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文森先生:美妝純電商品牌有千萬業績!
高流量、高轉換、高回購的秘訣是?

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粉絲團:Vincent’s WORLD 文森先生·美妝

「面對變動的電商時代,我們家的優勢就是應變快、學習快。」文森先生創辦人 Vincent 說。當初選擇電商創業,主要是看中其能打破「時空限制」,隨時隨地都能做生意。但萬事起頭難,Vincent 開玩笑說自己當時像是誤入電商界的「小白兔」,只能每次付錢學經驗,一步步摸索前進,幸虧有 91APP從旁協助,才讓其慢慢成長茁壯,達到每月千萬營業額的好成績!

文森先生

品牌故事

Vincent 對化妝的熱忱,始於從小對歌仔戲的熱愛。不過因家裡人不支持,他只能「半工半讀」,一邊當美妝業務銷售化妝品一邊學習,一做就是 10 多個年頭。藉由拜訪客戶,他逐步了解客人的需求,並挖掘各項產品的價值,以此打下後續創業的基礎。

約莫 4 年前,在朋友的鼓勵下 Vincent 決定「自立門戶」,選用自己的名字「Vincent」打造品牌「文森先生」,並跳脫過往舒適圈,在電商開闢戰場。

經營管理

商品不只體貼,更要誠實

曾是美妝業務的Vincent發現,很多產品只要再多「體貼」顧客一點,就有成為暢銷商品的潛力。例如以往蜜粉在夏天容易脫妝,文森先生就推出一款「服誇防水蜜粉」解決顧客問題,也讓其成為品牌的暢銷商品。

過去在實體零售,美妝業務可以直接面對客人接受回饋,但現在,Vincent沒有實體店面,使知悉消費者評價變得更有難度。因此,Vincent善用 91APP的後台數據,去判斷各項商品的接受度,作為後續品項的調整,他補充:「其實這樣做判斷,比以往更精準。」目前品牌行銷部門共有4人,會善用會員購買數據去調整品牌策略及做「再行銷」。

因只在電商平台販售,文森先生店內的商品完全講究「誠實」,Vincent分享:「有些顧客的狀況靠化妝、保養不可能完全改善,我就會直說要醫美才有辦法處理。」這樣的作法雖然有可能把部分新客拒於門外,不過這也讓顧客對自家產品更放心,減低大家對品牌的不信任,進而增加黏著度。他笑說:「只是為了錢,無法賺大錢。」

文森先生文森先生

文森先生用自己的名字打造品牌

文森先生

體貼顧客的「服誇防水蜜粉」,降低了脫妝困擾

視覺性X感受度,減低顧客疑慮

電商販售的商品,Vincent 分享一定要有「視覺性」和「感受度」。視覺效果是確保顧客在家使用,也能感受到before和after的差異,而感受度是一定要在幾週內有感,否則顧客可能誤為該商品「無效」。例如自家的「神奇活顏膠囊」,若照方式使用,使用幾週就能如同「臉歪掉」,提升臉部緊緻度。為了確保顧客正確使用產品及降低疑慮,官網內大部分商品都有拍攝開箱影片,使用方式一目瞭然。

新品上市前,文森先生目前大約會準備2個月的預熱期,前面先推出「體驗包」,看消費者的反應並創造網路熱度,正式上架後再開始運用「口碑行銷」打新客。當新客踏入自家官網或APP後,文森先生會再準備多項行銷素材,放在banner及「紅配綠」、「買2送1」、「加1元多1件」、「滿額贈」等行銷模組上強力播送,增加下單率。文森先生也會推出年度限定商品,例如1年1出的彩虹系列,加深黏著度。

91APP 評價。文森先生 Vincent’s World

「 91APP 真的是帶領我們從小白兔開始成長茁壯,才達到今天的規模!」當初Vincent在創業時,偶然聽到了91APP的招商說明會,裡面談到的「4步驟快速結帳」和「有自己專屬的APP」,很符合Vincent對電商的想像,就決定加入。

