感謝《數位時代》報導（查看原文）

「台北東區，來自日本的流行時尚複合品牌 niko and … 的店面內，一群對生活態度懷抱憧憬的文青男女，正賞玩著生活雜貨與居家用品。畫面轉至百貨公司，服飾品牌 GLOBAL WORK 的專櫃內，幾位時尚的年輕媽媽正在替全家人添購夏日新裝。

「對愛德利亞來說旗下全品牌的共同信念，就是『Play fashion』，透過玩時尚與穿搭，讓生活與工作增添了更多的樂趣及展現自我！」愛德利亞台灣股份有限公司董事總經理林品余語帶自信地對我們訴說著這個理念。

✓ 二十年穩健經營 11 品牌，成為集團最賺錢海外市場

✓  建置自營數位通路，D2C 經營強化品牌力

✓  店員成為品牌代言人，穿搭發揮跨通路影響力

✓  整合集團資源，提升整體客戶黏著度

✓  數據精準提升市場洞察力

✓  結合人性溫度與科技，成就不被遺忘的品牌價值

愛德利亞的母集團是在東京證交所股票上市上櫃的公司，旗下約有四十個品牌。二十年前該集團決定在台灣引進當紅女裝品牌 LOWRYS FARM，作為跨出海外的第一站。隨著集團經營日趨穩健，愛德利亞逐步在台灣布局更加完整的日系時尚，從基本的男裝、女裝、童裝、服飾雜貨之外，再跨至家居用品、生活雜貨與文青小物…等，徹底滿足了在地消費者的食衣住行需求。

如今，愛德利亞在台灣已有 11 個品牌、53 間實體門市 (2023/05/31截止)、一間 EC 台灣官網，除了實體店舖業績持續成長，也將旗下品牌集結於台灣官網「.st Taiwan」，創造傲人成績，從 2019 年到 2021 年，官網與 App 銷售成績佔比就從全社 7% 翻倍成 17%。

愛德利亞台灣官網「.st Taiwan」的誕生，恰恰反應出台灣服飾產業二十年來的各種波動變化。

林品余表示，快時尚品牌、潮牌選物店與日韓代購相繼興起，服飾品牌想要被消費者記在心裡，就得抓緊年輕客群的需求與偏好。最初，她先讓旗下品牌陸續在綜合電商平台上架，但這樣並無法滿足愛德利亞數位發展的三大長線期待：提高品牌知名度、會員黏著度、以數據洞察消費者跨通路需求。

「我希望客人知道，他們買的商品來自愛德利亞，這是一個願意與消費者建立長期雙向認同與服務關係的公司，而非僅著重單次交易。」 林品余提到，愛德利亞台灣在 2018 年開始與 91APP 合作，以集團全品牌營運模式打造台灣官網「.st Taiwan」，陸續導入 11 個品牌，全力布局台灣電商銷售通路。

值得一提的是，林品余很早就看好行動購物趨勢，堅持與官網同步打造品牌App。透過 App 強化顧客經營確實帶來高回報，其轉換率近官網的 3 倍。

愛德利亞運用 91APP 協助建置的品牌 App 強化顧客經營，提升會員黏著度。

如何宣示品牌的時尚態度？林品余沒有猶豫回答：「店員穿搭。」

她表示，門市店員對穿搭都有獨到見解，當他們把商品穿上身，就是最好的品牌宣傳大使，且往往能在顧客猶豫時發揮臨門一腳的關鍵作用，因此向 91APP 團隊提議，把這份來自人性的影響力延伸到線上，雙方合力打造「Staff board」專區，以數位化方式展示店員的日常穿衣風格，作為非實體通路消費者的穿搭參考。

什麼原因讓愛德利亞決定以店員作為穿搭主角？林品余透露：「店員和消費者的生活型態與形象較為相近，他們所拍攝的穿搭照於消費者而言，更貼近真實樣貌，具有相當高的參考價值。」她補充道，店員穿搭就像自己的朋友給予溫暖且真實的意見，這種人對人的影響力，更能提升消費者的購買動機，在日本母公司亦行之有年、非常受到消費者的信賴跟歡迎。

Staff board 所刊登的時尚店員穿搭，除了帶來線上業績，也把官網所接觸到的會員再次帶回門市。不少客人會拿著手機圖片到專櫃、指名試穿 Staff board 所展示的單品，創造跨通路流動，是愛德利亞的 OMO 策略之一。

