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【電子書下載】Ann’S：18年屹立不搖！千萬女鞋門市品牌，如何融合全通路？
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粉絲團：Ann’S
「我們今年將不再區分線下和線上業績，看得是品牌整體的業績，因為無論是實體門市還是線上官網的客人，對我們來說都一樣重要。」美鞋品牌 Ann’S 的闆妹安珮綺說。
品牌故事
2012 年，主修企管的安珮綺在畢業後加入 Ann’S，並替公司帶來相當大的轉折。
過往 Ann’S 在電商平台上販售，會被平台以「這是我的客人不是你的」而制約，讓她覺得相當不合理，因此她勇敢率領公司跨出舒適圈，設立了自己的 APP /官網/門市，讓三者成為品牌核心，也開啟千萬電商之路！
美鞋品牌怎麼做？ 老闆經營祕訣公開
- 18 年歷久不衰，門市品牌如何 hold 住線上線下通路？
- 是什麼樣的獨門策略，打造絕佳門市購物體驗？
- 「會員」就是品牌的超能力！3 大策略提供給您
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經營管理
解決痛點，讓顧客離不開自己
「提升品牌質感、解決顧客問題」是 Ann’S 的品牌宗旨。姊姊有拇指外翻的困擾，而妹妹安珮綺則是「後跟磨腳王」，因此姊妹倆設計鞋款時，會替顧客多想一些，例如部分鞋款有「沙發後跟」，或「寬楦」的設計讓拇指外翻的女生也可以穿尖頭鞋。Ann’S 注重很多小細節，致力於打造內外兼具、好看又舒適的鞋子，讓品牌歷久不衰。
至於為何進軍實體門市？「我們發現有 90% 的人網購過衣服，但買過鞋子的可能只有 50%。」細問後發現，網購顧客最擔心尺寸不合的問題，這也成為步入線下市場的契機。
Ann’S 會引導線上消費者去體驗門市特有的「美鞋顧問」。經由美鞋顧問的協助，顧客能更認識自己的腳型，並挑選出適合的鞋款和尺寸，不會「不合腳就怪鞋子」，量測過的數據也能成為未來在線上購鞋的依據。所有顧問都經過半年培訓，優秀的服務素質廣受消費者歡迎，甚至還被體驗過的顧客直呼「根本是算命師！」。 另外，顧問還能針對腳型推薦適合的「襪子」等周邊商品，與其他品牌做出差異化。
Ann’S 設計的鞋款內外兼具，不只好看更是好穿
著重體驗的實體門市，運用 APP 成為線下客人前往線上的媒介
不只購買客，考慮客和逛逛客更需要虛實融合
Ann’S 每週會推出一次新品，目前已有近 2000 種商品在官網上販售，這也讓首購的消費者要找到東西變成一大考驗。安珮綺分享，官網欄目設計一定要用消費者角度去思考，且東西多到一個程度時，就要重新調整，否則消費者找不到東西而放棄購買，豈不是太可惜。
自家商品仰賴試穿、體驗的特性，也能藉由實體門市補足。過往 Ann’S 的小編最常被問「哪間門市有現貨？」為了提升效率， Ann’S 直接在該鞋款的商品頁上標示哪間店有貨，讓消費者一眼就能知道自己能去哪試穿購買，無意間也將線上客人導入店內，促成虛實融合。
在 APP 的運用上，安珮綺並非把它看作線上工具，而是吸引客人進入門市的「媒介」。在 Ann’S 實體店面內，下載 APP 已融入結帳流程的 SOP，除了跟客人說用 APP 可以累積消費將會員等級提升，APP 裡的優惠券也成為客人不得不下載的一大誘因。為了推廣 APP 下載，教育訓練變的很重要。安珮綺會告訴員工，除了購買的顧客，「也要重視試穿沒買和純逛街的客人。」前者幫他載 APP 並把鞋款加購物車，他回家打開 APP 就能有下單的機會；純逛街客幫他註冊會員，讓其拿取註冊禮後，往後就有機會在網路上找回他。
91APP 評價。Ann’S
「有 91APP，超安心！」大學主修企管的安珮綺，在學生時期就有做過 91APP 團隊相關的報告，知曉 91APP 的經營團隊組成和思維都相當厲害，也讓她後來進入 Ann’S 後，將 91APP 團隊視為他的合作首選。
