 91APP 應有盡有，當下《水清淨》就知道 91APP 是絕佳首選。

建立官網後，下一步要吸引消費者上門，如果產品選項少、或沒什麼特色品，再 Fancy 的網站也無法抵擋高跳出率。對此，《水清淨》除了積極與市場溝通，藉由第三方公正 SGS 檢測認證為產品背書之外，還透過異業 Hello Kitty、三麗鷗的聯名策略，持續添增產品話題性。

除此之外，《水清淨》從抗菌液逐漸擴大商品選項，黃尹柔說「既然有官網、APP，勢必更多產品項目讓消費者選擇，整體業績規模才會再升級！」這招果然奏效，從 91APP 後台系統發現，原本屬意購買其他商品的人，逛了官網後對抗菌液也有興趣，進而帶動平均客單價。

圖二：水清淨聯名合作商品

「91APP 各種功能都跑得很前面，像是支付、物流功能非常完善，讓我們無後顧之憂，全力衝事業！」黃尹柔表示，自從推出 APP，《水清淨》定期在母親節、開學季等檔期，提供會員不定期的折價券，喚醒熟客相當奏效，更不用說雙十一創造的驚人績效。

「雙十一就像我們的期末考，經過整年努力，成為年度最後的考核……」黃尹柔解釋。

她口中的努力，就是這招「虛實融合」進擊術。雙十一前一個月，《水清淨》開始在網路，猶如空軍廣撒廣告，吸引新客進站認識品牌，順勢佈達雙十一訊息。實體方面，三場婦幼展是陸軍戰，透過面對面交流、產品試用，邀請參展人流下載 APP，加入會員拿好禮。「我們一場婦幼展能拉到三、四百位新客，他們加入後就很好透過 APP 做再行銷，」溫翊廷表示。

上空砲彈、地推部隊的分進合擊，愈接近雙十一愈集中火力。虛實縱橫的成果，《水清淨》雙十一業績大爆發，賺進平時營收的十倍數字。

除了單一檔期，黃尹柔表示「做品牌，一定要有自己的官網跟 APP」。91APP 的系統後台行銷折扣模式多元，前台版面設計又夠靈活，更重要的是持續開發新功能。例如因應農曆年，《水清淨》使用 91APP 新開發的遊戲工具，讓消費者到官網玩遊戲、抽紅包，創造趣味又延長在官網的停留時間。

圖三：水清淨聯名合作商品

從團購、電商平台到自建官網、APP，《水清淨》剖析一路走來的最深刻心得，黃尹柔說，「品牌要經營自己的會員，與消費者溝通才會更輕鬆！」目前《水清淨》從 APP、官網獲得的業績佔比分別為 6：4，顯見，客人忠誠度愈強烈，APP 愈能留在消費者手機，而且還能流量變現，轉化為實質的業績。

迎向未來，《水清淨》將持續擴大產品線，滿足消費者在清潔、消毒、清淨的需求，同時在累積會員名單的過程，《水清淨》也期望攜手 91APP，未來有機會從虛擬走進實體，邁向 OMO 虛實融合的最後一厘路。