跨境電商趨勢來襲，品牌主想進軍海外、創造新一波業績成長，該如何開始？
面對陌生市場一定有許多疑問，91APP 已協助多家台灣品牌賣到港澳星馬，我們將在本文為你完整解析跨境電商所需考量的面向：從跨境電商國家選擇、市場潛力、銷售通路，及跨境行銷方式，帶你開啟跨境電商的第一步！
跨境電商市場怎麼選？
台灣品牌想成功進軍海外市場，該如何開始？有哪些注意事項？以下為三大考量要點：
- 目標市場：選擇跨境銷售的國家（考量消費力、網路滲透率、政策法規等要素）
- 銷售通路：選擇自營官網，還是電商平台販售產品
- 行銷方式：選擇適合當地文化的跨境行銷方式，開始打開知名度
- 營運支援：金流、物流、客服（若針對港澳星馬華人市場，中文客服即可）
以下將分別剖析：如何選擇跨境電商的「目標市場」、「銷售通路」、「行銷方式」以及「金流物流」，幫助想要走向海外的台灣品牌，做出更精準的策略布局！
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跨境電商市場 如何選擇第一個跨境的國家？
想到跨境電商，很多人第一會想到馬來西亞、東南亞，但其實香港澳門電商市場更容易進入。91APP 許多台灣品牌做跨境電商，都是在香港賺第一桶金，因為香港和台灣語言及文化相近、物流運費成本低，是台灣品牌做跨境電商的首選。而且因疫情影響，過去倚賴實體銷售的香港，電商銷售大幅提升。
想前進東亞、東南亞開啟跨境電商業務，香港、新加坡、馬來西亞，是許多品牌的前三名。以下分別介紹各國／地區市場特色及優勢：
香港、東南亞主要跨境電商市場比較
（手機版讀者可以左右滑動瀏覽完整表格）
| 國家/地區 | 香港 | 馬來西亞 | 新加坡 |
|---|---|---|---|
| 華人人口 | 680 萬 | 670 萬 | 300 萬 |
| 網路滲透率 | 89% | 80% | 87% |
| 人均年收入（單位：美元） | $50,840 | $11,200 | $59,590 |
| 2018 年電商總營收（美元） | $44 億 | $31 億 | $41 億 |
| 2018 年電商營收年成長率 | 11% | 31% | 35% |
華人人口參考資料：Statistics Singapore、馬來西亞僑委會、維基百科 - 香港人口
網路滲透率參考資料：DataReportal – Global Digital Insights
香港跨境電商－消費力強、客單價高、運費便宜
香港華人人口有 680 萬，通繁體中文、收入高、消費力強，然而過往倚賴實體店消費。直到肺炎疫情來襲，巨量消費轉到線上，許多品牌才開始嘗試轉進電商。因此，香港的電商市場為新藍海，成長潛力大。
香港電商的優勢整理
-
- 消費力高、客單價高：香港物價高，台灣商品相比之下價廉物美。有聽過老闆分享，香港客人愛團購、湊優惠，一台購物車竟然可高達 80-90 樣商品，客單價常超過 4000 元！
- 藍海電商市場，具成長潛力：香港大量消費轉到線上，但許多當地品牌尚未熟悉電商操作，熟悉電商操作的台灣品牌有競爭優勢
- 跨境物流運費低廉：香港跨境物流運費比馬來西亞便宜，以順豐速運為例，1公斤包裹從台北送到灣仔區要台幣 105 元，送到馬來西亞最低也要 388 元（以官網運費為準）
- 配送快：以順豐速運為例，可以今天台灣出貨、明天送到香港
- 文化和喜好與台灣相近：而且許多香港人來過台灣旅遊，有親切感
香港人的購物習慣，除了少數奢侈品或領導品牌願意原價購買外，對於其他品牌，喜歡「比價、再比價」。因此設計免運、促銷、團購活動，讓香港消費者覺得「買的划算」是關鍵。
如何在香港賺到跨境第一桶金？請看老闆不藏私分享！台灣跨境電商品牌對談
