特約編輯/Amber

在全球疫情加速影響下,大眾越來越習慣在網路上購買各式商品,甚至連量販店的日用品都可以線上訂購宅配到家,可見台灣的電商發展趨勢不會隨著國內疫情趨緩而降溫。而持續成長的電商浪潮,讓不少企業老闆或創業者想要踏足電商市場一展身手,然而電商經營是門學問,該如何發揮電商優勢,在競爭激烈的市場中佔有一席之地呢?接下來跟著我們一起學習電商經營的 4 大核心,盤點自家資源,找到合適的經營模式,為進軍電商打好穩固基礎。

如何經營電商?掌握電商經營策略4大核心

想踏足電商領域,首先需熟記電商圈流傳已久的業績公式:

業績 = 「流量」 x 「轉換率」 x 「客單價」

除此之外,電商經營還需注重「會員經營」這個重要環節,才能創造循環式的消費流程,持續獲得營收業績。接下來我們將這 4 項電商經營核心概念逐步解析,找出提高業績的方法。

電商經營第1步:增加流量

在網際網路上,你可以透過多種方式曝光電商網站,凡舉 Google 廣告、社群廣告、社群渠道及搜尋引擎優化(SEO)等行銷工具,讓消費者進入你的網站,如同替實體店面帶來大量人潮,才能提升成功銷售的「轉換率」。

需注意你的行銷預算,由於投放廣告的費用不便宜,且僅能發揮短期成效,若過於依賴廣告,將壓低產品銷售的毛利率。不妨花時間打造友善 SEO 的網站體質,提升自然流量,並在行銷檔期針對目標客群推播促銷資訊,有效運用資金換取實際銷售量。

電商經營第2步:提高轉換率

轉換率是消費者進入的網站登陸頁、到下單進入購物車結帳的比率。這部分可藉由體驗優化(UI、UX),提升消費者的使用體驗,搭配具吸引力的專業文案,促使消費者點擊下單,成為你的品牌顧客。

電商經營第3步:拉高客單價

有了轉換率,下一步就該思考如何讓客人買更多,提升所謂的「客單價」,常見的方式包含滿額免運、滿額折扣、滿額贈品、滿額積點換紅利等等,讓你的客人一次消費花更多,電商業績便越可觀。

電商經營第4步:做好會員經營

別讓你的客人買完商品就離開,做好顧客關係管理,掌握80/20法則,培養 20% 的忠實客人,他們將為你帶來 80% 的營收。可以透過高品質的售後服務及保固,搭配社群渠道適時溝通、推播資訊,引導客人在下次需求出現時向你回購商品。

如何做好顧客關係管理?推薦你:如何善用會員管理,為品牌奠定穩固市場基礎?掌握經營會員3步驟

經營電商前需盤點自身資源,再決定電商經營模式

企業資源決定電商經營模式

在踏入經營電商領域前,建議你先透過以下6個問題,檢視自家企業狀況,再決定選擇哪一種電商經營模式。

電商經營問題1:商品是否由自家公司生產?

若你的公司可以自行生產商品,建議選擇自營電商或上架到第三方電商平台的模式,自行販售商品,而非尋找代理營運商,省下不必要的服務費用。

電商經營問題2:是否配置網站管理人員?

你的公司擁有足夠人力專門負責電商網站嗎?如果沒有,可能要考慮找代理營運商,協助處理電商經營。

電商經營問題3:是否有專門理貨的人員?

編制人員裡有人專門處理出貨事宜,這份工作建議由細心且有耐心的人擔任,才能確保寄出貨品能準確送到消費者手上。

電商經營問題4:是否有客服人員處理顧客問題?

隨著業績成長,客訴問題難免會越來越多,有沒有專人負責處理顧客問題?將會是影響顧客關係管理的重要因素。

電商經營問題5:是否有配合的物流廠商?

寄送商品需要運送品質穩定的物流廠商,如果沒有,不妨考慮選擇開店系統商或第三方電商平台,擁有固定配合的物流系統,幫你確實寄送商品到消費者手上。

電商經營問題6:是否有倉儲空間囤放貨品?