4年多的使用,Vincent推薦了很多91APP的優點,包含提供的NAPL模型,讓品牌做數據行銷變得更容易。91APP內也提供有許多課程讓品牌進修,當真的卡關時也會全力協助,品牌操作起來真的無後顧之憂。推播功能Vincent也很讚賞,他還透露:「當APP推播上出現『最後一天』或『送紅利點數』等字眼,業績就能馬上飆升。」

文森先生

行銷操作

開直播創下驚人業績

因平常很難跟顧客面對面接觸,文森先生相當仰賴社群與顧客溝通,而直播是他們的利器,也給客人一個提供反饋的管告。以往 Vincent 開直播時,曾經覺得賣東西太市儈,只有純介紹商品,但流量遲遲未見起色,結果改賣東西反而吸引了一批想購物的鐵粉。直播的魅力有多驚人?Vincent 說有次直播完當晚的幾小時,就創下400萬的業績。

不擅長說話也沒關係,Vincent建議大家做直播前,一定要做好前置作業「寫腳本」,有個大綱才能控制節奏。剛開始沒人觀看很正常,不過只要確保影片有效果地打中客群,流量一定會爬升,「人家好的地方模仿起來也沒關係。」

文森先生
文森先生

私密社團加深與鐵粉互動

除了直播,文森先生也在臉書開設「私密社團」。相較於直播的純賣商品,私密社團完全倒過來,介紹新品及教學文為主。社團內更看重與熟客的黏著度,過往就曾發起如「秀出庫存量」的活動,邀請鐵粉曬照,貼文也受到粉絲熱烈回響。

要觀察合作對象TA

過去文森先生也很排斥找藝人合作,不過創業前2年因業績未見起色,Vincent想說就放手一搏嘗試,想不到第一次就創下1天賣100多組的佳績,這也開啟了文森先生廣泛與各界藝人、KOL合作之路。

Vincent透露,找合作對象「重點在感覺而非錢」,要對方也認同商品才能達到最佳效果。另外合作對象的TA也要審慎評估,過往文森先生曾找過70萬追蹤數網紅合作,銷售數字卻不亮眼,仔細研究才發現該網紅主要TA為男性,跟自家客群幾乎沒有重疊,這也讓文森先生學了一課。

品牌洞察

經過4年來在91APP的經營,文森先生目前電腦和手機的銷售佔比約為4:6,主力客群坐落在35~44歲的女性,客單價約為 1300~1900元。針對會員制度,文森先生使用1年來推出許多限購優惠,吸引顧客加入,目前約有萬名會員,頂級客群的業績更佔了全部的7~8成。

跟許多品牌一樣,文森先生也有使用91APP的「會員分級制度」。為了增加趣味性,文森先生將會員分級制度打造成後宮階級,有「官女子」、「答應」、「貴妃」、「皇后」,各級會員在一個月一度的會員日,能享有不同等級的折扣,回饋這群鐵粉之餘也繼續刺激會員消費。

等級最高的會員,文森先生每年還會舉辦一次「森友會」招待他們,除了了解鐵粉的真實反饋,也提供新品搶先試用,滿足他們。

文森先生

重視與客人的溝通、每次虛心學習,都幫助文森先生在電商界成長

在電商已站穩腳步的文森先生,預估未來待疫情趨緩後,能將觸角拓展到實體通路,在藥妝店上架。Vincent認為:「只在電商發展未來一定會遇到瓶頸,我們期望把實體通路當作廣告,讓商品有更多曝光,接觸不會在電商購買商品的新客。」

整場訪問下來,Vincent無論對自家產品的特性和品牌經營策略都侃侃而談,事實上他也很樂於分享,他說:「這些要學也沒那麼簡單。」而且反倒還鼓勵大家學習,這也跟文森先生一路走來不斷學習進化的中心思維不謀而合。秉持著「有做就不會太差」的精神,讓文森先生在電商時代勇於嘗試,也讓其再經過一次次蛻變成長後,晉升千萬電商行列。 

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