準備上架前,先了解什麼是電商行銷?

電商行銷是電商銷售的重要環節,零售品牌除了等待消費者自主造訪購物網站,更需要透過額外操作提升曝光、吸引人流,並透過精準的個人化溝通,提升轉換率。

除了品牌官網,品牌還可能在 App、LINE 官方帳號,或是 B2C 綜合性電商平台上架商品。在多管齊下的狀況下,如何挑選合適的行銷管道、分配預算,顯得至關重要。

但電商行銷怎麼學?在花錢買課程之前,你得先了解影響業績的因素:

電商行銷基本功:電商經營公式

流量 X 轉換率 X 客單價 = 電商營收

有了營收還不夠,還要獲利呀!提升電商品牌獲利,得從以下三處著手:

  1. 更低的成本,取得更多流量到你的網站上
  2. 提升品牌電商轉換率:讓來到你網站的客人更願意下單購買。
  3. 提升客單價:讓客人買更多、買更高價的商品

有效的品牌經營、流量、轉換率、客單價,是老闆們永遠的經營功課。以下介紹各種有效導流、導單、經營客人的行銷策略,給你更多靈感:

電商行銷第一步:導流

開店一定要有人流。在開始你的電商生意以前,要先知道「如何導流量」。一般會使用數位廣告、社群經營、SEO 搜尋引擎優化、網紅推廣導流等方式,吸引有機會購買的人進入網站。以下簡介不同的導流方法:

Google、Facebook 數位廣告

數位廣告能在設定的預算內,透過演算法推薦給最有可能購買的人。可以由商店自己投廣告,或找專業廣告代理商協助。

參考文章:

一般新品牌會先以臉書、IG 廣告開始導流,行有餘力再投放Google 關鍵字、購物廣告,精準吸引正在搜尋商品的人。如果想大量曝光,也能用 Google 多媒體廣告、YouTube 影片廣告,讓大量網站訪客認識你。(可參考如何投放臉書動態產品廣告

除了透過投放外部數位廣告接觸受眾,若品牌想進行進階導流操作,可交叉比對第一方數據與第三方數據,精準擴充新客。第一方數據指的是品牌會員數據,透過站內購物行為了解會員;而第三方數據則是收集會員的站外足跡,藉此挖掘顧客潛在偏好。透過交叉比對第一與第三方數據,品牌能跳脫傳統認定的客群,用新的溝通素材開發全新流量來源。

參考文章:

SEO 自然搜尋

數位廣告可以帶來短期的業績,長期的流量經營則要靠 SEO 搜尋引擎優化,讓大眾更容易搜到你的網店。可以參考這篇:電商新手自學 SEO 關鍵字完整教學。91APP 的開店系統,讓店家可以自行設定 SEO 關鍵字、商品頁,而且網頁速度效能極佳,對 Google 搜尋引擎排相當有利。

延伸閱讀:強化品牌信賴與商品能見度!古寶無患子透過 SEO 高效提升流量成長動能

臉書粉專/IG/LINE 官方帳號經營

社群媒體除了是長期經營品牌形象、分享新訊的平台,也是曝光商品的重要管道。透過發布貼文等內容,品牌可順手附上導購連結,讓消費者直接進到官網或活動頁進行購物。

IG 商店

藉由 Instagram 商店功能,品牌現可以在貼文、限時動態中加入商品標籤,讓有興趣的消費者一鍵前往商品展示頁,甚至進到官網瀏覽產品訊息,透過順暢的流程提升顧客下單意願。

臉書社團

臉書社團私密性高,成員通常為高忠誠度會員。品牌可提供鐵粉專屬活動、新品搶先體驗等方式搏感情,也可善用社團互動熱絡的優勢,鼓勵會員間分享商品評價與優惠訊息,促使消費者採取行動。

網紅業配

網紅擁有大批精準受眾、粉絲互動率高,且因為專精於特定領域,業配相關產品格外有說服力。網紅以個人能見度創作娛樂和影音內容影響購物決策,品牌也可同步搭配網紅追蹤碼,透過導購成果了解每位網紅的「帶貨力」。

除了以上的方式,91APP 也提供店家多元導流管道,例如現在最紅的聯盟行銷、AI 智能推播,幫助品牌精準導流。

電商行銷第二步:提升導購效益、優化品牌電商轉換率

花錢導了流量,最重要的是要讓客人願意買。要提升品牌電商轉換率,除了商品照片、商品介紹頁要夠吸引人,品牌更需要在不同的檔期(例如:新品上架、雙11…等),介紹不同的商品組合並舉辦促購活動,「給消費者購買的理由」。

近年常見的電商檔期如下:

  • 購物大節日:情人節、母親節、雙11、雙12、聖誕節
  • 品牌動態:周年慶、闆娘生日慶、新品上架、熱銷補貨、換季出清等
  • 其他新興的購物節:618、99 購物節、7/7親親節、線上美妝展等

電商大平台的花樣越來越多,中小品牌怎麼競爭呢?91APP 提供店家的「促購引擎」,超過 30 幾種促購功能(持續增加中),活動可疊加、可互斥,加起來有 400 多種促購組合,讓小品牌也能滾出大業績

當然,辦活動可不能只是砍價傷毛利,以下介紹如何活用促購活動,衝高訂單、提升客單價:

