今年電商暴衝 擴大佈局OMO 解密tokuyo全通路彎道超車戰術

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今年疫情三級警戒重創台灣實體零售，迫使品牌加速數位轉型，尤其傳統百貨業必須找出對策，在夾縫中求生存。

然而，以實體銷售為主的本土按摩椅品牌tokuyo（督洋生技）卻逆勢成長，上線不到一年的全新電商官網和APP創下單月破2千萬的銷售佳績，帶動品牌全年業績正成長。到底tokuyo如何化危機為轉機，帶領企業進行蛻變，開創新商機？

產品線、電商通路雙重部署 疫情期間官網+APP業績翻三倍

「選對商品」與「加速電商轉型」是tokuyo在疫情下逆勢成長的兩支箭。

「去年（2020）全球疫情剛爆發，全球室內運動器材商機卻意外地跟著大爆紅，不是訂不到貨，就是下單還要等5至8個月才能交貨。」督洋生技副總經理劉旭騰觀察到國外市場變化後當機立斷，推動tokuyo提前布局居家健身商品線，完整規劃製造、備貨、銷售策略等各環節，才能在疫情間以居家智能跑步機引爆熱潮。

除了商品策略打中消費者需求，tokuyo也加速拓展電商通路，於去（2020）年7月導入91APP的系統服務，讓自有電商官網、APP成為重要銷售渠道，並搭配網紅KOL宣傳推廣、炒熱團購買氣。官網和APP儼然成為金雞母，最高單日創下200萬業績。

「雖然疫情衝擊實體銷售，但下半年振興券的刺激下，全年tokuyo總營收預計還可能成長8-10%左右，線上通路的業績挹注也功不可沒。」劉旭騰說。

tokuyo的轉型第一步：從經銷代理轉為自有品牌銷售

身為台灣按摩椅和居家健身領導品牌，「大膽轉型」的精神早已深植tokuyo的企業DNA。督洋生技早在2006年就規劃成立自有品牌，但當時的業績高達7-8成來自代理日本三洋(SANYO)的按摩椅。

因為體認到「身為代理商，做太好或做不好，都很兩難」督洋生技2007年勇敢跨出轉型第一步，推出自有品牌「tokuyo」，從產品設計開發、生產、品管、品牌行銷、銷售都一條龍包辦。

「回想起來，幸好當年自己出來做品牌！」2010年因日本三洋被併購，督洋生技被迫退出按摩椅代理事業，劉旭騰表示如果當初沒建立自有品牌，等於馬上失去70%至80%的營收來源。

經過14年的耕耘累積，tokuyo不僅成為台灣領導品牌，還進軍上海、越南、印尼、泰國，甚至反攻日本市場合資成立分公司，在台灣和海外都創下銷售佳績。

tokuyo攜手91APP 強強聯手打造高效益電商官網+APP

從創立品牌到全球化佈局，tokuyo已摸索出應對市場變遷的心法。而當疫情衝擊整個零售業，tokuyo面對危機的同時找尋新機會。劉旭騰指出，「選擇91APP的原因， 是因為我看中它OMO虛實融合的完整解決方案。我認為接下來五年到十年的趨勢，OMO是重要的議題。」

tokuyo先以電商官網和APP切入，而91APP的電商系統使用體驗優異，讓消費者能在官網和APP順暢地瀏覽、選購、結帳，大幅提升電商轉換率。「除了系統優良，91APP團隊對我們幫助很大，有許多資源讓我們學習規劃電商行銷活動、用新方法提升線上業績，就像幫我們訓練數位團隊。」

tokuyo在2020年開始啟用91APP的官網和APP電商系統，短短一年內線上業績翻倍再翻倍。能在短時間內成效斐然的關鍵，除了選對電商系統，tokuyo也大力推動組織轉型，訓練團隊快速學習、內化數位行銷思維。

督洋生技副總劉旭騰提到，新零售OMO浪潮下，品牌的數位轉型是必然趨勢。

打破門市電商壁壘 啟動組織轉型打造全通路銷售策略

去年7月，劉旭騰大刀闊斧將企劃、電商兩個不同部門整合成「數位暨行銷企劃課」，打破過去門市、電商各自為政的局面，讓每個行銷人員換上數位腦袋，以OMO虛實融合的思維，整體規劃全通路行銷策略。

他拿出報表上密密麻麻一堆數字說著：「以前看行銷成效是以季為單位，但採用91APP後，能透過多種數據報表掌握即時銷售趨勢、訂單數、官網轉單率、流量、客服回應率……等指標的變化，隨時檢討活動成效、即時調整策略。」身為副總經理，劉旭騰不僅時時盯成效，也自學數位行銷，帶動整個團隊加速學習成長。

OMO制度鼓勵店員擁抱數位 創造電商、門市雙贏

劉旭騰不僅身體力行學習數位銷售，更從制度面推動門市店員擁抱數位轉型。透過91APP的OMO推薦人機制，只要門市店員邀請客人下載APP、綁定會員，會員日後在線上購物，門市店員即可累積業績（獎金），讓店員樂於衝高品牌會員數。劉旭騰樂觀表示：「我們的目標是年底前招募8萬名新線上會員。」

tokuyo採用91APP的官網和APP電商系統，搭配門市會員招募，下一步還要深化ＯＭＯ布局。

tokuyo的主力商品是按摩椅和跑步機，消費者考慮較久，但只要客人下載了APP，即使在門市體驗後沒馬上購買，回家點開APP細看商品介紹後隨時都能下單。搭配APP推播優惠券，即能加速消費者購買決策，因此目前tokuyo APP的購買轉換率甚至高於官網。當有下載APP的會員持續增加，累積的線上業績就相當可觀，門市也能隨之獲益。

深化OMO佈局　tokuyo將打造健康品牌生態系

「明年，我們的目標是將數位營收佔比拉升到整體營收的30%。」劉旭騰透露，tokuyo的下一步將擴大OMO應用範疇，包括將91APP的電商系統與LINE官方帳號、會員系統CRM、門市POS/ERP完整串接，深度經營全通路會員，進一步推升全通路業績成長。

除了擴大OMO會員經營，tokuyo更計畫打造健康品牌生態系，例如用物聯網技術升級按摩椅等產品的使用體驗、主動提醒維修、甚至提供客人客製化的健康建議，讓按摩和健身產品更精準地服務客人。

從建立品牌到OMO轉型，tokuyo都能精準掌握市場變化帶來的商機，今年亮眼的轉型成績單只是起點，tokuyo已著手布局未來的健康生態系，大膽規劃、穩健前進。

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