Project Description

T-Studio:小眾市場經營困難?
束胸品牌運用「這些策略」突破重圍

服務電話:02 2977 5580
地址:新北市三重區成功路 73 巷 19 號
FB:@tstudio.info

每個人胸型不同,要找到一件合適的內衣並非簡單的事情,而對於 T 來說,要有件合適的束胸,更是難上加難。時間倒轉回 18 年前,當時市面上的束胸產品屈指可數,曾任銷售人員阿凱受不了當時大廠總抱持著「有這產品就很不錯」的心態,而不對穿起來不舒服的束胸加以改良,於是一手創立 T-Studio

T-Studio束胸

品牌故事

說得容易,但要從零開始做起,還是有相當的難度。幸好阿凱的媽媽本身從事成衣產業,能助他一臂之力。

為了找到最舒適的束胸,阿凱根據顧客反饋,前後試做超過百種不同束胸,還一度使媽媽抱怨:「你這個調整跟前面哪有不一樣!」不過深知 T 找到合適的束胸真的不易,也才讓阿凱持續堅持。取名 T-Studio,代表的就是 T 的工作室,希望在此能有最多適合 T 的產品。

經營管理

小眾市場,穩比衝更重要

阿凱說:「根據統計,T 的市場大概只佔全體的 5%。」相對小眾的市場,阿凱以質感好、耐穿取勝,遠離削價競爭。他自信地說:「別人家的產品可能幾個月就要汰換,我們的穿上一年都沒問題。」

因創業之初的 2002 年民風仍舊保守,T 要買束胸都是遮遮掩掩,因此阿凱採取網路銷售策略,若客人真的不確定尺寸,他還會多帶幾套「到府服務」。經過多年觀察後,終於在 2008 年於台北西門開設實體店面。至於後續拓點,阿凱認為比起衝,「穩」才是關鍵,因此在找加盟合作對象時,都要經過他審慎評估才會放行。

T-Studio束胸

T-Studio 運用特殊材質,穿起來更舒適

T-Studio束胸

不只束胸,T-Studio 還販售泳衣、運動內衣和性別平權相關商品

傾聽顧客需求,以社會企業為目標

面對小眾的市場,抓緊客群、增加黏著度是關鍵,而觀察顧客的需求就顯得更加重要。阿凱認為,「千萬不能把客人當成客人,否則你在他身上只能看到錢。」如防駝束胸的產生,就是因某次看到顧客一直駝背,細問下發現該名顧客是不自覺,因此才推出這樣的產品。因應顧客需求,T-Studio 也陸續開發了運動內衣、泳衣等產品。

小眾市場總會讓人覺得不好經營,不過阿凱並不這麼認為,他說:「我們的經營策略更單純,只要滿足這些小客群的心,就能提高回購率,我覺得比很多品牌找不到客群,只能大海撈針更容易。」在 T 市場打滾了 10 多年,阿凱不只把 T-Studio 當成賣商品的店,更希望能成為「社會企業」。每年除了回饋商品給同志族群,也會捐款給性別平權相關團體。

行銷操作

用有溫度的貼文增加互動率

由於 T-Studio 有成為社會企業的期許,使它們在臉書上的經營也與許多品牌不同,呈現更溫暖的面向。除了銷售文案之外還有許多與性別平權議題相關的文章。阿凱表示:「新品、活動官網寫得更完整,臉書就當作傳遞品牌理念給消費者的管道。」這樣的操作手法,讓 T-Studio 的貼文互動率相當高。 除了臉書外,T-Studio 也有在經營 Instagram 。繼續秉持交朋友的互動理念操作,像前陣子就請網友們分享「分手文」,一樣獲得熱烈迴響。

活動錯開,維持品牌熱度

雖然束胸就某種程度來說算是消耗品,用久了就必須換。不過阿凱分析,因為夏季開始穿的衣服會變少加上游泳季,整間店的業績集中在 Q2。 為了拉抬其他季的業績,主要新品會在 Q1推出。其他時間則以活動為主,像緊接而來的雙11也會推出活動,讓品牌維持熱度,各活動之間也不會「打架」,讓消費者失焦。 另外,T-Studio 每年還有另一個大活動,就是參與各地的同志大遊行,除了在線上商店推出活動外,也會參與擺攤,拉抬業績的同時也增加曝光度。

T-Studio束胸

品牌洞察

目前,T-Studio 主要有實體店面、官網、APP 等購買管道,而業績比重大概是線下 4 成、線上 6 成。阿凱進一步分析,店內的主力消費者為 20~40 歲的女性,近來也有不少有巨乳症的男性。客單價平均線上為 1000 元、實體則可以拉到 4000~5000元,現在會員數也以每年 2~3 成穩定成長。

T-Studio束胸

阿凱創立的 T-Studio,誓言做出最舒適的束胸,也關注同志議題

T-Studio束胸

T-Studio 於西門的首間實體店面

91APP X T-Studio

「選擇一個好的系統商,才能投入更多心力在產品上。」本身就是從網購起家的阿凱,深知品牌有自身專屬 APP 的重要,因此選擇 91APP 成為合作夥伴。

阿凱對於許多 91APP 的功能讚不絕口, 包含可以分析會員經營完整資料、後臺資料,進一步達到 O2O 甚至導購的結合。若加以善用能使顧客回購率大增。阿凱笑說,91APP 的會員幾乎都會回購,而加入 91APP 後,業績成長了3~4成

T-Studio束胸

阿凱會繼續用熱情的待客之道,帶著 T-Studio 持續向前

未來,T-Studio 也希望能往跨境電商的方向邁進,進軍中國、日本等市場,91APP 持續更新的跨境電商功能也將傾力協助品牌跨越國境。

產品部分,等品牌持續穩定後,後續的商品會繼續拓展客群,像未來就計畫推出男同志相關產品。阿凱將會繼續帶著把客人當朋友的代客之道,以社會企業為目標,帶著 T-Studio 繼續前進。

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