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電商教父何英圻二十三年來的創業路,連三次擊出全壘打。
第一次創業,最終以四億元新台幣賣給 eBay;
第二次創業,被雅虎用二十億元新台幣併購;
第三次創業的 91APP,就將在 5/25 上櫃(91APP-KY)。

四月二十七日,上百位法人齊聚協助零售品牌建立電商、提供品牌客戶虛實融合(OMO)解決方案的「電商軍火庫」91APP-KY 股票上櫃前業績發表會。在全球零售業電商化大趨勢下,身為台灣首家上櫃訂閱銷售(SaaS)軟體服務商的它,被拿來與股價達一千美元的國際知名電商服務平台 Shopify 比肩,投資人好奇,91APP-KY(股號為 6741) 股價是否也能締造一則飆股傳奇。

法人圈熱議「91APP-KY 是家被低估的獨角獸」

「它是一家被低估的獨角獸!」法人圈認為,二○二○年 91APP 網站成交金額(GMV)一三○億元、營收八.七五億元,法人也預估,今年網站成交金額可成長逾三成、達一七○億元,市值上百億元。

91APP 成為鎂光燈焦點,也和創辦人何英圻有關。這位連續三次在電商領域成功創業的「電商教父」,前兩次創業先後分別賣給美國當紅那斯達克上市公司成功出場,91APP 則是他第三次創業,預計五月底以每股六十六元承銷價上櫃(編按:在增加流動性等考量下,普通股每股面額採五元新台幣)。

台灣電商專家、台科大資訊管理系特聘教授盧希鵬觀察,創業成功一次可能是僥倖;兩次,祖上積德;三次,就要認真看待經營團隊,「創業成功機率比一般人高,關鍵在人格特質,何英圻有遠見、有行動,是與時俱進的創業家。」

董事長何英圻:「20年來只在打基礎」   卻連轟全壘打

「我從來不覺得自己已經成功了,過去二十年只是在打基礎,真正的事業現在才開始!」外界看何英圻在台灣網路圈連續擊出全壘打,他卻認為才要起飛。

回望何英圻三次創業史,幾乎就是台灣的電商發展史。第一次創業,做的是 C2C(消費者對消費者)系統,其後以四億元新台幣賣給 eBay;第二次創業,改攻B2C(企業對消費者)市場,○八年被雅虎以二十億元新台幣併購;第三次創業的 91APP 以行動電商為核心,主打 B2B(企業對企業)生意,而且,這一次他直面資本市場,看起來信心更足。

何英圻一九九八年第一次創業時,大部分人對「網路」還一知半解,甚至充滿恐懼,更別提在上面做生意,只有少數技術型專家、創新者投入,「挑電商這題目滿單純,要在網路做生意,電商全世界最紅的商業模式,那時候是 eBay。」

創業之初,他有一次留在台北通化夜市附近的辦公室加班,當時才三十歲的他,覺得電商會改變整個零售業風貌,「走出來看著那街道,就有一個雄心壯志說,這個街道會因為電商而蕭條。」

「很多國家第一波電商都是 C2C,不是 B2C。」他觀察,剛開始電商市場金流、物流等基礎建設還不成熟,賣家一大堆小生意人,買家大部分都是學生,基本上消費族群屬於沒錢、有時間的人,他們會花時間去拍賣網站找便宜。當何英圻把 C2C 電商做到台灣最大後,○二年出售給要進入台灣市場的 eBay。

盧希鵬回憶,他當時獲經濟部商業司邀約擔任金網獎計畫主持人,何英圻創辦的「拍賣王」當時得到網路應用首獎,「eBay 要買,挑台灣最好的。」

第一次創業就在電商攻下第一個灘頭堡,但何英圻很快就望向下一個戰場。

他發現,當電商發展開始成熟後,有一票更大的上班族族群開始跑出來,這群人比學生更有錢、更沒有時間,拍賣競標一元起標的 C2C 交易方式,對很多上班族很不方便,於是再創辦提供 B2C 高品質電商服務的興奇科技。

