網購生意越來越難做,但為什麼有些賣家依然每年獲利?

小店家剛起步沒名氣,如何在大平台夾殺下衝出重圍?

我們邀請有 15 年經驗的「電商新手陪跑教練」黃聖閔/狼大老師詳細分享,零售知識、營運經驗談,以及如何剛開始網路開店就走對路!

(狼大部落格:喬斯巴其電商陪跑社)

現在是電商陪跑教練的狼大,輔導過的產業別涵蓋生鮮、服飾配件、美妝、上市公司包材、生活用品…,幫助店家在電商領域站穩腳步,邁向獲利。以下是狼大針對小店家老闆的建議:

網路開店第一步: 購物平台 自有官網哪個好?

每當想到網路開店,業主就在苦惱到底要在哪裡開店、哪個平台流量高、抽成少。狼大老師以夜市(C2C 拍賣平台)、百貨(大型購物平台)、街邊店(自有官網)比喻網路開店的優勢和挑戰。

網路開店三種選擇:拍賣、購物平台、品牌官網 優缺點分析

1. C2C 拍賣平台

大部分個人賣家一開始會在C2C 拍賣平台(如蝦皮、露天商城、Yahoo奇摩拍賣)試水溫,確定市場反應良好再擴大經營。

優勢:

  • 大型拍賣平台有一定流量,進入門檻低,容易上手

挑戰:

  • 雖然有流量,但如同夜市,人潮都是比價的人潮,容易流於價格戰
  • 難以呈現出品牌的賣點和優勢

因此,許多賣家在拍賣平台有一點心得,想進一步提升客單價和品牌知名度,會逐漸把重心移到大型購物平台和品牌官網。

2. 大型購物平台

進駐大型購物平台如(momo、PChome),是許多中大型品牌的目標。雖然購物平台的流量誘人,但若要獲得珍貴的曝光機會,廠商必須證明自己能成為平台的「金雞母」。

優勢:

  • 流量極高,用戶黏著度高
  • 若能獲得珍貴的曝光版位業績能三級跳
  • 代表品牌的公信力

挑戰:

  • 進入門檻高,須通過商審
  • 業績抽成高(依品項而異,有的抽成甚至可高達 30%),毛利不夠就難以獲利
  • 店家必須為平台創造一定業績,並和平台的窗口密切合作,否則難以有曝光機會
  • 得跟著平台的檔期做活動、提供超低價優惠,才有機會爭取到行銷資源
  • 客人對購物平台有忠誠度,但不一定對店家有忠誠度,客人容易被競業搶走

購物平台的旺季讓廠商又愛又恨,以雙十一為例,假設平台詢問你原價 3000 元的商品這次檔期能否只賣 1111 元,如果不答應,曝光版位就會給其他競業。因此,許多品牌除了經營購物平台,也會另外架設購物官網/APP,分散業績風險。

3. 品牌購物官網

「會員經營」是品牌購物官網的重點。許多商家同時經營購物平台+自有官網,一邊在購物平台爭取曝光,一邊用官網經營熟客。隨著口碑、熟客成長,官網業績有機會超越購物平台,成為店家營收獲利的主流

狼大建議店家:「消費者不會對商品產生忠誠度,只會對品牌有忠誠度。因此,還是要用購物官網打造自己的店」有了購物官網,店家就能掌握自己的生意,不用被平台要求砍價,也可以經營自己的熟客。

優勢:

  • 自主權最大,能夠自己安排促銷活動,不用受購物平台的限制和競爭
  • 能夠透過官網風格設計,建立自己的品牌特色
  • 能經營自己的忠實顧客成為會員,提升口碑、客單價和回購率

挑戰:

  • 需要自行投放廣告導流、導購(可自行投放數位廣告或外包給廣告代理商)
  • 需要有員工負責客服、出貨、以及舉辦行銷活動

現在架設品牌購物官網,已經不用從零開始架站,用現成的「開店系統」(例如 91APP 電商豪華版),店家只需要註冊、上架商品、圖文素材,就可以擁有自己的購物官網。開店系統的優點是金流物流、訂單管理、促銷機制等必備功能都包含在內,不用自己設計規格給工程師、也不用負擔高昂的維護成本。

狼大曾看過有家廠商花了上百萬,請軟體接案公司蓋購物官網,但因為不會開規格,網站上線後才發現無法追蹤購買轉換、不會設定廣告追蹤參數。不僅加功能要加錢,後續自行維護成本更是高昂。因此狼大輔導廠商時常常建議:「不要花時間自己(或找人)架購物官網,用現成的開店系統省時又省錢!」以下是他實際輔導的案例:

實證案例:一家賣包包的公司  業績成長5倍的秘訣!

身兼多家公司的電商陪跑顧問,狼大指出網路開店要邁向獲利把時間、人力花在對的地方特別重要

他舉出自己輔導的一家賣包包的公司,半年來業績成長五倍的案例:

這家公司把商品同時上架在大型購物平台,以及自有品牌官網。原本是自己架設官網,但自從改成用開店系統架官網後,營運流程大幅簡化,額外多出一個人力就能去和各大購物平台接洽、參與促銷活動,幫公司帶來業績成長。同時,也調整了官網與購物平台的定價模式。狼大說,網路開店要成長,得兼顧商品力、品牌形象、通路管理、熟客經營、行銷宣傳等多方因素,「每件事情都要到位,沒有事情能夠偏廢」。

最後,狼大以自身陪跑經驗,提出以下建議:

  • 做生意唯一可以被累積的是品牌辨識度、忠誠度,因此店家需要擁有自己的購物官網、經營自己的客人
  • 架設購物官網不要靠自己土法煉鋼,用開店系統可以省下很多功夫。而且老闆不應該把時間花在處理官網的技術問題
  • 公司做數位轉型,老闆的參與度決定成敗,別把電商營運都交給年輕人,老闆也要實地參與決策
  • 電商營運績效,與團隊的廣告操作、行銷能力有直接關係。前期需要大量廣告預算,但也要同時加快團隊的學習曲線,才能縮短依賴廣告的時間

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