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BAG TO YOU百達遊

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店商進軍電商!《BAG TO YOU》靠爆品跨境迎來200% 成長業績

知名代理包、袋、箱、配件品牌商《BAG TO YOU百達遊》(以下簡稱BAG TO YOU),多年前受人力成本上漲、工廠西進的大環境浪潮,商業模式決定轉型,從製造移往代理。隨著代理品牌多元化、高端化的策略定位,銷售通路決定再升級。從批發到直營門市,二代經營者何國維於2001年成立《BAG TO YOU》,成為全國第一家箱包連鎖通路。

如今,《BAG TO YOU》代理銷售10多個國際品牌,旗下擁有3個通路品牌,全台多達100家直營櫃點,轉型路可說是台灣中小企業的模範。不過,電商熱燒到實體零售,何國維接班十多年來,堅信山不轉路轉,《BAG TO YOU》兩年前完成OMO虛實融合佈局,甚至啟動跨境電商,銷售版圖跨足港澳、東南亞多國。

《BAG TO YOU》究竟如何把握每一次契機,站對風口,讓業績順勢而飛?

掌握虛實融合「平衡」新思維,官網、APP實現「Remind」再銷售

初期對虛實融合不甚理解,何國維坦言,「以前經營電商,我們只視為多一個銷售管道、多一家店,沒有轉換思維,也沒有OMO營運概念。」長期之下,《BAG TO YOU》仰賴外部近十個電商平台,逐漸發現畸形機制導致品牌陷入惡性循環,只求搶Banner廣告、帶進流量,卻因包、箱特性,消費者需更長考慮期,造成「人流來了,卻留不住財」困境。

危機是轉機,何國維決定電商砍掉重練,參加91APP招商說明會,確認後台功能完整明確,不到一個月下定決心自建官網及APP。何國維相信,「品牌要自己掌握主控權」,太依賴外部平台不如靠自己,於是《BAG TO YOU》啟動通路蛻變之路,找尋看的到也吃到的「流量」。

官網、APP在何國維心中的價值,他說「官網可以持續『Remind』(再提醒)給消費者,而且透過線上追蹤消費的數位軌跡,知道他們在哪裡後再行銷…」。加上消費者到官網、APP,同樣可獲得門市資訊,等於線上人流進來,未來不論到官網或門市,消費都有雙重選擇。

「我們不要走傳統的路,靠殺低價把消費者綁在單一通路,OMO真正的價值,能同時兼顧電商與門市!」何國維如此堅信。

91APP 助業績成長 200%,會員「數大即是美」落實分眾行銷

《BAG TO YOU》使用91APP一年多,整體業績創下200%驚人成長率。何國維說,背後主因就是攜手91APP,當會員數累積越來越多,更能落實會員的分眾行銷。何老闆剖析,行銷就像作戰,品牌必須分段設計「前鋒部隊」、「中堅武力」、「後勤補給」不同行銷環節。

《BAG TO YOU》搭配91APP後台蒐集的銷售數據,可針對龐大會員進行精準分群,打造出行銷漏斗,前鋒的廣告靠廣撒,針對有興趣的群眾,再進行中段、尾端的廣告投放及工具追蹤,因為再行銷精準,所以轉換率成效高。

除了電商空戰,目前《BAG TO YOU》高達八成會員來自門市,門市的陸戰也很重要。何國維分享,現在《BAG TO YOU》藉由APP作為會員卡功能,可清楚記錄消費日期,就能追蹤商品的保固期。也因此,品牌APP不僅取代紙本會員卡的不便,甚至更清楚掌握會員的消費紀錄,未來會員經營,將是功不可沒的關鍵工具。

除此之外,這一年來《BAG TO YOU》發現不乏消費者下載APP後,回購仍到實體門市,代表品牌打造OMO全通路環境,實踐「人流互通」目標,不怕官網搶門市業績。「APP對我來說,不單是推播資訊,更是與消費者更強黏著的媒介,我很期待APP未來有更大的爆發空間…」何國維表示。

打造單月破百萬超夯爆品,聯名商品挖掘跨境大商機

除了建置虛實融合的通路,打造爆品也是《BAG TO YOU》另一重要競爭力。去年底推出鋼彈聯名系列包款,單月業績突破上百萬。何國維解釋操作戰略,來自「三新法」:新組織、新產品、新內容。吸引年輕新血注入團隊,更理解Z世代消費群想法,同時找新產品過程,秉持款式、設計的獨特性,如此才有新的行銷內容,每一次都準確擊中消費者的心。

「三新法」間接促使《BAG TO YOU》開拓跨境新商機,這一切起源來自「需求創造供給」!投放廣告親力親為的何國維,在瀏覽FB留言時,發現許多來自香港、澳門的顧客一再留言,表示對《BAG TO YOU》旗下商品有熱切興趣。

於是,何老闆思索該如何啟動跨境版圖。對此,他認為跨境是新的業績來源之一,初期試水溫,採取低成本、低門檻策略。他開始調查全球主要華人市場分布區,考量語言一致性、地理位置運費等因素,決定先以港澳、東南亞做為《BAG TO YOU》的跨境首選。

不同市場各地消費習慣及喜好也不同,何國維認為跨境消費力要被引爆,「獨特品」最是關鍵。「如果產品在當地就買的到,消費者何必要多花運費買?」於是他挑選跨境的產品,絕不亂槍打鳥,而是挑選有IP聯名授權的產品為主,一來容易創造話題,二來低廣告成本觸及,發揮獨特品在跨境的蝴蝶效應。

經過多次跨境測試,證明老闆的策略快又準!例如聯名產品就在史努比、鋼彈的網路社團、粉絲群組發酵,不用刻意打廣告,就有一群喜歡鋼彈的鐵粉會主動分享產品訊息,甚至開團整批整批下單。在何國維眼中,他說:「跨境的市場非常大,現在《BAG TO YOU》還在初期佈局階段,只要逐漸解決物流挑戰,相信未來機會大有可為。」

OMO猶如地基,基礎建設好讓跨境順勢而為

《BAG TO YOU》從電商平台到自建官網、APP,再到串聯門市,一路走來,實現虛實融合的OMO消費場景。「91APP打造的官網、APP,是店員與消費者;品牌與會員之間,打通OMO最後一厘路的重要媒介」何國維說。

尤其手上同時有線上、線下兩個通路的品牌,虛實之間是魚幫水、水幫魚,APP是中間不可或缺的角色。迎向未來商機,《BAG TO YOU》堅信OMO就像地基一般,當基礎建設夠穩固,未來在跨境就能順勢而為,再創新一波業績高峰又提升品牌價值。