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水清淨

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雙十一虛實進擊吸金 10 倍業績!《水清淨》創辦人:做品牌,一定要有自己的官網及 APP!

每當腸病毒高峰期,總是讓家中有小孩的爸媽「聞病色變」!除了戴口罩防範,還有什麼更簡單方式,在日常生活中有效抗菌、消毒?2013 年以團購網起家的《水清淨》,旗下產品抗菌液、肌膚防護噴霧、超音波水氧霧化機推出後,馬上成為爸媽對抗病毒的新救星。

抗菌需求有多搶手?2019 年雙十一當天一開賣,不到五分鐘,《水清淨》七百多台霧化機全部銷售一空。《水清淨》創辦人黃尹柔說,「我們一年就這一次全面五折的超殺優惠,我們會員全都引頸期盼這一天…」《水清淨》到底如何「養客」,讓雙十一的業績足足成長十倍?

91APP 水清淨

產品價格反映品牌價值!過度仰賴團購、電商平台讓產品賣不動

 

回溯至 2013 年,《水清淨》搭上多年前部落客行銷紅利,一篇導購文章賺進超高下單量,爾後則是串聯團媽的號召力,藉由開團持續滾動回購率。然而,一再仰賴團購、電商平台的商業模式,初期驚人的流量,看似是蜜,吃多了其實是毒,無形中扼殺品牌生機。

因為黃尹柔發現,「產品價格正反映品牌價值」,長期打折導致彼此通路相互比價,最後不僅損害品牌價值,更重要的是,不殺價的產品傾向賣不動。對此,黃尹柔表示:「消費者對價格有第一印象,當長期仰賴折扣,往後要做其他行銷就沒意義,對品牌發展更是不利。」

「不要仰賴其他通路平台,做自己的品牌!」成為推動《水清淨》的轉型契機。2017 年,《水清淨》決定攜手 91APP 搭建自己的官網、APP,目的是把價格決定權拿回來,更重要的是,直接面向會員,深度耕耘熟客價值。

91APP 完善功能深受青睞,官網、APP 延伸產品線漲起客單價

官網要自己蓋或找廠商?《水清淨》其實經歷一番掙扎,經過市調發現官網要新增功能,或後續維運成本,高得嚇人。於是,黃尹柔與行銷經理溫翊廷兩人開始做功課,研究各家開店系統平台,但始終未能找到千里馬。直到參加完 91APP 說明會,她們最在意的行銷、金流、物流等功能 91APP 應有盡有,當下《水清淨》就知道 91APP 是絕佳首選。

建立官網後,下一步要吸引消費者上門,如果產品選項少、或沒什麼特色品,再 Fancy 的網站也無法抵擋高跳出率。對此,《水清淨》除了積極與市場溝通,藉由第三方公正 SGS 檢測認證為產品背書之外,還透過異業 Hello Kitty、三麗鷗的聯名策略,持續添增產品話題性。

除此之外,《水清淨》從抗菌液逐漸擴大商品選項,黃尹柔說「既然有官網、APP,勢必更多產品項目讓消費者選擇,整體業績規模才會再升級!」這招果然奏效,從 91APP 後台系統發現,原本屬意購買其他商品的人,逛了官網後對抗菌液也有興趣,進而帶動平均客單價。

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圖二:水清淨聯名合作商品

虛實進擊雙十一大慶銷售破紀錄,小遊戲行銷吸住顧客停留率

 

「91APP 各種功能都跑得很前面,像是支付、物流功能非常完善,讓我們無後顧之憂,全力衝事業!」黃尹柔表示,自從推出 APP,《水清淨》定期在母親節、開學季等檔期,提供會員不定期的折價券,喚醒熟客相當奏效,更不用說雙十一創造的驚人績效。

「雙十一就像我們的期末考,經過整年努力,成為年度最後的考核……」黃尹柔解釋。

她口中的努力,就是這招「虛實整合」進擊術。雙十一前一個月,《水清淨》開始在網路,猶如空軍廣撒廣告,吸引新客進站認識品牌,順勢佈達雙十一訊息。實體方面,三場婦幼展是陸軍戰,透過面對面交流、產品試用,邀請參展人流下載 APP,加入會員拿好禮。「我們一場婦幼展能拉到三、四百位新客,他們加入後就很好透過 APP 做再行銷,」溫翊廷表示。

上空砲彈、地推部隊的分進合擊,愈接近雙十一愈集中火力。虛實縱橫的成果,《水清淨》雙十一業績大爆發,賺進平時營收的十倍數字。

除了單一檔期,黃尹柔表示「做品牌,一定要有自己的官網跟 APP」。91APP 的系統後台行銷折扣模式多元,前台版面設計又夠靈活,更重要的是持續開發新功能。例如因應農曆年,《水清淨》使用 91APP 新開發的遊戲工具,讓消費者到官網玩遊戲、抽紅包,創造趣味又延長在官網的停留時間。

 

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圖三:水清淨聯名合作商品

養客養出忠誠度,一支 APP 創造潛在大訂單

從團購、電商平台到自建官網、APP,《水清淨》剖析一路走來的最深刻心得,黃尹柔說,「品牌要經營自己的會員,與消費者溝通才會更輕鬆!」目前《水清淨》從 APP、官網獲得的業績佔比分別為 6:4,顯見,客人忠誠度愈強烈,APP 愈能留在消費者手機,而且還能流量變現,轉化為實質的業績。

迎向未來,《水清淨》將持續擴大產品線,滿足消費者在清潔、消毒、清淨的需求,同時在累積會員名單的過程,《水清淨》也期望攜手 91APP,未來有機會從虛擬走進實體,邁向 OMO 虛實融合的最後一厘路。