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馬來西亞－正值爆發成長期的電商市場
馬來西亞跨境電商的優勢整理：
- 消費力高：馬來西亞人口數 3000 萬，人均年收入 1.1 萬美金，在東南亞消費力排行第二
- 熟悉台灣文化：華裔公民約有 670 萬人，熟悉台灣文化，很多人會看台灣電視劇、綜藝節目
- 數位經濟成長、網購、金流、物流服務持續進步
- 政府積極支持電商
近年來馬來西亞經濟起飛、正值人口紅利及網路族群興起，帶動電商的爆發性成長，電商營收成長率以每年 20% 以上的驚人速度增長。
不僅如此，馬來西亞政府更是積極推動電商發展政策。2016 年馬來西亞數位發展局擬訂了「國家電子商務策略路線圖」（National E-Commerce Strategic Roadmap），包含：增加電子商務商家、鼓勵企業電子採購、消除非關稅障礙等，目標為 2020年，電子商務成長率由 10.8% 提升至 20.8%。
新加坡跨境電商－跨境購物風氣盛行、體系成熟的電商市場
新加坡是東南亞地區發展基礎最穩固的電子商務市場，被世界銀行列為全世界第二最容易做生意的國家，位處亞太物流樞紐、國際化程度高。
新加坡跨境電商優勢整理：
由於新加坡多數產品仰賴進口，新加坡消費者對外來產品接受度高，高達 60% 的線上購物來自跨境電子商務。網路滲透率、電子支付、物流服務皆相當成熟。
新加坡人是網購的愛好者，愛買旅遊住宿、電子產品、美妝時尚商品，但期望也高，會要求購物介面和體驗流暢，以及完善的售後服務。
跨境電商通路：選擇第三方電商平台還是品牌官網？
鎖定市場後，下一步決定如何把商品賣到海外市場。以下將依續介紹：
- 品牌官網 vs. 第三方電商平台優劣勢比較
- 香港、東南亞各國常用的金流、物流方式
- 東南亞、香港電商行銷方式解析
跨境電商品牌官網 vs. 第三方電商平台優劣勢比較
進軍海外市場，該選擇品牌官網，還是第三方電商平台？下表進行兩者的優劣勢比較：
（手機版讀者可以左右滑動瀏覽完整表格）
| 銷售通路 | 品牌官網（例如 91APP 跨境電商功能） | 第三方電商平台 |
|---|---|---|
| 品牌形象 | 優勢 可自由設計官網、展現品牌質感和形象 | 版型單一，不易建立品牌獨特性 |
| 顧客忠誠度 | 優勢 企業主可完整掌握會員資料，培養忠誠熟客 | 消費者習於比價，且無法取得客戶購物行為資料，難以培養熟客 |
| 行銷活動 | 優勢 品牌可自主舉辦多元行銷活動，如限時免運 | 行銷活動是電商平台說了算 |
| 掌握消費行為 | 優勢 企業主可從品牌官網後台直接收集客戶行為數據，幫助制定商業決策 | 平台提供的客戶數據不夠完整，難以獲得使用者洞察的機會 |
| 知名度與流量 | 品牌需投放廣告、SEO、社群行銷等方式打開知名度 | 優勢 平台流量大，品牌有機會能藉勢獲得曝光 |
| 營運流程與服務 | 企業主需自行負責金物流、客服等 | 優勢 許多平台提供整合式服務，如倉儲、金物流 |
| 通路經營費用 | 成交抽成 0% ~ 5.5%；月費 0 ~ 4000 台幣不等，取決於自建網站或採用開店平台 | 成交抽成 1% ~ 12%；月費 0 ~ 1000 台幣不等，其他可能還有 帳務處理費、增值稅、入倉運費、關稅等支出 |
藉由上表可得知，不論是品牌官網、第三方電商平台，在跨境電商通路上各具優勢。品牌官網和第三方電商平台其實有互補的作用，《2020台灣企業跨境關鍵報告2.0》即指出，大多即將或已經經營跨境的企業，選擇使用第三方電商平台和品牌官網彼此相輔相成。
然而隨著企業在跨境電商的營運越趨成熟，開始深耕市場，品牌官網的重要性將有所增加，企業主會更傾向投資品牌官網，藉由建立客戶忠誠度、品牌溢價，站穩市場地位。
東南亞、香港消費者會用那些金流付款？
