特約編輯/Amber

在全球疫情加速影響下,大眾越來越習慣在網路上購買各式商品,甚至連量販店的日用品都可以線上訂購宅配到家,可見台灣的電商發展趨勢不會隨著國內疫情趨緩而降溫。而持續成長的電商浪潮,讓不少企業老闆或創業者想要踏足電商市場一展身手,然而電商經營是門學問,該如何發揮電商優勢,在競爭激烈的市場中佔有一席之地呢?接下來跟著我們一起學習電商經營的 4 大核心,盤點自家資源,找到合適的經營模式,為進軍電商打好穩固基礎。

電商經營是什麼?

電子商務經營是透過網路進行買賣的交易型態,販售範圍包括產品及服務。舉例來說,當消費者在服飾品牌 SO NICE 的網路官方網站瀏覽、選購並完成線上交易,即是電子商務的範疇。另外,除了品牌官方網站外,電商平台如:Amazon、PChome、momo、蝦皮、露天等也是電子商務的一種。

電商經營的趨勢與未來?

據觀察,電商經營的未來將為實體所用,實體門市店面與電子商務的結合,可以將品牌的營收極大化。現在的消費者不再侷限於線上、線下消費,而是在各渠道都會進行消費,因此建議品牌店家及早布局全通路的融合,讓電子商務不僅僅在單點發展。

經營電商的 3 大好處

電商經營好處 1:拓展品牌通路,滿足消費者購物需求

經營電商最直接的好處在於增加接觸消費者的管道。另外,現今顧客購物決策過程複雜,實際下單前會透過多個線上或線下管道了解產品資訊,也希望能依照當下的偏好選擇購物場所。經營電商可突破空間、時間限制,即便消費者想於非門市營業時間瀏覽產品或是下單,都能順利完成。

然而,要讓消費者來去自如,前提是要確保線上線下系統、數據皆打通,對於擁有實體電商的品牌,OMO 全通路整合才能發揮電商最大效益。

電商經營好處 2:擴充數據來源,打造精準行銷

經營電商可擴充第一方數據來源,藉由訪客數位足跡了解顧客來源、商品偏好、會員活躍度,為品牌辨識出高價值客群、優化流量獲取效率,甚至是設計符合顧客個別需求的行銷溝通內容。若與門市購物紀錄整合,更能進一步洞悉會員全通路購物行為,規劃更為精準的行銷活動。

電商經營好處 3:與既有通路整合,促進營收成長

電商平台可與實體門市整合,運用線上行銷活動引導顧客加入品牌會員、使用優惠、體驗實體門市等不同行銷策略,與顧客創造更深的連結及後續回訪誘因。門市過往只能被動等待顧客造訪,若建立電商平台,便可以透過數位行銷的方式推播訊息,引導會員至線下消費。此外,門市也能運用數位工具瞭解會員全通路的購物紀錄,在服務當下提供更好的體驗,後續遠端關懷熟客,提升門市銷售和會員經營績效。

圖片來源:《2023 品牌商務趨勢報告

掌握電商經營策略 5 大核心

想踏足電商領域,首先需熟記電商圈流傳已久的業績公式:

業績 = 「流量」 x 「轉換率」 x 「客單價」

除此之外,電商經營還需注重「會員經營」這個重要環節,才能創造循環式的消費流程,持續獲得營收業績。接下來我們將這 5 項電商經營核心概念逐步解析,找出提高業績的方法。

電商經營策略第1步:增加流量

在網際網路上,你可以透過多種方式曝光電商網站,凡舉 Google 廣告、社群廣告、社群渠道及搜尋引擎優化(SEO)等行銷工具,讓消費者進入你的網站,如同替實體店面帶來大量人潮,才能提升成功銷售的「轉換率」。

需注意你的行銷預算,由於投放廣告的費用不便宜,且僅能發揮短期成效,若過於依賴廣告,將壓低產品銷售的毛利率。不妨花時間打造友善 SEO 的網站體質,提升自然流量,並在行銷檔期針對目標客群推播促銷資訊,有效運用資金換取實際銷售量。

延伸閱讀:強化品牌信賴與商品能見度!古寶無患子透過 SEO 高效提升流量成長動能

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電商經營策略第2步:提高轉換率

轉換率是消費者進入網站登陸頁並到下單購物車結帳頁的比例。想要提高轉換率可藉由體驗優化(UI、UX),提升消費者的使用體驗,並搭配具吸引力的專業文案,促使消費者點擊下單,成為你的品牌顧客。

電商經營策略第3步:拉高客單價

第三步該思考如何讓客人買更多,提升所謂的「客單價」,常見的方式包含滿額免運、滿額折扣、滿額贈品、滿額積點換紅利等等,讓你的客人一次消費花更多,電商業績便越可觀。

電商經營策略第4步:做好會員經營

別讓你的客人買完商品就離開,做好顧客關係管理,掌握 80/20 法則,培養 20% 的忠實客人,他們將為你帶來 80% 的營收。可以透過高品質的售後服務及保固,搭配社群渠道適時溝通、推播資訊,引導客人在下次需求出現時向你回購商品。此外,電商累積的第一方數據也有助於掌握顧客消費行為與購物偏好,透過個人化溝通和商品推薦進行會員活化。