每個零售業都要煩惱存放商品的倉儲課題,即使是網路電商也不例外,目前有部分電商平台提供倉儲空間,可在與電商專員洽談時諮詢該項服務。

再檢視完以上6個問題後,我們再來認識目前常見的5種電商經營模式。

該選擇哪一種電商模式?認識 5 種電商平台經營模式

接下來將為你介紹目前主流的5種電商平台經營模式,建議你根據自家資源與條件,選擇最合適的經營方式:

1.自營電商

選擇開店系統或自行架設網站,自行管理電商後台,將商品上販售、促銷,設定會員制度,擁有完整銷售數據,可隨著品牌發展而調整電商的運作模式,發展彈性佳,適合已有穩固市場,且人力編制完整的企業品牌。

2.代理營運商

聘請代營運商負責電商營運,你只需要提供商品,讓代理營運商幫你上架、販售、進行促銷,甚至連物流系統都有配合廠商。這種模式主要收取月費及每筆交易的佣金,對於人力較缺乏、或商品種類不多的小品牌而言,是可考慮採用的電商經營選項之一。

3.第三方電商平台

由第三方公司架設的大型電商平台,如Yahoo超級商城PChome蝦皮等知名網站,你可以透過註冊成立商家,自行上架商品販售,支付抽用費與服務費。不過在第三方平台經營電商的限制較多,需配合平台的操作方式,因此比較適合想測試市場水溫的新品牌,踏足電商領域的第一步。

4.訂閱式電商

雖然同樣是販售商品,但訂閱式電商是讓消費者先行訂閱付費,再按照交易時訂好的時間定期配送商品,也可適用於募資方案。較特別的地方在於每波銷售時程較長,有更多的時間根據消費者反饋,調整下一期的商品及方案。

5.直運式電商(Drop Shipping)

直運式電商模式與傳統零售模式需要囤積商品不同,你只負責銷售商品,吸引消費者下單購買,再根據訂單數量向供應商訂購商品,並直接寄送給消費者,便可在消費者與供應商之間賺取價差,並省去倉儲成本。

熟悉電商行銷4大工具,善用數據分析與社群提升電商業績

電商行銷

想要做好電商,需熟悉以下4大行銷工具,幫助你掌握電商營運狀況,提高品牌曝光聲量:

1.Google Analytics

Google Analytics可說是網路行銷必學的數據分析工具,可以檢視網站的流量、來源管道、使用者族群分佈、在各頁面的停留時間、網頁跳出率等等重要資訊,幫助網站管理者根據數據資料調整網站內容,找出銷售歷程中需改進的部分。

2.Google Tag Manager

Google Tag Manager是搭配 Google Analytics 的代碼工具,你可以將 Google Tag Manager 提供的追蹤代碼,埋設在推播商品的網頁連結中,以便於掌握每個推播訊息的點擊率,提供後續行銷策略作調整。

3.Google Ads

Google Ads是 Google 提供給企業商家投放廣告的工具,可以查看每個關鍵字的行情價格,判斷關鍵字的競爭程度。在投放廣告時,透過設定廣告預算,以及製作高品質廣告內容,Google 官方便會針對這兩個項目進行評分,獲得高分就容易在關鍵字的首頁搜尋結果中,搶得醒目顯眼的廣告版位。

4.社群平台

不論是FacebookInstagramLINETelegram,社群平台的重要性在於你可以直接跟消費者互動、傳遞品牌資訊,獲得最直接真實的消費者反饋,同時透過培養死忠客群,讓品牌站穩利基市場。

請根據你的產品服務,以及顧客族群偏好的使用習慣,選擇合適的社群平台,如服飾業便可使用視覺為主的 Instagram,服務型產業則選用 Facebook 粉專與消費者溝通。另外社群平台還可搭配前面介紹的 Google Tag Manager,在發佈商品貼文或投放社群廣告時埋設追蹤代碼,便可以準確掌握該次推播的成效。

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91APP推出的開店系統擁有完整電商功能,不論是串接廣告導流、SEO友善設定、數據分析、會員管理、配置物流金流系統等功能,讓你輕鬆開設網路電商。另外更在架站過程中派遣專員一對一輔導,並提供30小時免費線上電商課程,手把手帶你掌握電商經營要訣。

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