新加坡和馬來西亞以信用卡、金融卡、網銀付款為主。卡片支付在新加坡相當盛行，有 68% 消費者會使用信用卡及金融卡付款。至於馬來西亞則以網銀付款為主，佔比 46%，卡片支付次之，佔 29%。
香港電商則是信用卡支付、行動支付 PayMe 較普遍。信用卡是香港網購最主要的支付方式，佔比超過 5 成。第二熱門的是 PayMe 行動支付，佔比約 3 成。因此若網購金流開放信用卡支付、PayMe，可以涵蓋超過 8 成的香港消費者。
（延伸閱讀：了解詳細的電商金流，電商代收代付對店家、消費者有什麼幫助呢？）
跨境電商有哪些物流、配送方式？
宅配是新加坡、馬來西亞和香港消費者主流的收貨方式。但由於據統計，物流取貨有 10% 以上機率因收件人不在家交貨失敗，近年來，自提櫃取貨是另一種新興的取貨方式。超商取貨則較不盛行，而且香港店鋪空間較小，無法大量儲存包裹。
許多台灣品牌做跨境電商，港澳配送是使用順豐速運，快的話甚至可以今天寄出、明天送達香港，馬來西亞和新加坡配送則是有好馬吉、ACS 亞仕國際物流、DHL 等物流選擇。
（延伸閱讀：如果你是第一次接觸跨境物流的話，那你需要了解跨境電商物流、報關、稅務該怎麼用？）
如何打進跨境電商市場？ 東南亞、香港電商行銷方式解析
社群、影音行銷：FB、IG、YouTube
臉書、IG 等社群行銷在台灣已經遇到瓶頸，觸擊率越來越低，但在東南亞，社群流量還在高速成長期，作社群、投廣告，非常有效！
東南亞是全球行動網路、社群用戶最活躍的地區之一。以新加坡、馬來西亞為例，高達 80% 的國人會用社群網站，遠高於全球平均，且平均每天花 2 ~ 2.5 個小時逛社群。在新加坡、馬來西亞和香港做生意，無論是社群經營、投廣告、辦直播導購，投資在 FB、IG 最能集客。
另外 YouTube 影片也很熱門。建議可藉由短影片、vlog、開箱影片等影音，強化導購效果。
網紅導流、導購
網紅行銷的熱潮同樣席捲了東南亞、香港，賣得好的品牌都需要網紅、親友口碑加持。據調查顯示，在新加坡利用網紅行銷，可創造高達 6 倍的營收報酬率，顯見網紅行銷的影響力。
（東南亞網紅經濟發達，上百萬追蹤的網紅比比皆是，而且消費者特別相信網紅的推薦商品。圖為馬來西亞藝人 Nora Danish 的 IG）
因此，若有機會請網紅開箱、直播試吃試用的影片，消費者更容易心動下單。想知道馬來西亞有哪些網紅平台或更多行銷方式，請參考【馬來西亞跨境電商】如何打開市場這篇文章
東南亞、香港各國主要購物節日
跨境品牌想要成功打進當地市場，還是要入境隨俗、跟著當地節慶推出行銷活動，才會有顯著的導購效果。香港的電商購物旺季和台灣相去不遠，春節前、母親節、雙十一、雙十二、聖誕節，商家都會大力做促銷。
馬來西亞節日很多，其中特別熱銷的購物旺季如下：
- 1-2月：農曆新年，以大馬華人為主
- 3-4月：Lazada Birthday Sale
- 4-5月：齋戒月
- 6 月：馬來西亞學生有接近一個月的假期，這時也是購物旺季
- 8 月：8/31 馬來西亞獨立紀念日（Hari Merdeka）
- 9 月：99 購物節，以及大馬政府主導的大馬購物節（MYCyberSALE），都是各家電商的折扣促銷大戰
- 10月：10/10 前後也是購物旺季
- 11月：雙十一、黑色星期五。雖然黑色星期五在台灣不熱門，但在歐美、馬來西亞都是年度下殺盛會！
- 12 月：雙十二、聖誕節，雖然聲勢不如 11 月，但店家也可以再衝一波業績
今年進軍跨境電商 正是時候！
2020 年海外市場雖然因肺炎疫情受到短期影響，但各區經濟在 2021 年可望復甦成長。因此品牌主想要開拓跨境電商市場，發展國際品牌，現在正是籌畫布局的最佳時機！
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