如果消費者只看不買怎麼辦？林品余表示一點也不擔心，因為「店員穿搭對消費者有參考價值，就能在無形間強化品牌力。」

過去，愛德利亞旗下各品牌屬獨立發展，宛如兄弟登山各自努力，消費者對單一品牌的忠誠度也不容易複製到其他品牌。為了放大集團資源優勢、提升整體客戶黏著度，愛德利亞台灣官網成立的隔年就導入以集團為基礎的客戶關係管理系統（CRM）。

「對消費者來說，最大的吸引力就是能在集團內跨品牌累積並使用會員紅利點數！」林品余說，當流通性越高、兌換消費場域越多，這樣的「點數」價值就愈高、愈容易培養出忠誠消費者。愛德利亞的台灣官網就像是一間網路上大型複合式品牌旗艦店，讓個別品牌愛好的消費者因應不同場合有穿搭需求時，能優先選擇集團內其他品牌的服飾。

從成效來看，開放跨品牌、全通路累積紅利點數對於會員來說有相當程度的吸引力。根據愛德利亞所提供的數據，2022 年所發放的紅利點數，實際有被兌換的比例約為 45% 至 60%。此外，團隊也針對一陣子沒有在線上消費的「沉睡客」，以 App 推播活動訊息、發送優惠簡訊等，促使許多會員不僅僅是在線上消費，也會直接造訪專櫃試穿，創造更多跨通路消費的 OMO 會員，提升集團全通路銷售成績。

觀察愛德利亞銷售數據後發現，其 OMO 會員人均貢獻金額是純門市的 1.9 倍、純電商的 2.3 倍，顯示只要持續累積會員數據、以數位方式進行溝通，就能將具備潛在消費機會的客戶轉化成高價值、高黏著度的跨通路消費會員。

愛德利亞董事總經理林品余表示，讓集團旗下各品牌的會員共用點數，能提升其對品牌的忠誠度。

推動品牌數位發展的另一優勢，就是透過數據加強市場洞察力。國際品牌落地常見水土不服，雷聲大、雨點小，作為日商集團的海外分社，必須深入了解當地文化，才能在母公司的期待與在地市場實際狀況之間取得平衡，作為愛德利亞在台灣的統籌領導人物，林品余相信「數據」會說話。

「我們本來就有自己的策略指標，再加上 91APP 的數據資料庫，可以針對決策做更精準的判斷。」她舉例說，原本總部有意在 niko and… 海外第一波展店時就同時插旗台灣與香港。但她認為當下的台灣市場還未成熟，不用刻意去搶「海外首發店」的頭銜。直到 2017 年全台掀起文青旋風，她著手引進 niko and … ，果然水到渠成，順利搭上當時日系文青風熱潮。

她又指著自己身上的 HARE 黑色洋裝說，HARE 是男女複合性品牌，在台灣除了男裝，也有推出女裝。這個品牌引進的原因，是愛德利亞透過數據發現，男性穿搭市場在台灣是一片藍海，有需求但供給少，便決定在 2021 年引進日系流行服飾品牌 HARE，提供台灣男性消費者更不一樣的流行趨勢指南與時尚裝扮。愛德利亞先行在官網開始販售 HARE 服飾，再根據實際交易數據解析消費者的偏好，動態調整販售品項與庫存，作為籌設實體門市的依據。

「今年愛德利亞要再拓展 21 家實體門市，除了疫後百貨業強勢復甦之外，虛實通路融合讓我們更快掌握消費者需求，也是功不可沒。」林品余表示，運用數據滿足消費者需求，就是為了讓他們在玩轉時尚的同時，也能夠記住愛德利亞這個集團名稱。

愛德利亞引進多元品牌，滿足台灣消費者不同面向的穿搭、生活需求。

當愈來愈多企業願意投資電商、發展新科技時，實體店舖會因此被取代嗎？林品余不這麼認為。她表示，衣服穿在人身上，消費者對人性溫度的需求就會永遠存在，只是企業也必須思考，如何將有溫度的服務與科技結合。

未來，愛德利亞將持續透過數據洞察市場脈動、消費者變化，來調整集團經營策略，並將更多服飾品牌引進台灣，打造多元的時尚氛圍。她也將持續投注資源優化 Staff board，從目前以日本店員為主的結構，加入更多接地氣、符合在地消費者需求的台灣店員穿搭。

時尚沒有標準答案，也因此，唯有能滿足消費者需求的品牌，才能在快速流轉的潮流中毅立不搖、不被遺忘。無論線上官網或是實體商店，讓更多人、更輕易地「Play fashion」，是愛德利亞在台灣深耕二十年，不曾改變的初衷。