如何做好顧客關係管理?推薦你:如何善用會員管理,為品牌奠定穩固市場基礎?掌握經營會員3步驟

電商經營策略第5步:精準擴充新客 

除了維繫既有的會員關係,品牌在經營電商時還需思考如何吸引新客,此時便可結合第一方與第三方數據。先透過站內購物行為掌握會員輪廓,再透過外部數位行銷工具收集會員站外足跡,藉此挖掘顧客潛在偏好。透過交叉比對第一方與第三方數據,品牌能跳脫傳統認定的客群,精準擴充新客。

5 種電商平台經營模式一次懂

接下來將為你介紹目前主流的5種電商平台經營模式,建議你根據自家資源與條件,選擇最合適的經營方式:

1.自營電商

選擇開店系統或自行架設網站,自行管理電商後台,將商品上販售、促銷,設定會員制度,擁有完整銷售數據,可隨著品牌發展而調整電商的運作模式,發展彈性佳,適合已有穩固市場,且人力編制完整的企業品牌。

2.代理營運商

聘請代營運商負責電商營運,只需要提供商品,讓代理營運商幫你上架、販售、進行促銷,甚至連物流系統都有配合廠商。這種模式主要收取月費及每筆交易的佣金,對於人力較缺乏品牌而言,是可考慮採用的電商經營選項之一。

3.第三方電商平台

由第三方公司架設的大型電商平台,如 PChome蝦皮等知名網站,可以透過註冊成立商家,自行上架商品販售,支付抽用費與服務費。不過在第三方平台經營電商的限制較多,需配合平台的操作方式,因此比較適合想測試市場水溫的新品牌,踏足電商領域的第一步。

4.訂閱式電商

雖然同樣是販售商品,但訂閱式電商是讓消費者先行訂閱付費,再按照交易時訂好的時間定期配送商品,像是台灣有名的嘖嘖募資便是訂閱是電商的一種。較特別的地方在於每波銷售時程較長,有更多的時間根據消費者反饋,調整下一期的商品及方案。

5.直運式電商(Drop Shipping)

直運式電商模式與傳統零售模式需要囤積商品不同,只負責銷售商品,吸引消費者下單購買,再根據訂單數量向供應商訂購商品,並直接寄送給消費者,便可在消費者與供應商之間賺取價差,並省去倉儲成本。

延伸閱讀:如何選擇電商平台?給品牌老闆的完整攻略,4大重點找對電商平台

簡單 6 問題,教你挑選正確經營電商模式及平台

企業資源決定電商經營模式

在踏入經營電商領域前,建議你先透過以下6個問題,檢視自家企業狀況,再決定選擇哪一種電商經營模式。

電商經營問題1:商品是否由自家公司生產?

若你的公司可以自行生產商品,建議選擇自營電商或上架到第三方電商平台的模式,自行販售商品,而非尋找代理營運商,省下不必要的服務費用。

電商經營問題2:是否配置網站管理人員?

你的公司擁有足夠人力專門負責電商網站嗎?如果沒有,可能要考慮找代理營運商,協助處理電商經營的大小事務。

電商經營問題3:是否有專門理貨的人員?

編制人員裡有人專門處理出貨事宜,這份工作建議由細心且有耐心的人擔任,才能確保寄出貨品能準確送到消費者手上。

電商經營問題4:是否有客服人員處理顧客問題?

隨著業績成長,客訴問題難免會越來越多,有沒有專人負責處理顧客問題?將會是影響顧客關係管理的重要因素。

電商經營問題5:是否有配合的物流廠商?

寄送商品需要運送品質穩定的物流廠商,如果沒有,不妨考慮選擇開店系統商或第三方電商平台,擁有固定配合的物流系統,協助你確實寄送商品到消費者手上。

電商經營問題6:是否有倉儲空間囤放貨品?

每個零售業都要煩惱存放商品的倉儲課題,即使是網路電商也不例外,目前有部分電商平台提供倉儲空間,在與電商專員洽談時可諮詢是否他們有提供該項服務。

電商經營初期規劃四步驟,養成品牌金雞母

電商經營初期規劃第 1 步:設定目標客群和產品定位

找到要在電商平台販售的商品後,接著需設定目標客群和產品定位,包含評估目標客群輪廓、所在地、興趣、消費潛力等,藉此設計精準溝通內容,進而成功導流並提升轉換率。另外,也須確認產品相關的關鍵字在網路上具有討論度,讓電商經營確實可讓品牌獲利。

電商經營初期規劃第 2 步:選擇平台經營模式

電商平台可不只有自己架設的選項!除了自營電商以外,也可以選擇代理營運商、第三方電商平台等,端看品牌對於電商平台的規模與需求。

電商經營初期規劃第 3 步:建立電商平台,並與現有通路整合

零售品牌涉及範圍廣,包含商品、通路、顧客、行銷、金物流等,品牌需確保平台功能齊全,並建立順暢的購物流程,避免讓消費者在過程中碰壁、影響下單意願。另外,對於已經擁有實體門市的品牌,還需進一步整合既有通路的系統與數據,提供消費者全通路一致體驗。

電商經營初期規劃第 4 步:導流與行銷機制

電商平台架設完成後,除了被動等待訪客,品牌更應搶先出手,鼓勵門市人員介紹、善用數位行銷,吸引消費者瀏覽。除此之外,品牌也應整理並分析消費者數據,進而制定行銷策略與優化平台經營。

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