阿媽牌生鐵鍋

清晨的傳統市場,一聲清亮充滿生命力的叫賣聲劃破天際,「恁阿媽來啊~古法製造的手工生鐵鍋,現場直接開鍋給你看,沒有鐵氟龍,比一般鑄鐵鍋卡好用、還燒不壞刮不爛、又不沾鍋!」 這個小攤位瞬間吸引人潮,婆婆媽媽們七嘴八舌地圍觀,還不時交頭接耳交換廚房意見。只見一個黝黑的老闆,熟練的翻轉鐵鍋,烈陽下焱火開鍋,還用嘴巴吹氣表演如何輕鬆煎出漂亮、不沾鍋的荷包蛋…

一旁老闆娘則是迎著笑容,則一邊忙介紹今年最新鍋款,一邊忙教導客人可以掃描攤位上的QR CODE、下載商店購物APP,介紹親朋好友來買,形成了一幅「市場攤位O2O」的另類風景…

靠菜市場口碑起家的古早生鐵鍋 意外成為網路先驅

這名長相清秀的老闆娘,20年來始終溫柔而堅定的陪老公跑遍各大傳統早市,累積出手工生鐵鍋的市場婆媽口碑…,她就是網路上知名生鐵鍋品牌「阿媽牌生鐵鍋」的重要幕後推手—吳玉華。

若說做事頂真的葉老闆(葉欽源,人稱葉祙睏)是「阿媽牌生鐵鍋」的製鍋/開鍋靈魂人物,老闆娘吳玉華則是負責扛起銷售的「家後」,默默用雙手支撐起這個靠市場口碑起家的生鐵鍋品牌。

相較於葉老闆的專注單一,從清晨到黑夜都全神貫注在磨鍋、開鍋的八道製程上,吳玉華則是跟老公互補,協助打開傳統古老生鐵鍋的在地口碑。早年她陪老公四處擺攤時,常遇到客人詢問:「哪裡找的到你們啊?」、「有沒有店面?」所以為了方便客人搜尋記憶,當年吳玉華在YAHOO拍賣成立隔年就開始大膽嘗試在網路上販售。雖然做的是傳統市場族群的生意,但一路上她都是跑在電子商務趨勢的最前端!

對此,吳玉華打趣的表示:「我當時真的沒想太多啦。因為跑市場常常是流動攤位,我一開始其實只是希望能讓客人找得到而已。」

默默耕耘菜市場口碑,網路名聲漸開!線上客群擴展至線下門市

就這樣,阿媽牌生鐵鍋的名聲從菜市場逐漸發跡,好評更是一路傳到網路上。雖然沒有國外名牌進口鍋的龐大廣告預算,但是人氣一點都不輸外國名牌鑄鐵鍋。 早期很多客人會打家裡電話下訂,然後直接來客廳或住家工廠取貨,但畢竟現場環境與交通條件不夠便利,並非長遠之計。吳玉華笑著說:「後來我們家的客廳漸漸被鍋子佔滿、都快沒路可走了!」因此,阿媽牌生鐵鍋約在四年前開始在桃園市經營了一間門市,一來解決了倉儲與現場取貨問題,二來也終於開始正式經營起自己的品牌形象。

早期阿媽牌生鐵鍋為求曝光,一開始也有在各大網購平台與拍賣上架販售,但一方面業績成效有限,再者吳玉華認為通路太多不利長久的品牌形象,她說: 「因為早年上架太多通路了,客人網路一搜尋下來,也不知道哪個是真的、哪個是假的。」

一個單純「讓客人更好找」的想法,吳玉華動念要擁有一個自己的形象購物官網,讓客人能直接在網路上輕易搜尋到「正港ㄟ」阿媽牌生鐵鍋。

實體耕耘「社群口碑」,網路主攻「銷售速度」

2016年,吳玉華開始注意到門市與網路的虛實整合趨勢,她評估了阿媽牌生鐵鍋的發展歷程,思索如何更深入耕耘線上/線下客群互導、交叉銷售的機會,吳玉華向來決定明快,很快地便將桃園的唯一門市導入「虛實整合O2O開店方案」。

