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瑞秋懷恩

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一卡皮箱到虛實融合全通路!《瑞秋懷恩》業績年年翻,搶攻港澳星馬跨境財

從不化妝的大男孩,如何把礦物彩妝從日本引進台灣,甚至做起電商生意,業績年年翻倍跳?《瑞秋懷恩》大中華地區執行長蔡孟樵(William)做到了!

在他一手操盤下,2019年業績成長率高達180%,同時通路邁向實體,在台北新光三越A11成立正式專櫃。甚至吸引海外消費者目光,《瑞秋懷恩》開始做起跨境電商,成功吸客來自港澳、星馬的粉絲,未來跨境營收佔總業績,可望上看雙位數百分比。

William沒有彩妝背景,也沒有創業經驗,他如何靠自己的雙手打出一片天,築起他的礦物彩妝王國?

一卡皮箱闖事業,「我就是要做」讓日本總部點頭

人年輕時,最不怕嘗試新事物。外型亮眼帥氣的William,被星探找去拍照,第一次上妝用到品質不佳的彩妝,留下「化妝=肌膚不舒服」的負面記憶。某天,他老婆從日本帶回一組《瑞秋懷恩》,無心插柳地試用,驚覺礦物彩妝效果。於是,他半路出師,積極鑽研彩妝。

一場因緣際會,從不化妝的William找到創業方向,他說:「因為有熱誠,所以感覺不到辛苦」。

為了將《瑞秋懷恩》引進台灣,他做足功課。寄出第一封合作提案的E-mail給總部之前,他請周邊朋友,進行為期三個月近200個案的試用。他的誠意,獲得踏進《瑞秋懷恩》總部的入場券,當時誰也沒把握,他一定能拿下代理權。

William說,那次面對面的會議,他的眼神透露出「我就是要做」的意志。勇往直前的精神,讓品牌創辦人Rachelwine深受感動。

然而,拿到貨該如何賣?從沒做過生意的William,靠一卡皮箱與兩隻腳,走訪醫美一條街找客源。因為「Be a Giver」的信念,他相信礦物彩妝的好,一定要親自用過才能感受。於是他在街頭起家,從一隻手指算完的銷售數,逐漸累積人脈口碑,讓許多人指定都要跟他買。

一人推銷無法大量規模化,攜手91APP另尋電商財

一個人創業走的快,但不一定走的久,單打獨鬥接觸的客群有限,William決定拓展網路商機。起初不諳網路行銷的他,花了十多萬找工程師建官網,那一年僅換來10多張單,業績慘澹。直部落格推薦《瑞秋懷恩》,突然業績大爆發,單月帶進兩三百張單,William才驚覺電商的威力。

於是William把舊網站砍掉重練,選擇與91APP開設品牌官網及APP。「我那時認為91APP行銷工具很完整,又能串聯Facebook做廣告投放。更重要的是,91APP有其他系統平台沒有的獨家功能,就是有自己的『APP』,未來獨家資訊都能在APP推播!」William解釋。

經歷系統轉換的陣痛過程,《瑞秋懷恩》在粉絲團宣告APP正式推出,首下載享有折價券,加上社群口碑的推波助瀾,APP上市當月就創下銷售一千多組產品的佳績。

William親力親為,積極摸索系統後台各項功能,「我最愛用91APP的推播通知,對業績幫助最大,每次按下那個鍵,當天就很期待能帶來多少訂單。使用91APP後,真的會愈用愈上癮!」William說。

6成回流客來自APP,打造獨家體驗品黏牢熟客

APP這隻小金雞,為《瑞秋懷恩》吸來一群新客,不過William深知,品牌要養死忠的消費者,勢必要經營會員。William研究出「肌膚長期有困擾的族群」才是品牌最該深耕的對象,於是《瑞秋懷恩》依循行銷節奏:初期認真找新客;後續心力留住人。

聚焦會員經濟,才能圈住真正的鐵粉。為了讓第一波消費者對品牌留下深刻印象,William花費心思,設計出獨家體驗組產品,「因為礦物彩妝一定要搭配刷具使用,對未使用過的人是一道門檻」他說。

因此,William透過體驗產品首購有折價的誘因,接著他從91APP 後台抓取購買過同質產品的客群名單,針對客源從APP再推播「首購必看教學影片」,讓潛在客戶真實感受礦物彩妝的神奇,透過一試成主顧,慢慢養出高金量的會員。

有趣的是,William直言「我自己下載APP,最討厭一直跳不必要的通知,所以我們推APP通知,一定要有價值,消費者收到訊息覺得有幫助,才會有實際的消費。」

粉絲團用來與消費者關心互動;APP則用來推播實用訊息。雙管齊下策略,《瑞秋懷恩》APP的客單價、回購率每年持續提升,目前高達6成的回購客皆來自APP,回購超過兩次以上的會員更是比比皆是。

網路無國界啟動跨境電商,海外業績佔比可望高速成長

也因為《瑞秋懷恩》透過YouTuber、KOL開箱介紹的行銷奏效,品牌名氣逐漸觸及到海外的消費者。William觀察「親友推薦行銷」是《瑞秋懷恩》累積大量跨境消費者的主因,只要一個人親自用過,她就像品牌大使,積極向親友大力推薦,因而串聯起更多潛在消費者,直接到官網、APP下單。

加上91APP提供友善方便的跨境銷售工具,《瑞秋懷恩》跨境足跡成功邁開步伐,踏向香港、澳門、馬來西亞、新加坡等地。鎖定各地華人消費市場,再搭配臉書廣告的投放,William深信,未來海外市場機會大,透過台灣模式複製到國外,跨境商機勢必再跳躍式成長。

「我想給其他創業老闆最實際的忠告,要經營品牌,一定要百分之百掌握自己的官網及APP。」William說。

William相信,不論經營本地或海外市場,只要產品找到對的客群,再搭配最好的OMO開店系統工具,打造虛實融合全通路一點都不難,絕對沒有做不起來的生意!