「我買個東西還要等,你就告訴我多少錢、什麼時候送到,送到我也不希望有問題,因為退換貨太麻煩。」他不諱言,最主要思考還是回到消費者,C2C 消費者其實不是零售市場的消費主力,剛開始可能長得很快,當電商技術、習慣和環境愈來愈成熟,會往 B2C 移動。

永遠要找到最前沿想法、持續求進步的何英圻,創辦興奇科技六年間,每個月不間斷請盧希鵬講解國際學術期刊相關論文,並討論如何用在自己的公司上。「何英圻眼光精準,想知道世界最新思想、概念,個性沉著穩重,遇到困難,願意去改變。」盧希鵬觀察,過去很多人以為創業成功要靠營運計畫書,但電商每天、每周都有新概念出來,「他學了六年的論文,最後賣給雅虎。」

這段時間,時任雅虎台灣總經理的鄒開蓮是何英圻的貴人,她非常欣賞何英圻在電商累積的專業能力,以及使命必達的企圖心。

○八年金融海嘯之前,雅虎用二十億元新台幣併購了興奇科技,並由何英圻擔任台灣雅虎電商事業群首位總經理。在他的操盤下,雅虎成為台灣第一家 GMV 破一百億元的電商平台,當時 PChome 只能在後追趕,momo 根本還未成氣候。

上網購物已成消費常態,他仍認為網路還未從本質上改變零售業,尤其以數字來看,電商占整體零售業比率還僅約五%,且網路與實體之間壁壘分明。

於是,在眾人的驚訝聲中,何英圻毫不留戀離開如日中天的雅虎,並在一三年開啟第三次創業。這次,他瞄準了大部分人都還沒注意到的新戰場:行動購物App。

民眾電商、實體雙頭買 他投入新戰場

那一年,智慧型手機出貨量突破十億支大關,等於全世界每六個人就有一支智慧型手機。何英圻直覺,行動通訊將會全面改變人們的生活型態,零售業也不例外。傳統電商礙於各種限制,App卻能打通原本的阻礙。

「電商如果已經改變零售,甚至幹掉實體,會不會只是這個數字?」何英圻解釋,電商不會幹掉實體,消費者不只在電商買,但電商會成為零售產業的標配,兩邊買來買去是大勢所趨,「電商加實體能進一步打通跟融合,才是主要的趨勢。」

「App 是奇妙的虛實轉接器。」他的思考是,先協助品牌建立專屬行動購物 App 和購物官網,讓新客到熟客在虛擬電商平台形成有效轉換,再整合進實體資源,讓品牌實體消費者透過下載品牌 App,把熟客數位化,逐漸把服務優化,整合成一套虛實融合解決方案,能帶進新業績,「實體到電商,電商到實體,形成好的循環。」

何英圻在協助品牌導入虛實融合的過程發現,當消費者只在線上或門市通路購買時,貢獻度只有一○○,下載品牌App後可到二○○,有瀏覽App行為可提高到三○○,至於線上、門市皆備的虛實融合,消費者貢獻度則可達四○○。

何英祈 楊明芳 李昆謀

(由左至右)91APP 產品長 李昆謀、財務長 莊豐賓、總經理 楊明芳、董事長 何英祈

對零售品牌來說,當電商通路(包含純電商和虛實融合的電商)銷售占比一旦提高,獲利就可大幅拉升。「經營效益、利益最大化的最佳值,電商占比約略落在三○%到五○%中間。」何英圻透露,這是實體門市與電商的業績、成本結構所構成的獲利方程式。

一般來說,零售的獲利方程式是業績(流量×轉換率×客單價×交易頻次)減去總費用。

在他眼中,多數零售品牌目前電商占比仍低,虛實打通後,當電商為實體所用,業績就會跳很快,「我們不是追求很新很炫的產品、潮流趨勢的前端,而是一個務實、能解決問題的產品。」