91APP 提供的安心感和未來感，是安珮綺最喜歡的 2 個優點。安心感是指若公司在官網、APP 有出現任何問題， 91APP 的團隊都有人能及時協助處理，不會找不到人；未來感則例如近日 iOS 系統新的隱私權政策，需網域認證讓業界叫苦連天，但 91APP 早已超前部屬，只要照著步驟操作即可解決問題。
官網、APP 能同步更新也是 91APP 的優勢。每週 Ann’S 都會推出一次新品，意味著官網的欄目、首頁都須做調整，安珮綺說：「改了官網，APP 也能同步更新，大大節省了工作時間。」91APP 多元的行銷模組，方便讓安珮綺將門市、官網及 APP 共組成經營鐵三角，幫助品牌在業績上有爆發性成長，並作為繼續向外延伸的觸角。
另外，安珮綺對於 91APP 多元的行銷模組也很滿意，目前 Ann’S’ 常使用「滿額抵」、「滿額贈」、「加價購」、「團購價」等組合，回饋鐵粉也拉抬 Ann’S 的客單價。
使用 91APP 的系統，讓同仁在數位運作上更有效率
行銷操作
全方位經營不讓粉絲漏訊息
社群操作上， Ann’S 在臉書粉絲團、社團、Instagram、YouTube 通通都有嘗試。安珮綺認為，多方並行可以分散風險，「因為你永遠不知道，今年哪個社群平台會最紅」。過往小編主力經營粉絲團，直話直說的個性也頗受網友好評，不過鞋子在 YouTube 上拍攝開箱影片的呈現方式最好，也漸漸轉移了品牌的經營重心。至於今年的社群趨勢，安珮綺發現 Instagram 貼文和現實動態廣告觸及反應都很不錯，因此今年品牌也會在此著重力道。
若有長期追蹤 Ann’S 的粉絲團，會發現臉書上的發文照媲美雜誌封面等級。安珮綺笑說：「我們員工真的太會拍了！」就像公司去員工旅遊時，大家到一個景點是趕快拿鞋子出來拍，「因為背景太美不拍太可惜。」唯美的照片自然增加了顧客的購物意願。
品項數實在太多加上每週會推新品，為了讓鐵粉不「漏接」資訊， YouTube 頻道會固定在每月15、30 日兩天上新片，每週五也會開設直播介紹下週一開賣的新品，培養顧客定時回到品牌的習慣。
合作對象理念需相符
因應新品眾多，基本上 Ann’S 在每週 1～2 週都會設計不同主題活動維持熱度，跟一般商家較不同的是，大檔期除了放在 11 月的雙十一活動，另一個大節日是 4 月闆娘生日，因為這剛好是推出春夏新品的時節，加上跟其他品牌時間錯開，皆有助於刺激買氣。
舉辦節慶活動就一定要達到最大效益，因此在活動設計上， Ann’S 一樣會善用 91APP 的各種行銷模組，包含「紅配綠」區活動以及滿額禮，讓業績在短時間內一飛沖天。
不過說到印象最深刻的活動的，非去年雙 11 莫屬。Ann’S 團隊挑戰了「滿額 9999 元送筋膜槍」的創舉！開打前安珮綺認為，若有 10 人在她心裡就已經達標，結果出爐後竟有百位達成，完全調高了過往品牌雙 11 活動客單價 3500 元的天花板。這項活動後 Ann’S 唯一的甜蜜負擔是「不知道明年要送什麼！」
品牌洞察
從線上品牌轉入門市也約 8 年，目前線上線下營收占比約為 65：35，會員數已經突破 38 萬人。目前消費者年齡約 25～40 歲，客單價約 2000 元，月營業額突破千萬。
對於 91APP 的「會員分級制度」，安珮綺相當推崇，因為「這真的幫我們提高了客單價」。 Ann’S 目前除了一般會員，還有金卡、銀卡等級會員，除了讓客人消費到固定金額，會員限定的折扣更是刺激買氣。在會員分級上，安珮綺運用的策略是「快速升等」，畢竟若門檻設定太高，就會讓客人缺乏動力。現在 Ann’S 共已累計 38 萬名會員。
安珮綺（左二）一路走來「保持熱情與好奇心」，是率領品牌和團隊持續突破的心法
品牌現已在六都、新竹等地設立門市，未來將繼續以城市體驗店為目標拓點，希望給全台各地顧客更好的購鞋體驗；線上部分，Ann’S 也在醞釀成立副品牌「ANNSTAR」，主打與各領域名人、品牌跨界合作，增加曝光並相互拉抬。
「保持熱情與好奇心」是安珮綺率領 Ann’S 一路走來的心法，也因此安珮綺在各面向上都是勇於嘗試，包含當初跳出舒適圈，並讓網購品牌無痛拓展至線下，完成虛實融合，達到 20 年仍可在市場上屹立不搖的好成績。
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