不同的行銷活動案型,要達成不同的目的:提升訂單數、客單價、會員限定搶購

▲ 以上僅列出部分行銷活動機制。圖片取自 雙11 雙12 品牌電商業績爆發全攻略

a. 衝高訂單數

若你的行銷目標是「衝高訂單數」,得要降低購買阻力、增加下單誘因,讓轉換率因此提升。常見的行銷活動有:降低免運門檻、全館折扣、折價券、買就送、任選優惠價。

人氣店家歐可茶葉的夏季限定行銷活動

圖片來源:ELEMIS 官網

衝高訂單數的電商行銷策略常用在新品上線衝買氣、或是雙11、母親節等大檔期前的預熱。因為需要累積大量新客先來購買、衝高會員數,在大檔期才能用較低成本做再行銷,把會員吸引回來爆買。

衝高訂單數的同時,可能會讓訂單金額下降。可以考慮疊加下列「提升客單價」的行銷活動,讓魚與熊掌一起兼得。

b. 提升客單價

讓客人想買更多的關鍵在於「多買多划算」。常見的有:滿件打折、滿件折現、滿額贈品、紅配綠、第 n 件超低價、加價購。百貨公司周年慶常用的「滿 3000 送 300」就是這種類型。

除了折扣,也可以用「商品組合優惠」讓客人多買。例如:化妝水+精華液+面膜包成組合,一起買就打 85 折。不僅提高訂單金額,也能讓過去只買精華液的人多買了面膜,拉升非主力商品的銷量。

提升客單價活動常用時機和產業:

  • 母親節、雙11、雙12、周年慶等活動
  • 客單價低的快時尚品牌
  • 換季出清消庫存

過去換季出清大多是打折甩賣,損毛利又損品牌價值。現在許多品牌學聰明了,用滿 3 件打n折、滿額再送贈品,快速消庫存又衝買氣。

人氣店家「阿華有事嗎」夏季出清行銷活動

圖片來源:The North Face 官網

c. 限定搶購

相較於誰都可以買,限定搶購更有尊榮感。91APP 幾年前就提供隱形賣場(網紅/團媽/員購專屬賣場)、APP 獨賣、折扣碼優惠券,讓會員、或是合作網紅的粉絲擁有專屬優惠,激發買氣。

許多 91APP 合作店家設計「VIP 會員隱形賣場」+「APP 分眾推播」,給忠實會員專屬優惠、限量商品,鞏固會員忠誠度又衝高業績。

最多成功品牌都用 91APP 網路開店

電商行銷第三步:長期電商經營布局:會員經營、促進回購

品牌要持續成長,一定要有忠實熟客,而且要越來越多。建議品牌從成立之初,就要建立會員經營制度,讓會員鐵粉越滾越大。(建議閱讀:4 招會員制度心法,打造品牌鐵粉經濟

要讓客人留下來陪伴品牌一起成長,除了會員制度,品牌也要打造自己的流量池,並且常常和客人溝通分享搏感情,讓心佔率轉為無價的口碑。

打造熟客經營流量池:

  • LINE 官方帳號

LINE 官方帳號加入門檻低,適合溝通剛接觸品牌的消費者,協助開拓流量。除了運用 LINE 提升客服體驗,品牌還可運用互動功能或分眾通知,引導 LINE 好友體驗其他通路,持續深化會員經營。

  • APP 

相較於 LINE 適合拓展新客,品牌 APP 重點在於精準溝通、經營熟客。品牌 APP 提供便利的購物流程、累積會員數據,還能依據購物偏好、會員輪廓將用戶分群,發送客製化的推播通知,提高會員下單率。

圖片來源:《2022 D2C 品牌商務白皮書

 

電商行銷第四步:善用數據分析提升電商業績

1. Google Analytics 4(GA4)

Google Analytics 是網站分析的重要工具 ,不過已自 2023 年 7 月 1 日停止處理資料,用戶未來需改用 Google Analytics 4(GA4)收集網站和應用程式資料,瞭解消費者歷程。GA4 支援跨平台(官網、APP)蒐集數據,且改以「事件」為基礎進行用戶追蹤,更有利於品牌掌握消費者動態。

2. Google Tag Manager

Google Tag Manager是搭配 Google Analytics 的代碼工具,你可以將 Google Tag Manager 提供的追蹤代碼,埋設在推播商品的網頁連結中,以便於掌握每個推播訊息的點擊率,提供後續行銷策略作調整。

3. Google Ads

Google Ads是 Google 提供給企業商家投放廣告的工具,可以查看每個關鍵字的行情價格,判斷關鍵字的競爭程度。在投放廣告時,透過設定廣告預算,以及製作高品質廣告內容,Google 官方便會針對這兩個項目進行評分,獲得高分就容易在關鍵字的首頁搜尋結果中,搶得醒目顯眼的廣告版位。

4. 數據智慧模型

除了使用 Google 或其他廠商提供的工具,品牌也可藉由數據智慧模型,分析大量的第一方數據、了解會員行為模式。透過會員數據演算,甚至能預估顧客短期內的購買機率,進而針對不同消費意圖的客群進行分眾溝通,提升電商業績。會員分群除了用於短期的促銷導購,還能分析會員的購物頻率與週期,掌握顧客與品牌的關係,有助於活化會員,進行長期的會員關係經營。

活用電商行銷活動,讓訂單源源不絕

電商行銷一點都不複雜!只要掌握導流、導購、熟客經營,你也能打造長遠的品牌生意。91APP 助你一臂之力,讓零售品牌享有最完整的電商經營功能:

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