不過吳玉華坦言,她發現雖然網路的銷售速度較快,但是實體面銷的部份仍無法被取代,客群也有所不同。

舉例來說,市場多半做的是區域型客人,由於通常不是固定攤位,吳玉華會在粉絲團公布當週要跑點的市場。有趣的是,市場客群竟有一半都是拿著手機上的FB廣告來的!而更妙的是,阿媽牌生鐵鍋的門市,由於不是在市區,是在66快速道路下,所以主力客群也不是過路客,反而是一群「網路口碑客」!這群網路口碑客通常是透過品牌購物官網看產品型錄,然後直接開車長驅直入到桃園門市購買。吳玉華表示:「很多門市客人是在網路上先搜尋做過功課,只是來現場確認一下尺寸而已。」

菜市場的另類O2O風景!帶動現場人氣,門市店員也愛用

門市結合新零售虛實整合方案(Online to Offline, O2O)做了一年多,吳玉華認為網路的確可帶動門市/市場攤位的銷售速度。「遇過不少客人是拿著手機過來,下載我們家的品牌購物APP當作型錄,現場再次確認過尺寸後,然後就直接買不囉嗦。」這也讓附近的攤位也紛紛好奇探詢:「為什麼你的客人好像都可以很快就在現場決定?」原來,是因為擁有自己品牌購物官網與購物APP的原因。

吳玉華還在攤位放QR CODE,現場教客人下載商店APP,這讓很多路過客即使第一時間不方便購買,也能事後在品牌購物官網或購物APP下單。而門市部分,店員小姐也很樂意幫客人下載APP,因為「首次下載折50,APP門市優惠券可再折抵50!」,能進一步帶動門市現場買氣。
「我們真的是因為網路口碑傳開,才再度把生意從線上延展到線下門市!」她認為網路跟實體,只要經營的好,就可以做到「魚幫水,水幫魚」的雙贏綜效。

小店家的另類行銷法:靠市場口碑導流,不會做圖就拍影片!

而自從打通全通路(WEB+APP+門市)的銷售管道後,不僅各方面的業績如破蛹而出的蝴蝶般美麗飛舞綻放,也顛覆了吳玉華以前對於手機購物APP的刻板印象:「原來很多消費力強、高齡長者更會用手機、甚至APP買東西!」她就親自遇過70歲以上的婆婆拿著手機APP來門市,指定購買生鐵鍋。這更讓阿媽牌生鐵鍋把經營主力放在自己的品牌購物官網與購物APP,約佔了所有網路營收的九成比例。

由於沒有多餘的行銷預算可以請美編,網站上的圖全是土法煉鋼、一張張慢慢做出來的。吳玉華語帶羞澀逗趣地表示:「因為實在是不懂美編啦,而且我真的很忙,所以我都用手機直接拍製鍋、或養鍋的影片,然後用小影上一下字幕就直接上傳到網路,這樣比較快!」

「我們也只是小店家,每天FB廣告預算也最多兩、三百塊而已,」吳玉華表示,其實品牌購物官網並沒有刻意導流,多半靠的還是客人的自然口碑流量;而口碑來源,就是她與老公多年來親自跑市場所累積下來的人脈資產。

每個口碑,都是用氣力和汗水扎扎實實換來的!不放棄跟客人親自溝通的機會

即使早年就進軍網路市場,到現在運用新零售整合了門市與網路生意,吳玉華坦言還是很喜歡跟客人面對面親身銷售,為的是能實際操作給婆婆媽媽看,為的是能第一線得知客人的反應。她說:「我們至今仍堅持親自跑市場,真正目的不是為了銷售,而是努力面對面維持多年得來不易的口碑。」

阿媽牌生鐵鍋的粉絲團目前有4萬粉絲,雖比不上動輒40、50萬的大粉絲團,但是跟「鐵粉」們的互動卻比許多大型粉絲團還好!即使每天早出晚歸,日復一日忙著的跑點、焱火開鍋、出貨,吳玉華跟老公仍每天親自回覆粉絲團,確保客人的鍋能夠用好用久,這更使得阿媽牌的口碑如鑄鐵般牢固實在。

「用一塊好鐵,手工製成一個好鍋」一晃眼十幾冬過去了,葉老闆日復一日的製鍋,用他汗流浹背的背影,展露出對完美的堅持;而老闆娘吳玉華伴隨他一路走來,更發揮了「夫妻合力,其力斷金」的合作默契,才能把這看似傳統的阿媽古早生鐵鍋,親手成就鄉民的口中絕世好鍋!

 

2018-05-10T14:50:51+00:00