「我們的客戶,電商占比最高已占到四四%。」何英圻指出,過去實體零售品牌最有效的方程式,是供應鏈整合和開連鎖店的加乘,「91APP 提供的虛實整合方法論也是類似概念。」

盧希鵬觀察,何英圻看準行動購物的第三次創業,歷經八年來不斷調整方向,現已成為「訂閱經濟中的典範」,甚至有機會走到「龍捲風暴」。

龍捲風暴是矽谷高科技行銷之父摩爾(Geoffrey Moore)提出的理論,指高科技產業跨越了創新與主流之間的鴻溝,從利基市場走入大眾市場。此時產品成熟度與相關軟硬體支援體系完備,少數大廠具有主導優勢,產業進入猶如龍捲風般爆發性成長,也是利潤最肥厚甜美的階段。

舉凡全聯、寶雅、康是美等零售商,及 SO NICE、Timberland、黛安芬等國內外知名品牌都是客戶,讓 91APP 上櫃前業績發表會,吸引上百位法人關注。

看好91APP 未來十年百倍成長潛力

或許,一場台灣零售業的龍捲風暴,正積極醞釀發生中。

翻開台灣未來二十年零售趨勢預測圖,純電商和純實體並不會出現新舊黃金交叉,反而是虛實融合的新模式崛起:二○年占比不過一%,成長爆發力卻相當驚人,估三○年占比二五%就將超過純電商、三五年更有望再突破純實體,成為零售業主流銷售模式。

以台灣零售業總額四兆元新台幣計算,占比二五%即為一兆元。91APP去年創造的GMV不過百來億元,等同於在未來十年內還有近百倍的成長空間。這,就是何英圻看到的下一個大趨勢。

「現在零售市場中,虛實融合絕對市占者還沒有出現,我們自認是領先者。」何英圻不諱言,目前91APP商業模式包括虛實融合導入階段的軟硬體建置、開通等基礎軟體訂閱費用,以及依量計費的系統服務費,「(後者)講白話是(虛實融合業績)抽成,我們現在牌價是五.五%……,這也等於把我跟客戶的成功綑綁在一起。」虛實融合服務的先行者,正是他有信心跨越龍捲風暴的關鍵。

在龍捲風暴發生前,除了需要跨越鴻溝,而走過的C2C與B2C時代,正好供他累積與儲備能量。

「從C2C、B2C到B2B電商一直積累,可以說二十年磨一劍,就為了今天。」何英圻強調,零售品牌要成功,當然不能只靠虛實融合,但在消費者已經虛實融合的趨勢下,成為標配是勢在必行!

問何英圻創業二十三年來,有沒有倦怠過?他先是愣住,隨即回答,電商一路做下來,從一個想法到捕捉趨勢浪潮,每完成一次挑戰,就像爬完一座高峰,「過了,發現自己又不一樣了。」

「可以在這浪潮創造一些東西出來,很難得,這浪潮不是天天都有。」何英圻說,現在不只要等浪,甚至要造浪,「浪頭起來了,我們乘浪而上,很挑戰,但是很有意思。」

至少乘著三次趨勢浪潮前行,這位電商教父有機會乘著零售業如龍捲風般的爆發威力,為自己再度迎來甜美的豐收。

文章轉載出處 / 今周刊
撰文 / 萬年生

91APP KY

91APP-KY 於 2021 年 4 月 27 日舉辦上櫃前業績發表會。(由左至右)91APP 財務長莊豐賓、91APP 總經理楊明芳、櫃買中心副總林瑛珪、91APP 董事長何英圻、櫃買中心專員徐新舫合影。

虛實融合 OMO 先行者 91APP,致力帶動品牌業績成長

91APP 專注於零售品牌虛實融合 OMO,MAKE UP FOREVER、Timberland、SO NICE、HILLTOP 等知名品牌都受惠於此商業模式。想要了解 OMO 虛實如何將企業體質轉型升級,歡迎專人聯繫諮詢,創造品牌業績二度成長的機會。

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